3影响力：如何让你提出的要求，别人都无法拒绝？

影响力：如何让你提出的要求，别人都无法拒绝？

陶思璇的心理成长指南：重建内心力量

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在我们的生活中，你是不是经常会看到这样一些奇怪的现象：

一些无人问津的东西，价格翻倍后，反而销售一空；房地产商在售楼的时候，会先带顾客去看没人买的破房子；超市总是喜欢提供「免费试用」；你明明不喜欢一个人，却对他提出的要求无法拒绝；你会莫名其妙地在陌生人的要求下，买一些自己也感觉没用的东西……

这些情况你是不是感觉很熟悉，或者曾经在你身上发生过。你不明白这些背后的原因是什么，也不知道，自己为什么会这么做。其实，这些现象和你莫名其妙的行为背后，隐藏着一个心理学现象——影响力，这也就是我在这节课要讲的心理学概念。

（一）什么是「影响力」？

「影响力」是用一种别人乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力包括权力性影响力和非权力性影响力。权力性影响力，是建立在权利基础之上，有更强的强制性。比如权威、名人的影响力。而非权力性影响力，则是通过一个人的个人品质、才能、知识、情感等个人魅力，来对别人产生影响，让对方愿意听从你的想法、建议甚至听从你的指挥，做你希望他们做的事情。

影响力最大的特点就是说服别人，而且，是用别人乐于接受的方式，来接受他的思想和建议。人们之所以愿意接受别人的说服，按照别人的思想和要求，做出某些行为。是因为你在说服的过程中，触动了对方内心某个部分的固有认知，让 TA 在这个认知作用下，产生习惯性行为。存在于人们内心的这些固有认知，就是触动人们产生某些行为的「触发器」，也是让你产生影响力的「影响力武器」。

「影响力」武器，对我们来说，到底有什么意义呢？

其实，当你拥有影响力，往往你就能够在一群人中脱颖而出，尤其是对于女性朋友，提升自己的影响力，不仅能够帮你建立更和谐的人际关系，更可以在家庭中，说服别人，让「他们听你的」。

就像咱们开始提到的一些，让你不知道如何解释的现象，其实都是因为，人们在说服别人的时候，用了能够触动人们某些行为的「触发器」；而你不知不觉的行为，也是因为别人利用了这些原理，说服了你，让你做出了自己在意识上本没有计划去做的事情。

（二）让你脱颖而出的「影响力武器」

被誉为「影响力教父」的美国著名社会心理学家罗伯特·B·西奥迪尼，在他的《影响力》这本书中，用一个动物实验，具体解释了这个「触发器」：

动物学家发现：雌火鸡在听到小鸡「叽叽叽」的声音时，就会把小鸡搂过来，护在自己的翅膀底下。如果某只小鸡没有发出「叽叽叽」的声音，这只小鸡甚至可能被雌火鸡当做敌人，使劲啄它。也就是说，雌火鸡和小鸡之间是通过「叽叽叽」的声音，来建立联系的。动物学家甚至把这个实验做了升级，在雌火鸡的敌人，一只塑料臭鼬鼠的体内装上「叽叽叽」的声音，雌火鸡也会把这个「敌人」护到自己的翅膀下。

也就是说，这个「叽叽叽」的声音，是让雌火鸡张开翅膀护住小鸡的「触发器」。只要有这「触发器」在，雌火鸡就会张开翅膀，来护住掌握这个「触发器」的东西。

为什么我要跟你讲这个故事呢？

其实，在我们人类的行为中，也存在像小鸡「叽叽叽」声音这样的触发器。因为有这个触发器的触动，人类会本能产生某种反应和行为，就像雌火鸡用翅膀护住小火鸡一样。

你可能想问了，在我身上，究竟能触发哪些，能让我脱颖而出的「影响力武器」呢？在《影响力》这本说中，罗伯特列出了说服别人，对人产生影响力的六大原理：互惠原理、言行一致原理、社会认同原理、喜好原理、权威原理和稀缺原理。

「互惠原理」认为，人们总是习惯用相似的方式来回报别人，也就是别人对你施恩的时候，你会在心理上认为，自己也应该给对方回馈，而不能对别人有所亏欠；

「承诺和一致原理」认为，人在作出一个选择或选择了某种立场，会想法用行动证明，自己的决定是正确的；

「社会认同原理」认为，在判断一件事情的正确性时，我们会更愿意认同社会上大多数人的意见；

「喜好原理」认为，我们总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求；

「权威原理」认为：权威所具有的强大力量，会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人，也会为了服从权威的命令，而作出一些完全丧失理智的事情来；

「稀缺原理」的意思是：人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。「机会越少见，价值似乎就越高」，是稀缺原理给我们带来的启示。

你看，这些原理，其实就可以作为你的「影响力武器」，用好这些武器，能让你更容易说服别人，产生更强的影响力。当然，「影响力武器」不只罗伯特列出的这些。生活中，你还可以发现更多的「影响力武器」。

（三）用好你的「影响力武器」，提升你的影响力

前面说了，增强影响力，是每个人，尤其是我们每位新时代的独立女性，都值得拥有的。

那么究竟如何能用好「影响力武器」呢？

咱们先从开始提到的那些问题上分析一下：

「为什么一些无人问津的东西，价格翻倍后，反而销售一空？」

在很多人心里，对于自己不了解的东西，人们在心理上，会以所谓『内行人』，定下的价格，作为评价一件产品的价值。认为「一分钱一分货，东西越贵越好」。这个认知，就是触发人们抢购的「触发器」。商家利用了人们的这个心理，把价格提高，人们反而会认为这件商品的价值高，所以会抢购一空。

房地产商在售楼的时候，会先带顾客去看没人买的破房子

在人们的认知中，有一个「对比原理」存在。就是在面对同一样东西时，人们之前看到的东西，会影响到人们对这件东西的正确认知。比如：你先搬一件轻的东西，再搬重东西的时候，会感觉重东西更重。房地产商先带顾客看破房子，顾客再看到好房子的时候，会感觉好房子更好，从而更容易成交。

所以，你在跟别人提要求的时候，利用好环境中对人心理和行为的触发器，在针对某些人时，使用某个恰当的词语，就可以触动人们的某种行为开关，让他「自愿」来满足你的要求。

举个案例：

我有个妈妈咨询者曾经问过我这样一个问题：她 6 岁的儿子淘淘，每次出门都要买玩具，家里的玩具车、玩具枪有好多，再看到玩具车，还是要买。

我给淘淘妈妈的建议是：告诉淘淘，家里已经有很多玩具车了，再买玩具车要等到春节才能买。

这样说，孩子可能不愿意。这时，妈妈可以退一步说：「如果你不愿意，咱们就元旦买。」这样说，基本上孩子就会同意。妈妈成功说服了孩子。

我给淘淘妈妈的这个建议，其实是利用了「退一步原理」，当你「退一步」时，对方就感觉他「赢」了你，他会更愿意接受。咱们多数女性朋友，买东西都喜欢「讨价还价」，即使对方给的价格比你预期的还低，也要「还还价」，哪怕只便宜三两块钱，心里也开心。也是这个道理。

2.熟悉「影响力武器」，拒绝成为被影响的那个人

用好影响力武器，可以让你在任何场合都有「话语权」。可是，你也经常会有这样的遭遇：你明明不喜欢一个人，却对他提出的要求无法拒绝；你会莫名其妙地在陌生人的要求下，买一些自己也感觉没用的东西……这其实是别人利用了影响力武器，在无形中说服了你。

在影响力武器中，有一个互惠原理。意思就是，人们在潜意识里，会有不想亏欠别人，愿意平等互惠的心理。

咱们中国有句俗语「无功不受禄」，如果你「无功」，而「受禄」了，你的心里会有亏欠感，会想要通过某种方式，把这种亏欠感抹平，你要为对方「做点什么」。即使要做的这件事情，可能并非你所愿，你可能还是会去做，目的就是不让自己「亏欠对方」。

超市会经常推出「免费试吃、免费试用」活动，多数顾客在「免费试吃」过之后，即使这个东西「不是太好吃」，也会买一点，其实就是不想让自己心理产生「亏欠感」。

安利公司曾经有个非常有名的「臭虫免费试用活动」，「臭虫」包含了安利公司一系列的洗护用品，安利的销售人员把「臭虫」留在顾客家里，让顾客免费试用，不收取任何费用。一段时间后，销售人员再上门取回剩下的东西。在销售人员再次上门取回东西的时候，多数顾客都会有订购这些产品的订单。

互惠原理很容易产生不对等交易，让你在自己「不情愿」的情况下，「自愿」做出某种选择。所以，如果你不希望自己成为「被影响」的人，那么，在别人给你「强塞」礼物的时候，你要学会，拒绝这种被「强塞」的礼物，不让自己因为「亏欠感」而答应别人的请求。

再比如：女性朋友在人际交往中，如果缘分不到，不要接受对方太贵重的礼物，避免自己因为「亏欠感」答应对方过分的要求；在工作中，对于客户「一点意思」的小礼物，也要学会拒绝，避免因为「亏欠感」，做出损害公司利益的事。

结语

这节课我们介绍了，我们生活中经常出现的一种心理现象——影响力。「影响力」是用一种别人乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。用好「影响力武器」，能让你更容易说服别人，当然我要强调一下，这个说服不是说真的要事事都要听你的，而是说有了影响力，你能用别人乐于接受的方式，打动他们的内心。这样，能让你在家庭关系和社交关系中，更有影响力，让你的人际关系更加融洽。

但同时，你也要懂得防备和拒绝，被别人用「影响力武器」说服你，让你「自愿」做出自己心里「不情愿」做的事。

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