4借助提问升级沟通效率

借助提问升级沟通效率

说话不累的沟通方法：对话如流的沟通 30 招

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提问还需要学习吗，我们平时不是张嘴就来吗？实际上，提问是肯定需要学习的。这就像所有人都会唱《我的太阳》，但如果没有经过专业训练，就很难接近帕瓦罗蒂的水平。

提问也是一样，有技能高低之分，并不是人人都有「提出好的问题」的能力。

2008 年的夏天的某一天，Uber 创始人特拉维斯·卡兰尼克在巴黎的酒店外一直打不到车。

同事抱怨到「为什么在巴黎，上班时间总是打不到车？」

但卡兰尼克却提出一个改变了全球出租车行业的问题：「为什么路上还有很多空的车没有人坐呢？」

前者只是一个普通人的简单疑问，后者却是极为深刻的洞察。

我们再想想那些具体的应用场景，是否感觉，提问还真的是一个技术活呢？

比如你面对某个知名演讲人的演讲，在提问环节，你将提什么问题给他呢？

再比如你去参加一个世界 500 强公司的面试，在面试结尾通常会让你对公司进行提问，你该提哪些问题呢？

又或者你千辛万苦终于找到了心仪已久的女神的微信，你给她第一次聊天，该以什么样的问题开始对话呢？

通常人与人之间的交流，都太过关注答案。却往往忽略了问题本身，所以多数人很难去关注和提升这个技能。

在本周的课程中，我会详细给你介绍关于提问的各种规则，并加上各种案例演示，相信你一定会有所收获。

02

今天的分享是，学会提问的三个技巧。

我把这个模型称为「不断奔跑的阿甘」，主要是三个方面：

1、「带着腿型矫正器」 ，这象征着封闭的阿甘，代表「封闭式提问」。

2、「开始奔跑的阿甘」，这象征着阿甘开始变得开放，即「开放式提问」。

3、「不断向前的阿甘」，这象征着不断向前的阿甘，即「追问式提问」。

03「带着腿型矫正器」

小时候的阿甘带着腿型矫正器，沉默寡言，性格封闭。这象征着学会提问的第一步「封闭式提问」。

所谓封闭式提问，就是问得非常具体，对方只能正面回答，给出直接的答案。

比如「这周一给你布置的设计稿完成没有呢」，这是最典型的封闭型提问，即「是非题」，对方只能回答「完成」或者「没有完成」。

封闭式提问的特点是，提问非常具体。它往往可以应对长时间的空泛讨论，或者别人一直在兜圈子，没有实质结果的场景。

比如多年前，我去给一家企业介绍一套企业的 CRM 系统，也就是客户管理系统，对方是公司老总。在寒暄几句后，我开始介绍自己前几天做了 50 多页的 PPT。

从我的企业创立、公司愿景、团队组织构架、软件设计、各项功能等等，我几乎一口气讲了 20 多分钟。

对方老总非常客气，中途给我又倒了杯水，然后打断我说：「很感谢你的分享，我一会儿还有一个会。我只有一个问题，如果我们在用你们这套系统后，客户管理的效率具体能提高多少？「

我当时完全懵掉了，我介绍了这么多，对于别人来说都是不重要的内容。还不如对方老总提一个问题，就能搞定我们之间的洽谈。

后来，我深得这个技能的真传，每当别人给我介绍东西，抛出一大堆废话时。我也总会向别人提出封闭式问题，以增加沟通效率。

比如前年有一个想做中医连锁店铺的朋友找到我，询问一些是否能够借助互联网营销的事情。

他给我介绍了一大堆项目规划、产业现状等等事情，最后把自己也说晕了，不知道自己该从什么地方具体规划。

我当时给它提了三个封闭式问题：

1、中药采购的市场优势是否具有？

2、开连锁药店在各地的资质是否容易拿到？

3、中医的水平是否能够做到相对有所保证？

尽管我的问题在中医行业不算专业，但及时把握住了我们的沟通节奏，避免了更多无效沟通。

04 开放式问题

《阿甘正传》里有一个场景，你肯定记忆犹新。有一次他被小镇的其他小孩扔石块欺负，好友珍妮让他一直跑下去，从此让阿甘开启了开放向前的生活。

这象征提问技巧里面最重要的一个，「开放式提问」。

开放式提问通常在需要深谈的人际沟通中提出。

我们开头提到的，在别人演讲后的提问，在面试中的提问，以及在和朋友深入聊天时，都需要开放式的提问。

假设你参加马云的演讲，而有幸可以对他提一个问题，你该如何提呢？

当然，具体想问什么，那是你的事，但我可以给你提供一个很棒的模板，让你在面对别人提问时，都能设计出一个很好的问题。

比如你可以这样问：「马云先生，听说你在商务繁忙之际，随身携带一本《道德经》。请问您觉得，中国传统文化价值观对经营新兴互联网企业会不会产生具体影响呢？」

为什么说这是一个不错的模板呢？因为它包含三个条件，「背景-冲突-问句」。你可以仔细观察那些全球顶级记者的提问，他们经常用到这个模板，所以提出的问题都让人忍不住想去回答。

其中，随身携带一本《道德经》（这是背景），传统文化与新兴互联网行业（这是冲突），产生的影响（这是问句）。

我们再来举个例子：

比如小李是一家企业软件服务商，造访一家迟迟达不成合作的客户。恰好在电梯里碰到对方老总。小李开口说：

「张总，我是软件公司的小李，您看这个月还没到一半，我已经是第 7 次拜访您公司了。（这是背景）

这段时间我和公司十多个部门同事都有深入沟通，我发现你们不适合买我们上次推荐的那套软件。（这是冲突）

您看有时间的话需要我给您汇报一下我的研究情况吗？（这是问句）」

这样就一下激起了对方老总的兴趣，也容易取得对方的信任。

05 「不断向前的阿甘」

长大后的阿甘无论在从军，做虾捕捞的，或是从东海岸跑到西海岸，都是不断向前。这象征着「追问式提问」。

通常在深度解决问题，或给别人布置任务时，追问式提问都非常有用。

比如诺贝尔经济学奖获得者美国经济学家道格拉斯·诺思在 1993 年提出「路径依赖」理论时，举了一个很有意思的案例。

第一个问题:「为什么火箭的直径都是 3.35 米呢?」

答案是:「因为火箭运输靠火车，火车涵洞的宽度，决定了火箭的直径。」

第二个问题:「火车涵洞宽度是什么决定呢?」

答案是:「火车铁轨的宽度。」

第三个问题:「铁轨的宽度是什么决定呢?」

答案是:「电车轨道的宽度。」

第四个问题:「什么决定电车轨道的宽度呢」

答案是:「电车轨道的宽度沿袭了马车车轮间距。」

第五个问题:「什么决定马车车轮间距呢?」

答案是:「两匹马的屁股宽度。」

最终的有趣的结论就是，两匹马的屁股宽度，决定了现在全世界火箭的统一直径。

据说，日本人在布置工作时，也普遍采用追问五遍的方式，这样可以确保下级彻底明白任务内容，其中方式值得借鉴。

比如丰田公司有一个案例，领导大野给下属渡边布置任务

大野：麻烦你帮我写一个关于整车喷漆的项目报告。（这是第一遍）

渡边：好的。

大野第二遍：麻烦您重复一遍。

渡边：我将写一个整车喷漆的项目报告，下周一给你交过了，您看可以吗？

大野第三遍：您觉得我做这事的目的是什么？

渡边：写报告的目的是为了让我们更理解新工艺的特点。

大野第四遍：你需要向哪些人调研？

渡边：哦，可能需要部分供应商的配合。我可以走了吗？

大野第五遍：别急，最后问你，你对新工艺了解了这么久，有没有自己的想法？

渡边：哦，明白了，我将全部写在报告里。

虽然这挺让人崩溃的，但你可以想象，这样去布置工作，是不是做到非常清晰，可以让下属做的事基本就贴合领导的想法呢？

06 今天收获

今天的收获是，关于如何对话的第一个模型「不断奔跑的阿甘」，主要包括三个方面：

1、「带着腿型矫正器」 ，封闭式提问，主要应对别人的一些空泛理论时，应对长时间的空泛讨论，或者别人一直在兜圈子，没有实质结果的场景。

2、「开始奔跑的阿甘」，开放式提问，可以使用一个标准模型「背景-冲突-疑问」，从而进行一些深入的提问。

3、 「不断向前的阿甘」，追问式提问，通常用在深度解决问题，或给别人布置任务时。

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