4摸清他人的真实意图

摸清他人的真实意图

高情商聊天术：从会聊天到会交际

在哈佛大学谈判项目组推出的《高难度谈话》这本书中，有一个很有意思的例子，大意是：罗里很关心她的阿姨，这位阿姨常年都睡在很破、很旧的床垫上，拒绝家人给她换新床垫。于是大家说，她已经失去理智了。

对罗里来说，她很在乎她的阿姨，于是她采取的方法是我们大部分人在与人产生矛盾的时候，都会做的事情——用强大的意志力去执行自己的想法。并且相信，只要阿姨试过了新床垫，一定会发现那是多么舒服。

但事实上，阿姨认为罗里是一个很难相处的人，因为她保留床垫的理由没有被充分倾听：「这张床垫伴随了我和老公整整 40 年，这里面是有感情温度的。」

书中有很深刻的一句推理：保留这张旧床垫意味着留住了她仅存的一点儿对生活的控制权。人与人之间发生误解，往往是因为好意未必真的符合对方的心意。

很多时候，我们常以「为你好」为由，干涉、干扰别人，引发矛盾而不自知。

我在十多年前做记者的时候，有一次，一个曾帮过我的大学同学找我帮忙。他想要做一个推广活动，问我能不能找几个朋友过去帮忙，我说当然没问题。

我尽心尽力地帮他筹划这件事，替他联系好了不少资源。他上午给我打的求助电话，我下午就给他回了电话。我从电视台到报社，把我能找的人都找了。

当我告诉他已经搞定的时候，他很吃惊。当我告诉他有多少资源的时候，我似乎感觉到他在电话里的声音是发抖的。后来，他特别生气地说：「你怎么不提前和我商量，你找这么多人，我怎么安排？」

当时的我，觉得他太没上进心了，领导好不容易给了他在业务口突破自己的机会，他不拼一把怎么能行？！

但是，现在我完全理解了老同学，他的确从内心深处就不适合做与人打交道的工作。而且，他当时已经在准备考研了，只要做好分内的工作就可以了，不追求风险和耀眼。后来事实证明，他的确有自己的路。现在的他已经通过学习和努力，定居在国外搞研究工作了。

还有一次，我的一个朋友托付我关照他的孩子。我帮他的孩子在另一个朋友那里安置了实习工作。之后，有一次正好经过朋友孩子工作的地方，我就过去看了看他，看到他的领导，也打了招呼。当时，我没觉得有什么不妥，可是后来，这个孩子在公司里被有的人叫作「关系户」，一举一动都被格外关注。一段时间还让这个孩子很难接受和处理，对工作也产生了畏难情绪。

几年前，外地的一个朋友托我帮忙安排个会议场地。我当时让我的助理来办理，他做了一件和我当年一样没有注意到的事情：不懂得先询问关键点再去工作，也不关心对方的意图和目标是什么。

我的助理想的是，帮助找一个不收费的场地，当然是空间越大、容纳人数越多越好。他知道我比较好面子，最后他找了一个很豪华的场地。外地的朋友发现，虽然不用他支付场地费，但根本邀请不到那么多客户来参会，整个会场会显得稀松，氛围尴尬，他不得不重新找场地。后来，我帮他在另一个朋友的一个艺术空间找到了一个上下两层的活动场地，既能提升环境品位，又不至于显得太冷清，这才帮他顺利地完成了任务。

经历了太多事情之后，我终于懂得了，你的出发点是好的，还不足以成事，了解对方怎么想的，才最重要。

如同下面这个故事中所蕴含的道理：

渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，蛇的嘴里还叼着一只青蛙。渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。但是，渔夫也可怜这条饥饿的蛇，于是找了点儿食物喂蛇，蛇快乐地游走了。

渔夫为自己的善行感到欣慰。时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船。原来，蛇又回来了，且嘴里叼着两只青蛙。

我们用「好意未必有好的效果」的思维来思考的时候，就有机会了解别人。

那么，当别人的意图表现得不明显时，我们怎样才能明白对方的真实意图呢？那就是穿上别人的鞋子，了解对方的处境，知道对方的痛在哪里：对方为什么不能明示？

当对方不能明示，需要你来摸清他的意图的时候，存在两个情况：第一，他要提到的事情对你的利益没有好处；第二，他对自己的情况没有做好梳理。了解到这一点，你的回答就需要理性和谨慎了。

对方的盟友和紧张的关系在哪里？大部分人在商业合作中，都需要更多的盟友，而减少敌人。在这样的情感关系上去思考，你就可能知道对方的意图了。

对方当下要解决的问题是什么？如果你能够跳出对方看问题的局限，站在一个更客观的立场来看，既能知道对方想要的答案是什么，又能用一个超越对方思考的超级答案来回复他。那么，你就得到了无形中具备忠实度的影响力。

除了以上原则，我还提供一个串联对方行为的方法。你用这样的方法，能够得出对方的意图到底是什么的结论。

小李是一家商场某品牌冰箱的销售人员。

一天，商场来了一位打扮很时髦的中年妇人。她说：「给我介绍一下冰箱。」

小李说：「您想看个什么价位的呢？」

她说：「我不在乎价位高低，主要是看性价比。」

于是，小李就把她带到了很贵的原装进口的冰箱前介绍。

可是，顾客边听边拿出手机发信息，心不在焉地听小李说完，然后说：「不要这些笨重的大冰箱。」

小李就把她带到一批中档价位的冰箱前，又开始介绍这些冰箱的功能和特点。顾客好像并不满意，她的眼神开始游离……

后来，顾客随意说了一句：「我喜欢小巧的东西。」

小李把她带到小冰箱（价位偏低）前，展示小冰箱的功能。显然，这次顾客比较耐心地听完了介绍。

然后，她随意地问：「最近，买冰箱有什么优惠活动？」

小李介绍了几个活动。顾客认真地听完，然后拿走商品的广告页，表示会考虑一下，就翩然离去。

在这个案例中，有心的读者可以通过对这位顾客的语言和行动的描述判断出，这位中年女性也许最在乎的就是冰箱的价格。

无论是因为好面子，还是出于个人习惯，她都没有把内心的真实想法说出来。小李开始问的是对方想要什么价位的，这个问题问得太过直白，顾客不想说：「我就想买便宜的。」所以，她使用了「性价比」这个词。可是，小李居然没有发觉，只是一味地给顾客介绍高中档冰箱。而这个过程中，对方的敷衍、眼神的游离意味着对方已经对高价位的东西不感兴趣了。直到对方不得不说出「小巧」这个词的时候，小李才大致找到了方向。

整体来看，在这个销售过程中，不是小李在引导他人，而是顾客在想尽办法引导小李。

小李没有抓住「价位」这一核心，正确的做法是「看透不说透」。知道对方可能购买能力没有那么强，就没必要带对方看高档价位的冰箱了，应该说：「家用的冰箱，不用买太大，给你介绍一个性价比非常高的冰箱。」在后期，对方问到优惠活动的时候，小李应该使用时间压迫的方法，帮助对方加速做决定。例如，可以说明在多长时间内是可以优惠的，或者说如果今天买冰箱，小李正好有一套公司送的多功能厨房用具，可以附赠给顾客。

为什么小李在开始的时候没有领会顾客的意图呢？因为当局者迷，旁观者清。他接触到这位顾客，发现对方穿着时髦，可能感性上就以为对方有很强的购买能力。而如果采用一种串联对方行为的方法，通过分析对方的言行来判断对方真正的意图，就会客观地把握整件事情。

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编辑于 2020-07-24 11:15 · 禁止转载

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