9利用你的故事联结他人

利用你的故事联结他人

高情商聊天术：从会聊天到会交际

故事不仅仅是人们生活中的消遣和点缀，在以色列学者尤瓦尔·赫拉利所写的《人类简史》这本书中，有一个有意思的视角：人类是通过故事联结在一起的。当然，这本书里的很多观点并不强迫每一个人都认同，这是作者自己分析人类历史的一种方法，是表达一种个人的历史观。

书中有这样一部分内容，讲的是：人类语言的特别之处，是发展了一种八卦的工具。社会合作是人类得以生存和繁衍的关键。对于个人来说，光是知道狮子和野牛的下落还不够。更重要的，是要知道自己的部落里谁讨厌谁，谁跟谁在交往，谁很诚实，谁又是骗子。就算只是几十个人，想随时知道他们之间不断变动的关系状况，所需要取得并储存的相关信息量就已经十分惊人了。

人可以表达关于从来没有看过、碰过、耳闻过的事物，而且讲得像煞有介事。虚构让人类可以一起想象，编织出种种共同的故事。

共同的故事赋予人类前所未有的能力去集结大批人力、灵活合作，而其他物种的合作只能发生在少数熟悉的个体间。正因为如此，人类才一跃而居食物链的顶端。

在我们现实的交往中，八卦和故事几乎是人们生活中不可或缺的部分。

我们用生硬的语言创造人和人之间的联结，远不如用故事打动别人。如果你的故事足够好，你的话就会自动地走入对方的心里。怎样才能讲好故事呢？

第一，要明白讲故事的目的，是为了更生动地吸引他人，而不是为了欺骗和戏耍别人。

小张和小厉曾经是很好的合作伙伴。他们俩常常一起合作，谈下了很多不错的生意。

有一次，他们遇到了一个脾气非常暴躁的客户。这个客户不但脾气不好，而且还极有距离感。两人请他到高档餐厅就餐，试图与他走近一些。两个人介绍产品的时候，客户总是一副「在听又没在听」的无所谓状态。后来，小厉在上了一道很有名的招牌菜之后，开始拉家常，说起自己最想念农村老家的鱼。

客户听了之后，有了点儿兴趣。于是，小厉就利用这个契机与客户进行了沟通。小厉说了自己稍微有点儿苦难的人生经历：在农村出生，来到大城市如何让别人瞧不起，做业务是多么努力……说到动情处，小厉的眼里似乎有了点儿泪花。

小张是第一次知道小厉的背景，他想到这个天天穿名牌的人，从苦难出身到现在奋斗出来的确很不容易，还感慨每个人原来都有故事，当时很受触动。

客户更是被深深地触动了。这个性格古怪、捉摸不定的客户第一次被打动了。结账的时候，他坚持要自己掏钱。而且，客户还表明，会在第二天安排一个他的主管来对接这件事情。

小张第一次看到感情牌的厉害之处，不过他内心对小厉也多了几分同情。后来，在根据两个人的业务提成分配奖金的时候，小张也常常不动声色地多分给小厉一些。

几个月后，他们一起出差，小张突然发现小厉对农村的一些生活习惯是有些隔膜的。因为两个人都比较熟悉了，小张就随口说了一句：「你还说自己是农村出来的孩子呢，怎么对很多事都不太懂？」

小厉说：「我是在城市长大的，不是在农村。」小张说：「上次我们和客户吃饭的时候，你说到自己是农村孩子。」

小厉突然笑了，用小张想不到的语气，狠狠地说了一句：「你是说和王总吃饭那次，是吧？我查了查他的背景，知道他是从农村出来到大城市打拼的，曾经还闹了不少笑话。所以，我就给自己编了个故事，果然，起作用了。我家的生活环境一直不错，在大院里算是数一数二的好条件了……」

听完，小张心里特别不是滋味。后来，小张再也没有和小厉合作过。

多年后，小张听到小厉的一些传闻，发现小厉过得并不是太好。很精明的一个人，就是做不成事，家庭生活也不太幸福。

会讲故事，能从生活中提炼故事，和编故事欺骗别人是不一样的。就像计划和算计虽然听起来差别不大，但是对于行走社会的人来说，却差之千里：懂计划的人，拿到了好处却不被人生厌，而太喜欢算计的人，终有一天会被别人算计。

第二，把自己的经历提炼成故事，真实自有千钧之力。

很多做销售业务的人请我推荐一本书，我都会推荐《当场就签单》。这本书是日本一位销售奇才加贺田晃写的，书中提供了大量人与人之间交流的对话技巧。其中有一个故事很曲折，也很有代表性。

销售人士加贺田晃在 20 多岁的时候，卖了一块荒地给一个家庭主妇。后来，这件事情被男主人知道了，就在办手续的时候，男主人要求加贺田晃立即归还存折。

当加贺田晃赶到这家的时候，他听到了男主人的咆哮，男主人骂他是骗子、贼。整个公寓都是男主人愤怒的吼声。至于女主人，已经被打得浑身是血。

加贺田晃对眼前怒火并未熄灭的男主人开了口：「先生，哪怕你打我，我也必须说两句。我是我家六个孩子中的老大，我爸在我刚懂事的时候就死了，我妈也有心脏瓣膜病，每天都因为哮喘卧床不起。身为大哥，我每天早上上山砍木柴、下海捞蚬子，赚的那点儿钱好不容易才把我的那群弟弟、妹妹供到中学。可以说，我比谁都知道钱有多重要、多宝贵。」

他用高过男主人的激情来讲述儿时的经历，这时候，夫妇二人开始安安静静地听他说话。他接着说：「所以，我才必须说，这块土地，是足以保障孩子将来的土地！因为昨天只有太太一个人在家，我才只卖了一个人 50 坪。今天您也在，请您也买一份，两个人加起来是 100 坪，请问土地写谁的名字？」

听完了加贺田晃的话，男主人缓缓地回答：「……写我吧。」

不但避免了退单，还实现了当场就签单。

值得品味的是，加贺田晃对这个事件的回忆和分析。他分析了自己为什么能够做到这一点，而其他人却做不到，因为大部分人一看这样糟糕的局面，肯定放下存折就跑。

让他下定决心的是，他看到了那个被打的女人。他知道，如果他放下存折立即走掉，那么这个女人在家里将会毫无地位，一辈子抬不起头。于是，他下定决心——不走了，必须把局面翻转过来。

他本身的信念是坚定的，讲的故事也是正直和感人的，所以他才能实现最终的全胜。

第三，要真正锻炼自己的共情能力。

要想讲好一个故事，不但要有足够强的深入挖掘自己内心的能力，做到真诚，还要有足够多的体会他人和与他人共情的能力。

我在《高情商聊天术》里讲过一个例子。我和一位很有分量的企业家陈总见面，他的助理不俗。他知道我们对陈总好奇，所以在一次聚会时，他讲了一个故事，让我们对他和陈总都有了很好的印象。

大家喝酒、聊天的时候，这位助理这样说道：「我最尊敬的两个人：一个是我的父亲，一个就是陈总。陈总在我们企业没有资金，需要救命钱的时候，我看到了那么难的时刻，他没有一句怨言，他整个人的豪情令我至今都很受震撼。我的父亲是个普通人，但是他在一个很容易出现工作失误的岗位上度过了半生的时光，一直到退休，他从来没有出过一次差错。大家常说我工作很拼命，但是和我的父亲比起来，我觉得自己还是应该更努力。」

这段话既拉近了他与我们的距离，又让他的领导和他本人在我们心中的段位提高了，尤其是在这样的一个氛围中，真是恰到好处的一个故事。

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编辑于 2020-07-24 11:15 · 禁止转载

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