信任：不要让听众对你设防
学会表达：让沟通更高效
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今天是我们课程的第六节，也是我们最后一节关于影响力的课。
回顾一下前两节，我们从怎么说服别人和影响心理学的角度，给出了两节关于如何影响别人的方法和技巧。
在这一节课，我们要学习一个更重要的词，叫信任。
信任这个词有多重要？如果你不信你自己，做事情的时候会犹豫，做完之后会自责，导致结果就是，你会大量地浪费自己的精力和时间。
可是如果别人不信任你好，后果更严重了，如果一个人不相信你了，你说什么都没有用，都白搭了。
所以信任是一种很宝贵的资源，可以提升效率，降低成本，一旦我们之间建立了信任的关系，我们就没有必要互相揣测，防备和沟通太多了。
沟通和表达的最高境界，不是说你需要说多少，才能说服别人，而是你不用说，别人就相信你了。
可以观察一下自己周围那些做销售的，不管是卖保险的，还是卖房子的。你会发现，卖的最好的那批人，未必是特别能说、会说，或者说的特别多的人，但他一定是能够快速获取别人信任的人。
这样的话，他的业绩就可以像加了一个乘数一样，被信任一加持，立马就可以出现一个倍增的效果。
这是信任给我们带来的好处，所以一定要注重去经营自己的信任资源。
今天我们主要是从说话的角度，来跟大家分析一下，怎么讲话，别人才更容易相信你，才不会总质疑你。
一、信任是怎么产生的？
在讲具体的技巧之前，我们先来看一下，信任到底是怎么产生的？
研究人员发现信任的产生，跟什么有关系呢？催产素。
可能听到这个名字，你就会觉得催产素不是跟女人有关的东西吗？确实是。因为可以帮助女人顺利地生育，所以被取了这个名字，叫催产素。
但是男人体内其实也有催产素的分泌，而且研究人员还发现，催产素不仅跟女人的生育有关系，它还可以增强人的信任感。
有一个实验，可以证明催产素的作用。
实验在开始之前，研究人员就往其中的一部分被实验者的鼻腔里面，喷了一些催产素，另外一部分没有。
这个实验的规则是什么？它好像是一个游戏，这实验把游戏分成两组人，一组人有点类似于一个投资人的角色，另外一组人就类似于一个保管人的角色。
给这个投资人一笔钱，比如说一百块钱，他可以决定是不是把这一百块钱，给到另外一个保管人。如果他给的话，那笔钱就会在另外一个保管人那三倍增长。如果他不给的话，他就自己留下来。
这钱到了保管人手里之后，这保管人也可以做个决定，就是他要不要把钱返还给这个投资人。如果他返还的话，那两个人就双赢，如果他不返还的话，他也可以自己保留着。
所以这个游戏就可以测试出，人们之间的信任程度。如果我信任我的保管人，如果说我是一个投资人的话，我应该把我所有的钱都给他，这样我们就可以拥有三倍的钱，而且我相信他可以返还给我。如果我不相信他的话，就不会有双赢的局面出现。
研究的结果是，那些在鼻子里面被喷了催产素的人，他们更愿意把自己的钱给出去。
所以你看这个结论多可怕：如果这个人的催产素分泌水平比较高，他很容易把自己的钱包就打开，特别容易信任别人，就把钱给别人了。
可能经常上当受骗的人，他们的催产素分泌水平就比一般人要高。
这个结论给了我们什么指导呢？很多演讲的场合，都喜欢让听众互相拥抱。可能在演讲开始之前，就说：现场的听众，我们要学会对别人感恩，所以我们互相来抱一抱，好不好？
拥抱就可以促进你的催产素的分泌。
还有什么动作，可以促进催产素的分泌，而让你更信任别人呢？
跳舞也可以，大家一起跟着音乐动一动，马上你就变得更容易信任别人了。按摩也可以，还有一个动作也可以，叫祈祷，就是你把双手合十去祈祷一下，这个时候你体内的催产素水平是高的。
还有什么方法，可以促进催产素的分泌？
比如让听众看一段视频，看一个特别让人感动的视频，讲什么父子情、母女情的，总之看完之后会哭。看完这种视频之后，催产素水平也会上升，他也会变得更容易相信别人。
所以我就一直跟那些做公益的朋友讲，你们做公益，你希望别人加入怎么办？放影片，就放那些你们帮助过的小朋友的故事，放那些你们帮助过的贫困家庭的故事。
然后看完之后，作为听众非常感动，这时候就特别愿意把钱掏出来加入其中。
所以这就是一个影片，让人感动之后，催产素水平的变化，带来的对别人信任程度的增加，他就不会那么戒备了，他就会愿意把钱给掏出来。
这就是我们从信任的产生机制上，给出的一些方法，可以增强信任。
当然如果在日常生活当中，你希望别人更信任你，有一个动作，你可以坚持做。就是每天坚持拥抱八个人，你拥抱过的人，他会变得更容易信任你。
这个方法希望大家可以坚持下去，不仅更容易获得别人的信任，还可以促进人际关系的和谐。
二、多说细节
我们接下来，再给大家分享一些其他的，可以获取信任的表达技巧。
除了第一种通过一些小手段、小活动，然后促进催产素的分泌，让对方变得更容易信任你之外，还有什么语言技巧，可以帮你获得别人的信任呢？
这个技巧叫做多说细节。
举个例子，比如你们家孩子骗你，或者说你小时候是怎么骗父母的，你知道有些人特别不会骗父母，然后父母问他：为什么放学之后没有直接回家，是不是跟小朋友一起偷偷跑出去玩了？
然后孩子吓得要死，说：没有，我留在学校写作业。
父母就将信将疑。
如果把这句话换成一个别的表达方式：你别提了，我们英语老师不知道怎么回事，今天下午发了好大一通脾气，说我们班是所有的班级里面考的最差的，别人班都放学了，就不让我们班放学，非让我们留下来多写一个作业，整到我现在才回来。
请问这两个表达方式，你觉得哪个更可信？后者。
越给出细节的表达方式越可信，因为我们通常认为，在撒谎的时候才给不出细节，这是我们大脑特别容易陷入的一种谬误。
举个例子，请你回答一下，下面两种情况，哪种情况的可能性更大？
第一种情况是：刘媛媛毕业于北京大学法学院，毕业之后去了一家银行上班。这是一种陈述。
另外一种陈述是：刘媛媛毕业于北京大学法学院，毕业之后去了一家银行上班，在银行里面做法务工作。
这两种陈述，你认为哪一种陈述发生的可能性更大？
一般人都会觉得后面这一种情况，可能性更大。
但注意，前面我说的那种情况，媛媛毕业之后去了银行工作，是包含了后面一种情况的。因为后面一种情况还多了一个细节，指出了工作的部门。
按道理来说，前面一种情况包含了后面一种情况，哪种情况可能性更大？实际上是第一种。
但是没有办法，人就是会陷入这样的谬误，就是越细节的，他会觉得越真实，发生的可能性越大。
所以背后的原理就是这样的，在讲话的时候，如果你希望别人更信任你，请你务必给出一些细节，不要大空泛的去谈。
三、增强可预测性、权威性、相似性
第三个也非常重量级的一个方法。我们来想一下，为什么我们会不信任别人？为什么一个人站在那，我们不认识他，就不容易相信他，我们会相信熟人是为什么？
因为我们在没有办法预测一个人行为的时候，就没有办法相信他。相信熟人的原因，是我们对熟人比较了解，我们知道他在什么情况下，会说什么话，会做什么事情，所以我们会放心。
是不是我们可以去找一些，可以增强别人对自己行为的预测性，这样的话就可以获得别人的信任。
比如给出一个强有力的承诺，不要害怕给出承诺，只是有些人连打包票都不是很大胆。
其实如果你给出一个强有力的，而且还很具体的承诺，不管这个承诺最终是否被履行，在承诺的那一刻，人本能的就会觉得：你一定不会违反诺言的，你一定会按照你说的做。
这就是为什么很多女人会相信一个坏男人，就是一个男人可能骗了她很多次，但只要他一发誓、一赌咒就立刻相信了。没办法，这不是她傻，人就是会相信诺言。
这里有两个心理原因：
第一个原因，叫做获得社会认同是人的天性本能。
就是我们许了诺言之后，一般情况下我们都会去遵守它。因为遵守诺言在这个社会上是一种被认可的品质。所以一般情况下，我们就会觉得这个人他许下诺言，他一定不会违反的，毕竟那么多人都听了，那么多人都看了。会有这种心理的，我们就会觉得他一定会遵守。
所以这是第一个，叫做获得社会认同是人的天性本能，这会导致我们相信别人的诺言，会觉得他不会违反。
第二个心理原因叫做认知一致，也是人的本能。
比如你现在在一个销售会上，一般情况下去那种销售会，都是让你买东西的，让你掏钱的。但你不想掏，你特别客气的来了一句：我是挺想买的，但是我今天没带钱不方便，等我想一想再说。
然后销售人员特别有礼貌的跟你说：没关系，今天不买也行的，来，这有个单子，您可以先填一下你的购买意向，回头再说。
你在购买意向上填了有一项打个勾，到第二次，销售人员再碰到你的时候，把这个单子拿出来，你购买的概率就会很大。
这就是我们说的认知一致心理导致的，如果我们发现自己的认知跟行为不一致的话，我们会特别的难受。
这就是为什么我们会相信别人的诺言，我们总觉得他许了诺言，就一定会遵守，不不然的话，就是一个很难受的事情。
所以这是为什么在想要获得别人信任的时候，给出一个强有力且具体的承诺，一般情况下就会增强对方对你的信任。
而且你许出了这个诺言之后，一定要尽全力去实现它，当你把这个诺言实现了之后，对方对你的信任会成倍的增长。
他发现你就是一个言行一致的人，他对你就越来越放心，对你行为的可预测性就增加了。
所以这是我们说的，当一个人对另外一个人的行为可预测性增加的时候，就会信任他。
方法是做出一个强有力的承诺，就可以让你获取别人的信任。
再往下一个获得信任的方法，叫做增强权威性。
有头衔就要把头衔说出来，没有头衔就要在说话的时候，经常去引用权威的话，或者是引用权威的观点。
在此之外，穿衣服要得体，要利用一些外部标志去增强权威。说实话，开名车或者是拿一个名牌包是有效的，会增强权威。因为金钱，实际上是一种权力。
一个人的钱越多，他可以支配的资源越多，他整个人看上去支配力就很强。这也是为什么很多人忽然有钱了之后变自信了的原因，有钱确实让他有了底气，这不是什么拜金的观点，所以大家在生活当中要灵活运用。
再往下一个方法，叫做增强相似性。
人更容易信任跟自己相似的人，所以你在说话的时候，要注意表达自己跟对方在哪些地方是一样的。
比如你想让对方买你一个东西，你可以跟他说：我曾经跟你一样，我也不是很信这些东西。其实这是为了增强你跟对方的相似性，这样的话，对方就更容易进入到你说话的情境里。
当然你也可以跟对方聊一些共同的兴趣，你说的越具体，越细节，然后你们相似性越多，你就会让人家感觉到越真实，越容易信任你。
这是第二个部分的方法，我们说了三个：增强可预测性，增强权威性，增强相似性。
四、抛弃弱势词汇，增强强势词汇
在这，我补充一个知识点，如果你希望别人看上去，你是一个有说服力的人，是一个强有力的人，是一个值得别人信任的人。一般情况下，我们应该抛弃弱势词汇，去增强一些强势词汇。
第一，你要少用一些不确定的词。
「我觉得、可能吧、一点点、也许这样会更好，我希望大家一定要买这个东西，会对你的生活产生一点点帮助的。」少用这种不确定词汇，就可以让你看上去更笃定一点。
第二，少说一些罗嗦的累赘词汇，说话要干净、果断。
「嗯嗯、对对对，然后呢…」这些都不行，尽量的去砍掉。
第三，要适度的夸张。
比如你批评一个人太节省，你就可以稍微夸张一点，就说这个人大街上掉一根针，他都要捡回来。
你说的稍微夸张一点，就会有气势一点，也会增强你的说服性。
现在很多人都批评明星吸毒、出轨。出轨跟吸毒都不好，很多人还为他们辩解：他们并没有危害到别人。
然后你就可以用这种适度夸张的手段，去假设恶劣的后果，比如：如果一个小朋友跟着明星学，你知道会有什么后果吗？如果全国的小朋友都这么干呢？
一旦适度夸张之后，说服性就强很多，别人更容易认同你的观点了。
还可以对比，拿一个衬托另外一个，用对比的方式让别人知道你在强调哪一个。
咱们在生活当中，经常会做这样的对比，说看看隔壁的老王，再看看你。
老王回家一下班就给媳妇做饭，你回家就往床上一躺，这种对比就可以把你的观点显现出来，让说服性更强。
如果你想去获得别人信任的话，其实有的时候，也可以用这种对比的手段。对比一个比较弱的，然后去强调你希望别人认同的东西。
所以其实按照正常的情况下，我们应该多去使用一些强势词汇和强势语句。
一般情况下，我们应该是用这些强势的词汇的，抛弃那些弱势词汇，这样我们才能够看上去更可信，说服力更强。
五、适度的露怯和示弱
这些方法大家必然是要掌握的，但是还有一个方法，叫做适度的露怯和示弱。
适度露怯跟示弱，也会增强说服性，也会让你看上去，更容易被别人信任。
如果你每一个词都说的很强势，你很容易被人家认为是骗子。所以如果个别语句里面你带某种程度的不确定，反而更容易说服别人。
举个例子，比如说我自己：我是个特别成功的人，我拿过这个奖，我拿过那个奖，我名校毕业，我现在年入千万。
我说了这么多，你反而会有点情绪反弹。
但如果我跟你讲说，其实我遭受过很多的困难，我现在生活当中，还是有一些没有解决的麻烦，不过我觉得我自己能够克服，我克服了之后，我获得了什么样的成就。
这两种说法哪一种你觉得更可信？第二种。
其实一旦你说的话毫无破绽，一旦你包装得特别完美的时候，反而会引起对方的戒心，反而会降低对方对你话的信任程度。所以不妨适度的示弱和露怯，用那种不确定的说服力，来增强别人对你的信任。
六、强调互利和共损
咱们再介绍最后一个，也是一个非常重磅的方法，叫做强调互利和共损。
比如我鼓励你做一件事情，我希望你加入我的公司。其实我一直跟你说：对你有这个好处，对你有那好处。
不妨跟你说：你跟我一起做这件事情，我也会获得什么好处，我们会共同获得什么好处。
所以强调互利，反而让对方更容易相信你。那是因为人都有一定程度的自私，如果你做这件事情纯为了我好，我反而觉得，好像不那么可信。如果你说做这件事情，我们都有好处，我反而觉得更可信。
所以我们在说话的时候，要记得去强调我们共同的利益是什么，我们共同的目标是什么。用共同的利益和共同的目标，会更容易说服别人，更容易获取别人的信任。
所以记住这一点，就能让你在演讲的时候，在沟通的时候，获得成倍的说服力。
除了强调互利性，强调共同利益，共同目标之外，你还可以强调的就是共损的可能。就是强调：如果不这么做的话，我也会承担一个损失。
这时候别人也会更相信你，其实这是互利的一个反面。只有我们齐心协力的去做这件事，我们才能共同的避免损失。
互利和共损，是我经常在跟别人去交流的时候用的一个表达，可以说是表达手段，手段是个中性词。
因为事实也是这样的，我们做的大部分事情，我们说的大部分话是为了别人好，但是你得承认有一定程度，你是为了你自己。
所以如果你能够把这个部分坦诚，去强调咱们在这件事情上有共同的利益，有共同的目标，咱们可能会承担共同的损失，所以我认为你应该听我的，这时候才更有说服力。
其实并不是强调什么共同利益跟共同目的，然后有了说服力，而是真实，带来的说服力。
小结
以上是我们今天跟大家介绍的一些方法，让大家在说话的时候，能够更容易的、更快速地获得别人的信任。
就像我们在这节课开头分享的那样，信任是一种非常宝贵的资源，如果你获得了别人的信任，你一定要珍惜，并且把它长期的经营下去。
信任，可以成为你人生的加速器，可以成为你业绩倍增的原因。如果你拥有一段信任的关系，你也会活得更幸福。
日常作业
公司决定给员工降薪，让你在员工大会上做这个通知，请问你怎么说才能被员工接受？
下节预告
下节课我们就进入了这套课程的第二个部分，一些具体的技巧的部分。所以下节课我们要分享的主题是：怎么样去克服你在人前说话的紧张。
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