7学会套牢：服务之后再服务

学会套牢：服务之后再服务

高情商聊天术：从会聊天到会交际

在我们接触他人时，往往期待对方是有忠诚度的人。

忠诚，是人们一直渴望得到的。在工作中，你是一位领导，你渴望你的下属能够有忠诚度。这样，你就可以放心地把后背交给对方，从而做出更好的业绩。生活中，你希望你的朋友有忠诚度，这意味着在你最困难的时候，能够找到可以依靠的力量。在事业上，你渴望你的客户有忠诚度，也就是无论你降价还是涨价，客户都能够毫不犹豫地选择你的产品。

当我们需要对方有忠诚度的时候，关键点在于：要让对方感受到自己是高价值的。

对待客户也是这样。考验忠诚度不看你手头有多少客户、你有多强的占有资源的能力，而是要看你的客户支持你的时间是否足够长。客户支持同一个人的时间越长，他们就越不舍得退出。更重要的是，客户在社会上给你的正面宣传是很难得的免费资源。他们不但自己认可你，还会把你推荐给身边的人。

想「套牢」客户的忠诚度，就要服务之后再服务。

给大家讲个小故事：有一个非常勤劳的小男孩，他得到了一份工作——为一户住在别墅的人家修剪草坪。

小男孩做得非常起劲儿，这户人家非常喜欢他。

有一天，女主人接到一个电话。电话里的人说：「你好，请问你们需要修剪草坪的人吗？」

女主人回答：「不需要。」

电话里的人接着问：「你们这里已经有人修剪了，是吗？我向你们推荐的人很专业。」

女主人再次回答：「他做得挺好，我们不需要。」

电话里的人最后又问：「如果我保证价格一定低很多呢？」

女主人平静地说：「不，我们觉得目前一点儿都不需要，给我们修剪草坪的男孩做得非常好，我们愿意支付现在给他的酬金。」

女主人挂断电话后，打电话的人才对自己说：「看来，他们对我很满意，我属于能够把事情做得很好的人。」

原来，这只是小男孩对工作的自我检测。既考核了服务对象的满意度，又建立了其对自己的忠诚度。

对待客户就该如此。

是不是合同一签，你就立即忘记了客户的名字？这样做是非常不理性的。

无论你是在向客户推销大物品、小物品、一个理念，还是一本书，你都需要关注客户后期使用的环节。即使出现问题不需要你解决，只要你愿意关注，客户就对你产生安全感和好感。他们会感觉你还在他们身边，还会履行你的承诺，并且值得信赖！

有一个销售员，工作很勤奋，销售的业绩却不好。我问过他具体的细节。原来，当他拜访客户的时候，总是和客户谈得很好，他的细致、耐心很打动客户。可是过不了多久，需要签合同的时候，总是不顺利，客户会给出很多问题需要他解决。

他渴望签约，于是就不停地给客户解决层出不穷的问题。他非常疲惫，业绩在公司却只能算一般水平。

听了他描述的具体细节，我发现了问题：为什么与客户谈得很好的时候不签约呢？为什么明明没有签约，却要继续满足客户其他的需求呢？为什么客户提需求的时候，他不会合理地拒绝呢？

让我来逐一剖析这些问题。

第一，与客户谈得很好的时候，就应该很自然地让客户签合同。既然带着合同去，客户也是成年人，就应该在销售后期临门一脚的时候顺势而为，让客户立即签约。

第二，客户没有签约，就应该解决客户为什么没有签约的问题，客户其他的问题不属于自己解决的范畴。作为一名销售人员，不必对自己的目的感到不好意思，目标要清晰，手腕要稳、准、狠，让自己拿单。拿提成吃饱饭，才能更好地为客户服务。这不是为自己开脱，而是尊重规律。

第三，这是我尤其要强调的一点。不排除有的客户会在快签合同的时候横生枝节，他们总想再多索取一些服务。毕竟，大部分销售人员在与客户签合同之前是非常热情的，签合同之后态度就立即变化了。客户缺少安全感，导致不能顺利签约。

出现这种情况，一般是销售人员依托的公司还没有足够强大的信誉基础导致的。既然公司不够强大，你就是公司诚信的代言人。展现你不是「一锤子买卖」，而是会持续关注客户的体验，为他服务。如果你能说：「虽然我不属于售后服务部，但是我希望您购买后，我们还能保持联系。」这样说了之后，客户的内心安定了，就有望尽早成交。当然，大部分情况下，大家都很忙，购买后，客户也没心情总惦记着给你打电话。只要你销售的不是假冒伪劣产品，就不必担心这一点。

备案号:YXX1pQQ90LptYYYEP4niNAJ0

编辑于 2020-07-24 11:15 · 禁止转载

点击查看下一节

消除对抗关系里的功利心

​

赞同 4

​

目录

评论

高情商聊天术：从会聊天到会交际

匿名用户

×

拖拽到此处

图片将完成下载