5第五章 目标及其确定

第五章 目标及其确定

一、填空题

（ ）是指一个组织在未来一段时间内要达到的目的。

2．目标的多元性是指（ ）。

3．宣称目标是指（ ）。

4．战略目标是对公司未来所期望达到的状态的广义陈述，适用于整个（ ）。

5．组织内主要机构或部门所期望取得的成果称为（ ）。

6．部门、工作团队、个体所期望的具体成效属于（ ）。

7．目标具有差异性、多元性、层次性和（ ）。

8．目标管理理论的提出者是（ ）。

二、选择题

1．以下对组织目标作用的说法不恰当的是（ ）。

A．制定了组织目标，不利于管理者进行决策

B．组织目标是组织内部分工和协调的准则

C．目标达成度是业绩考核的基本依据

D．组织目标是激发员工内在工作热情的重要激励手段

2．以下对组织目标制定原则的理解不恰当的是（ ）。

A．以满足社会或市场需求为前提，并要考虑到组织的社会责任

B．以提高投入产出率为出发点，注重资源的有效利用

C．制定的目标应具有先进性和合理性

D．制定组织目标不用考虑外部环境的影响

3．目标管理理论的提出者是（ ）。

A．法约尔

B．德鲁克

C．甘特

D．韦伯

「明确而不含糊，能使员工明确组织期望他做什么、什么时候做以及做到何种程度」是指有效目标应该是（ ）。

A．具体的

B．可衡量的

C．能实现的

D．相关联的

5．目标管理理论认为，组织目标应该由（ ）。

A．高层管理者制定

B．基层管理者制定

C．上下级共同参与制定

D．以上说法都不对

「打造百年老店」描述的是（ ）。

A．战略目标

B．战术目标

C．作业目标

D．以上说法都不对

「实现员工成长与发展」描述的是（ ）。

A．战略目标

B．战术目标

C．作业目标

D．以上说法都不对

「人力资源部提出在本年度要开设英语培训班，为员工提供英语培训」属于（ ）。

A．战略目标

B．战术目标

C．作业目标

D．以上说法都不对

「本月费用控制在 1 000 元以内」属于（ ）。

A．战略目标

B．战术目标

C．作业目标

D．以上说法都不对

10．应用于中层管理的是（ ）。

A．战略目标

B．战术目标

C．作业目标

D．以上说法都不对

三、名词解释

1．目标

2．战略目标

3．战术目标

4．组织目标

四、简答题

1．组织目标在管理中起到什么作用？

2．组织目标具有哪些特点？

3．目标的制定应遵循哪些原则？

4．目标的制定过程一般包括哪些步骤？

五、论述题

目标的制定过程或一般步骤是什么？在各个环节要注意哪些问题？

六、案例分析题

案例一：刘总的困惑

北斗公司刘总在一次职业培训中学习到很多关于目标管理的内容。刘总对于目标管理方法的效果十分满意。因此，刘总决定在公司内部实施这种管理方法。首先刘总需要为公司的各部门制定工作目标。他认为，由于各部门的目标决定了整个公司的业绩，因此应该由他为各部门确定较高的目标。确定了目标之后，他就把目标下发给各个部门的负责人，要求他们如期完成，并口头说明在计划完成后要按照目标的要求进行考核和奖惩。但是刘总没有想到的是，中层经理在收到任务书的第二天，就集体上书表示无法接受这些目标，这致使目标管理方案无法顺利实施。刘总感到很困惑。

问题：

根据目标管理的基本思想和目标管理实施的过程，分析刘总的做法存在哪些问题？他应该如何更好地实施目标管理？

案例二：新宇化工公司的目标管理

新宇化工公司是一个地方中型企业。在实施目标管理之前，公司领导总感到职工的积极性没有最大限度发挥出来，上下级之间的关系也比较紧张，管理效果较差。所以公司效益从 1993 年以来连续下滑。为从根本上扭转这种被动的管理局面，公司领导班子达成共识，从「九五」计划第一年（1996 年）开始在公司实行目标管理。

1．确定目标

新宇化工公司根据企业「九五」计划的总体要求来确定公司的总目标。总目标包含以下四个方面，并尽量用定量指标表达，目标又分期望目标和必达目标两种。公司的目标如下（以 1996 年为准）。

（1）社会贡献目标。新宇化工公司作为一个地方化工企业，不仅要满足地区经济发展的物质要求，而且要满足人民群众对化工产品的不断增长需求。其具体目标为：总产值的必达目标是 7 914 万元，期望目标是 8 644 万元；净产值的必达目标是 1 336 万元，期望目标是 1 468 万元；上缴税收的必达目标是 517 万元，期望目标是 648 万元。

（2）市场目标。随着市场经济的发展，化工产品的市场竞争越来越激烈。新宇化工公司在本省是具有竞争力的企业，所以在力图巩固现有市场份额的基础上，强化市场营销策略，不断扩大销售量，并开拓外省（市）市场，从而提高市场占有率。

（3）公司发展目标。新宇化工公司根据「九五」计划发展规划，确定其发展目标。其具体发展目标如下：销售收入的必达目标是 6 287 万元，期望目标是 7 100 万元，且每年增长 6%～8%；资产总额需要达到 650 万元，且每年增长 10%～12%；必须开发 5 个新系列化工产品，期望开发 6 个新产品系列；职工人数每年增长 3%，且实行全员培训；职工培训合格率的必达目标是 85%，期望目标是 98%。

（4）公司利益和效益目标。具体的指标如下：利润总额的必达目标是 480 万元，期望目标是 540 万元；劳动生产率的必达目标是每年增长 85%，期望目标是每年增长 105%；一级品占全部合格品比重的必达目标是 50%，期望目标是 60%。

2．目标分解

新宇化工公司对于总目标的每一个表达指标，都按纵横两个系统从上至下层层分解。从横向系统看，公司的每一个职能部门都有各自的细分目标，并且科室人员都有细分目标。从纵向系统看，公司从总部到下属车间、段、班组直至每个岗位工人都要落实细分的目标。这样便形成了层层关联的目标连锁体系。

我们现以公司实现利润总额 480 万元为例，对其目标进行分解。为确保实现利润总额 480 万元，公司必须降低成本，而成本降低目标又分解为原材料成本、工时成本、废品损失和管理费用四个第三层次的目标。

3．执行目标

新宇化工公司按照目标管理的要求，让各目标执行者「自主管理」，使其能在「自我控制」下充分发挥积极性和潜能。为职工实现自己的细分目标创造一个宽松的管理环境，不再强调上级对下属严密监督和下级任何事情都必须请示上级才行动的陈旧管理模式。

在此阶段，新宇化工公司领导注重做到以下几点。

（1）对于大多数公司所属部门和岗位，都进行充分的委权和放权，提高自主管理和自我控制的水平。对于极少数下属部门和岗位，上级领导对下属部门和成员仍应实施一定的监督权，以确保这些关键部门和岗位的目标得以实现。

（2）公司建立和健全了自身的管理信息系统，创造了执行目标所需的信息交流条件，使得上下级和平级之间的不同单位、部门、人员都能在执行各自目标时得到信息的支持。

（3）公司各级领导人员对下属及成员并不是完全放任、不管不问。他们的职责主要表现在以下方面：一是为下属创造良好的工作环境；二是对下级部门和下属人员做好必要的指导和协调工作；三是遇到例外事项时，上级领导要主动帮助下属解决。

在上述新宇化工公司成本降低的具体目标落实到公司有关部门和个人后，他们就按各自目标制定具体实施方案。实施方案包括执行目标所需的权限、工作环境、信息交流渠道、工作任务、计划进度、例外事项处理原则等。在每天的工作中，每个执行目标者都要自己问自己，我今天要做些什么才能对自己目标的完成做出贡献？然后每个执行者对每天的工作和时间进行最佳组合的安排，尽可能取得最高的工作效率。

4．评定成果

新宇化工公司在进行目标管理时，很重视成果评定。当预定目标实施期限结束时（一般为一年），新宇化工公司就大规模开展评定成果活动，借以总结成绩、鼓励先进，同时发现差距和问题，为更好地开展下一轮的目标管理打好基础。

新宇化工公司的评定成果活动要遵循三项原则：一是以自我评定为主，坚持上级评定与自我评定相结合；二是要考虑目标达到程度、目标的复杂程度和执行目标的努力程度，并对这三个主要因素进行综合评定；三是按综合评定成果进行奖励，体现公平、公正的激励原则。

新宇化工公司执行目标管理的第一年就取得了丰硕成果。公司实现了总目标，总产值达到 8 953 万元，净产值达到 1 534 万元，上缴税收 680 万元。总目标中对社会贡献的目标全部超过期望目标。在市场目标方面：公司 1996 年比 1995 年销售量增长 9%，市场占有率达到 35%，都超过了必达目标。在公司发展目标方面：销售额达到 7 130 万元，比上年增长 85%；资产总额 730 万元，比上年增长 15%；已开发出 6 个新品种系列；职工培训上岗合格率已达 93%。在利益和效益目标上，公司已实现利润总额 630 万元，其他各项经济效益指标也全部达到甚至超过预定目标。

同时，公司内部的上下级关系和人际关系方面开始变得融洽、和睦，职工群众的积极性、主动性、创造性得以真正发挥出来。

问题：

1．新宇化工公司为什么要推行目标管理？推行目标管理有哪些作用？

2．从管理角度分析，目标管理有何特色？

3．新宇化工公司是如何按照目标管理的程序来操作的？你认为在应用目标管理时还要注意什么问题？

案例三：华日证券上海营业部年度目标的确定与调整

华日证券有限公司分别在 1996 年与 1999 年进行了两次增资扩股。通过增资扩股，公司的实力与规模明显上了一个台阶，大大加快了公司发展的步伐。

与此同时，华日证券有限公司的管理层却非常清醒地认识到，公司规模的壮大并不意味着公司管理水平也能够同步跟上。一个公司的成败在于管理，只有把管理抓好了，其他工作才能步入正轨。为了提高公司的管理水平，公司决定从 1999 年起全面推行目标管理，并由华胜管理咨询公司协助实施与推广。

根据公司目标管理的具体要求，总公司 1999 年的利润总目标定为 1.3 亿元，并具体分解为：经纪业务总部 6 000 万元，投资银行部 3 000 万元，投资部 4 000 万元。经纪业务总部接到这一目标之后，又进一步向全国 16 个营业部进行分解。其中，上海营业部 1999 年的利润目标为 600 万元。上海营业部曾在 1998 年实现了 600 万元的利润指标，总公司研究发展中心的专家分析得出，1999 年出现大行情和特大行情的可能性小于 10%，因此建议公司经纪业务总部在给下属营业部分解 1999 年目标时可以与 1998 年的实现利润持平或略有提高。

1999 年 5 月 19 日至 6 月 30 日，中国证券市场著名的「5·19」行情爆发。其结果是，在 6 月 30 日大盘收市之后，上海营业部的利润已达到 800 万元。与此同时，公司新的利润指标下来了，要求上海营业部 1999 年全年完成 1 100 万元的利润指标。

这样，原来已经超额完成全年利润指标的上海营业部的员工们想不通了。小张是上海营业部大户室的客户专管员。他认为，总部调整目标，说明公司对目标管理的推行出尔反尔，工作作风太不严肃了。小张的疑问是：如果今年没有出现这一波大行情，如果今年上半年只完成了 200 万元的指标，公司是否也会相应地向下调整指标呢？

小王是上海营业部的财务部经理，是名牌大学毕业的管理学硕士。他认为，管理学泰斗哈罗德·孔茨在其编著的《管理学》中指出：「如果目标经常改动，就说明它不是经过深思熟虑和周密计划的结果，那么这样的目标是没有意义的。」因此，他对总公司的具体做法也有疑问。

对于营业部的一些看法，经纪业务总部的解释是：制定 1 100 万元利润指标的依据是，600 万元的年指标就相当于 50 万元的月指标，尽管上半年已完成了 800 万元的实际业绩，但下半年仍需要根据计划，每个月完成 50 万元的指标，因此全年指标需要调整为 1 100 万元；若不进行相应调整的话，上海营业部在下半年将可能无所事事。经纪业务总部的王经理也引用哈罗德·孔茨的观点来为自己的做法辩护，「目标管理的缺陷之一就是缺乏灵活性」「在公司目标已修改、计划工作的前提条件已经发生了变化或政策已经改变的情况下，如果期望一位管理人员为已经过时的目标努力奋斗，那也是愚蠢的。」

公司总裁在得知营业部与经纪业务总部意见明显相左的情况之后，请华胜管理咨询公司根据公司的实际情况，提出新的、更为有效的目标制定和分解的方法。

问题：

1．经纪业务总部调整指标的解释是否合理？

2．华胜管理咨询公司能否提出新的、更为有效的目标制定和分解的方法？

案例四：某制药公司的目标管理

一家制药公司决定在整个公司内实施目标管理，并根据目标实施和完成情况，每年进行一次绩效评估。事实上，该公司之前在为销售部门制定奖金系统时已经运用了这种办法。该公司通过对比实际销售额与目标销售额，支付给销售人员相应的奖金。这样，销售人员的实际薪资就包括基本工资和个人销售奖金两个部分。

公司的销售额大幅度上升，但是却苦了生产部门。生产部门很难按时完成交货计划。销售部门抱怨生产部门不能按时交货。鉴于此，总经理和公司高级管理层的其他成员决定为所有部门经理以及关键员工建立一个目标绩效评估系统。目标绩效评估系统中生产部门的目标包括按时交货和库存成本两个部分。

公司请了一家咨询公司指导管理人员设计新的目标绩效评估系统，并就现有的薪资结构提出改革的建议。公司改革方案中提到修改基本薪资结构、制定奖金系统，该系统与年度目标挂钩。新的方案执行后，总经理期待能够看到销售业绩的提高。

然而不幸的是，公司的业绩不但没有上升，反而下降了。部门间的矛盾进一步加剧，尤其是销售部门和生产部门。生产部门埋怨销售部门的销售预测准确性太差，而销售部门则埋怨生产部门无法按时交货。每个部门都在指责其他部门的问题。公司的客户满意度不断下降，利润也在不断降低。

问题：

1．这家制药公司的问题可能出在哪里？

2．为什么设定目标（并与工资挂钩）反而导致了公司内部的矛盾加剧和利润降低？

参考答案

一、填空题

1．组织目标

2．在同一个组织中常有不同性质的多个目标

3．一个组织对其目标的官方陈述

4．组织

5．战术目标

6．作业目标

7．时间性

8．德鲁克

二、选择题

1-5 ADBAC 6-10 AABCB

三、名词解释

1．目标：是人们期望在未来能够达到的一种状态或能够取得的成果。

2．战略目标：是对公司未来所期望达到的状态的广义陈述，适用于整个组织。

3．战术目标：组织内主要机构或部门所期望取得的成果称为战术目标。战术目标应用于中层管理，说明中层管理者为达到组织战略目标所做必须从事的工作以及工作结果要求。

4．组织目标：是指一个组织在未来一段时间内要达成的结果。

四、简答题

1．组织目标在管理中起到什么作用？

（1）组织目标是组织先进计划和决策的基本依据。

（2）组织目标是组织内部分工和协调的准则。

（3）目标达成度是业绩考核的基本依据。

（4）组织目标是激发员工内在工作热情的重要激励手段。

2．组织目标具有哪些特点？

差异性、多元性、层次性、时间性。

3．目标的制定应遵循哪些原则？

（1）以满足社会或市场需求为前提。

（2）以提高组织投入产出率为出发点。

（3）所制定的目标应具有先进性和合理性。

4．目标的制定过程一般包括哪些步骤？

（1）内外部环境分析。

（2）拟订总体目标方案。

（3）评估各总体目标可行方案并选择决策方案。

（4）总体目标的具体化。

（5）目标体系的优化。

五、论述题

目标的制定过程或一般步骤是什么样的？在各个环节要注意哪些问题？

一般步骤及各环节要注意的问题：第一步进行内外部环境分析（常用 SWOT 分析法）；第二步拟订总体目标方案（同时满足外部环境可以做、内部环境能够做、主观意愿值得做的条件）；第三步评估总体目标可行方案并选择决策方案（遵循价值原则、效率原则、可行原则）；第四步使总体目标具体化（指向行动承诺单元的分解和指向时空跨度程度的细化）；第五步进行目标体系的优化（同一层次的横向协调、不同层次的纵向协调、总体的综合平衡，最终形成相互支持与保证的目标矩阵）。

六、案例分析题

案例一问题：

根据目标管理的基本思想和目标管理实施的过程，分析刘总的做法存在哪些问题？他应该如何更好地实施目标管理？

答案要点：目标管理是指组织的最高领导层根据组织面临的形势和社会需要制定出一定时期内组织经营活动所需达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管人员以及每个职工根据上级制定的目标，分别制定目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为各部门或个人考核的依据。

根据目标管理的基本思想和实施程序，刘总犯了以下几个方面的错误：① 对于如何制定合适的目标体系认识错误，他认为目标只需要他一个人制定就行了。② 对于目标到底定多高认识错误，他认为目标越高越好。③ 在实施目标管理时，刘总没有给予下属相应的权力。④ 刘总没有鼓励下属自我管理、自我控制。⑤ 考核和奖酬机构没有制度化，刘总仅将其停留在口头上，对下属并无相应的激励和制约作用。

为了更好地实施目标管理，刘总必须遵循科学的工作程序，并且注意实施中的一些具体方式：① 要有一套完整的目标体系。目标的制定必须是一个上下级反复协商的过程，不是由上级独自决定的。制定的目标不要过高或过低。一般目标要略高于执行者的能力水平。② 组织实施。在目标既定时，主管人员就应放手把权力交给下级成员，鼓励他们自我管理和自我控制。③ 检验结果。管理层要对各级目标的完成情况和取得结果，要及时地进行检查和评价，并且根据评价的结果，制定相应的奖惩措施。④ 新的循环。公司应制定新的目标，开展新的目标循环。

案例二问题：

1．新宇化工公司为什么要推行目标管理？推行目标管理有哪些作用？

答案要点：目标管理能够发挥企业各部门和全体职工的积极性，是一种全方位的管理，它可以取得全面的管理效果。

目标管理实际上也是一种参与管理制度。在目标管理的实施过程中，它让全体职工参与管理，实行企业管理民主化。目标管理是一种「主动」的管理方式，自觉地努力追求目标的实现，以积极的行动代替空洞的言论，以自我要求代替被动从属，以自我控制代替被人把持。目标管理非常强调成果，注重目标的实现，重视目标的评定，因此目标管理也叫作「根据成果进行企业管理的方法」。

2．从管理角度分析，目标管理有何特色？

答案要点：（1）员工参与管理。目标管理是一种参与的、民主的、自我控制的管理制度，也是一种把个人需求与组织目标结合起来的管理制度。在这一制度下，上级与下级的关系是平等、尊重、依赖、支持，下级在承诺目标和被授权之后是自觉、自主和自治的。

（2）建立目标锁链与目标体系。目标管理通过专门设计的过程，将组织的整体目标逐级分解，转换为各单位、各员工的分目标，从组织目标到经营单位目标，再到部门目标，最后到个人目标。在目标分解过程中，权、责、利三者已经明确，而且相互对称。这些目标方向一致，环环相扣、相互配合，形成协调统一的目标体系。只有每个人员完成了自己的分目标，整个企业的总目标才有完成的希望。

（3）强调自我评价和重视成果。目标管理强调自我对工作中的成绩、不足、错误进行对照总结，经常自检自查，不断提高效益。目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结。工作成果是评定目标完成程度的标准，也是人事考核和奖评的依据，成为评价管理工作绩效的唯一标志。至于完成目标的具体过程、途径和方法，上级并不过多干预。所以，在目标管理制度下，监督的成分很少，而控制目标实现的能力却很强。

3．新宇化工公司是如何按照目标管理的程序来操作的？你认为在应用目标管理时还要注意什么问题？

答案要点：目标管理的操作程序一般是：目标的设置——实现目标过程的管理——总结和评价。目标管理也是一种过程管理，其过程是不断循环并不断提高的，实行目标管理应注意那些没有成为目标项目的内容。

因此，为了能更好地贯彻目标管理，企业应同时实行全面质量管理或多目标优化。另外，目标之间有时会存在矛盾，应注意协调这方面的问题。

案例三问题：

1．经纪业务总部调整指标的解释是否合理？

答案要点：经纪业务总部调整指标的解释具有合理性。目标不是一成不变的、僵死的，尤其是当内外环境条件发生重大变化的情况下，及时调整目标，有助于企业规避重大风险或获得更大绩效。

2．华胜管理咨询公司能否提出新的、更为有效的目标制定和分解的方法？

答案要点：可以的，弹性目标设定和分解就是很好的方法。

案例四问题：

1．这家制药公司的问题可能出在哪里？

答案要点：（1）企业在制定目标和考核指标时，应充分听取不同部门的意见。

（2）推行目标管理要统一思想与认识。

（3）目标分解下达应发扬民主精神，使下层理解任务并自己制定目标，上层应做好目标的平衡、协调工作。

（4）目标实施中要加强对薄弱环节的监控，企业在发现问题时，应及时监督有关部门协调解决、相互谅解。

2．为什么设定目标（并与工资挂钩）反而导致了公司内部的矛盾加剧和利润下滑？

答案要点：公司没有逐层设定目标，也没有进行部门的目标协调。将目标与工资挂钩，一定会导致公司内部的矛盾加剧和利润下降。