9一对多沟通：说服一群人的简洁 3 步法

一对多沟通：说服一群人的简洁 3 步法

简洁思维：怎样应对忙乱的工作和生活？

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我们在工作中都要和其他人产生协作关系，如果能够高效说服他们，就会让我们在推进任务时变得更容易一些。但我们也会经常遇到一种很难办的情况，就是提出自己的方案、设想或者建议之后，很难说服其他人。

对内可能是在公司的项目讨论会上，你有一个很好的想法，希望大家都听你的，但大家对你的意见却无动于衷；对外可能是在给客户的产品展示会上，你自以为完美的介绍了产品的优势和价值，但客户却丝毫没有被你打动。

很多人会在说服一群人的时候感受到极强的挫败感。其实，一对多的说服，是很讲究技巧和方法的。这节课我们就来聊聊怎么运用简洁思维，为一对多说服打开大门。

一对多说服难在哪里？

首先，我们先要想清楚一对多说服的难点在哪里？也就是说影响一对多成功说服的因素有哪些？

我梳理了以下几点：

第一，认知因素。

在群体沟通中，每个人的认知水平是有差异的，你可能看到了这样做能带来巨大好处，但是其他人却未必能理解这一点。认知差异，几乎是人和人之间最本质的差别。技能上的差别可以量化、练习、缩小，不够熟练，多花时间钻研就是。而认知上的差距却很难填平，不同认知层次的人之间，存在着天然的交流困难。

第二，利益因素。

很多时候，别人即使知道你的方案好，也有可能提出反对意见，或者故意给你制造麻烦和障碍。原因就在于你的方案并没有让他感觉到自己获得什么利益，或者如果支持你的方案，他的利益就会受到某种程度的损害。

第三，身份因素。

职场有一套权力运作规则，权力赋予了每个人不同的影响力。一场项目讨论会，你提出的方案可能确实不错，但是在职位更高或者影响力更大的意见领袖表态之前，基层员工更喜欢保持观望。基层员工更喜欢在意见领袖肯定你的方案之后，锦上添花的对你表达支持。而一旦你的方案得到了意见领袖的支持，大多数人往往不会轻易对你提出反对意见。

说服一群人的简洁 3 步法

说到意见领袖，最早是由传播学者拉扎斯菲尔德在 20 世纪 40 年代提出的一个名词。在他的理论中，意见领袖主要是作为媒介信息和中间过滤环节，对大众传播效果产生重要影响。典型的代表比如微博大 V、抖音网红或者像央视这样的权威平台。

但是作为职场中的意见领袖，却有所不同。职场意见领袖的背后不是媒介和传播效果，而是权力和影响力。职场上有意见领袖地位的人，

要么是他们自己说话算数，在职场上有地位、有权力，要么是他们作为代言人，背后所代表的人说话算数，也就是这些代言人在公司有重要的影响力。

所以，抓住了说话算数的人，也就抓住了说服一群人的关键。对于其他人，我们只需要掌握一些控场的技巧，为现场可能会出现的反对意见准备好应对方案。

这样的话，在主张「更少，但更好」的简洁思维之下，有效说服一群人的方法就分成了三步：

第一步：找到群体中的意见领袖；

第二步：说服群体中的意见领袖，

第三步：掌握一些控场技巧，有效应对其他人的反对意见。

如何精准识别意见领袖？

我们先来解决第一步：如何找到群体中的意见领袖？有人可能会说，意见领袖很好找啊，谁的职位高，谁是领导，谁就是意见领袖。这话虽然没错，但是从职位高低来识别意见领袖，只是最简单的一种方法。通过我多年的职业观察，我发现职场上还有这么两类人，也是隐藏的意见领袖：

第一、工作经验丰富的人。代表人物：公司的老员工、某个专业领域的技术大牛。公司的老员工职位未必高，但是但凡能够长期在公司生存发展的人，在对战略认识、业务处理上，往往会有更理智、恰当的处理方法。而在某个专业线上技术超群的大牛，很容易在相关业务的决策上得到领导和同事的信任。

第二、同公众和媒体联系更密切的人。代表人物：公司的公关经理、商务经理。他们大多数社交能力比较强，有众多的社会关系，和客户、媒体联系密切，手中掌握着一线的市场信息，对公司做出决策能产生比较大的影响。

如何有效说服意见领袖？

对这些意见领袖，应该怎么进行有效说服呢？我分享两种非常实用的方法：

第一，让意见领袖从行动上参与你的方案。

我们在说服人的时候，总是习惯于要对方的态度。其实表态是比较难的，而行动却比较容易。

举个例子，比如你想追求一个女生，直接向她表白，问她愿不愿意做你的女朋友，这就是要一个态度，面对直接表态，女生往往会犹豫不决，你表白的成功率当然也就不高。但是，如果你先引导她做一些女朋友会做的行动，比如帮你照看猫，你请她喝奶茶，她请你吃饭等等，这些事可以让对方很容易行动起来，而且对方越愿意参与这些行动，你追到她的成功率就越高。

同理，要想让意见领袖认可你的提议，也要让他先参与到你的提议中来，让他有所行动。具体怎么做呢？我们举个例子，比如你想让公司的技术总监同意你提出的研发新程序的方案，如果直接拿着你的方案去问他的态度，多半会被拒绝，毕竟要研发一个新程序，需要他投入不少的时间和精力。但是如果你先拿着一个小程序的设计框架，让他从技术上提一些修改意见；让他帮你一个小忙，分析一下流行的几款小程序的设计方案，哪个更符合公司的风格；请他亲自对你的方案做一下技术上的修改……这些小小的行动，对他个人而言不过是举手之劳。

而当你真的需要在会议上提出研发小程序的方案时，之前的参与会让他更愿意对你的新方案表示支持。

第二，让更多人从你的方案中获益。

虽然不同部门、不同职位的人，会有不同的利益需求。但在协作性工作中，总有一些东西是所有人都想要的。心理学家唐纳德·E·布朗在《人类的共通性》中提出了只要是人都会有想要的一些东西，把它们列成了一个「人类共同行为清单」，包括：

被认为优于别人

被认为身体和打扮很有吸引力

预测未来

为未来做准备

回报别人

体会他人感受

拥有他人拥有的东西

表达言语之外的意思

能够左右他人

理解他人行为

我们怎么利用这份清单来说服意见领袖呢？假设你现在有一份 520 的服装营销方案，你准备做一次情侣互换服装，拍摄一组换装照的营销策划，现在提到会上审议，你主要说服的意见领袖是林总。那么，你可以这样介绍你的方案：

这次的方案结合上次林总提出的「瞄准客户感受」的要求，旨在让情侣之间体验到更加亲密、新奇的穿着体验。

男生可以换上俏皮可爱的女生服装，感受女生在穿着上的青春追求；女生可以换上严肃正式的男士西装，感受男人在穿着上的优雅风范。

我要感谢设计部门给我们制作了几组换装的照片，已经放在了资料夹中，大家可以看一看，如果我们的模特们换装后也呈现出照片上的感觉，是不是会非常吸晴呢？

而且我们的创意部门也在很早的时候，就为我们的换装活动在做准备，尤其是创意部门最新设计的几套新款服装，都比较偏中性，同时有多款情侣搭配，非常适合用在换装活动上。

你看，在上面的介绍中，我同时让意见领袖和其他部门的成员感受到了自己优于他人，有预见未来需求的能力，同时表达了对其他部门的感谢之情。

利用这些人类共同的需求，化需求为「满足」，让意见领袖和尽可能多的群体成员都在这个方案中感受到自己的需求受到照顾，这个需求包括实际的绩效、利益，也包括一些精神上的尊重、感谢、称赞。其实通常情况下，对意见领袖们而言，经济利益如果不是特别大，已经很难对他们有太大的刺激，但是这些对他的称赞、认同、感谢和价值感的体现，对他们是很受用的。

如何有效的进行控场？

获得了意见领袖的支持，开会时还是有可能会遇到「冷枪暗箭」，冒出一两个人对你的意见发出挑战，这个时候就需要很好的控场技巧，控场可以让我们避免「星火燎原」一般的反对意见，避免大家对你群起而攻之。可以说，及时控场，也是说服一群人时不能忽视的关键环节。

那应该如何有效控场呢？跟大家分享几个我个人的经验：

首先，通盘考虑你的方案。

对于所有的说服场景，再充分的准备都不为过，所以最好提前考虑下，其他人在会议上可能还会提出什么挑战，我们在设计应对方案时，都应该将这些考虑进去。

其实，在说服一群人时，收到的挑战无外乎这么几种：没听明白、时间太紧了、预算太少了、困难太多了、对其他部门来说投入产出比不划算……这些挑战的确是别的部门实实在在将会遇到的困难，你在设计方案时，要么在会前和这些人取得部分共识。要么就提前想好应对方案。

其次，学会有节奏的控场。

有节奏的控场，就是把对方带到你的节奏中来，让他放松对你的反对态度，能够听进去你说什么。告诉大家三个「带节奏」的技巧。

第一个技巧是，把对方的感受「标注」出来。

评估对方反对你是因为什么感受，给这个感受命名，然后用正确的语言表达出来。当对方提出反对意见时，标注的开头应该是「看上去」「听起来」「似乎」，比如，听起来你很犹豫，听起来你有一些担心，似乎你有一些为难……注意，不要在在标注对方感受时加入「我」这个词，一旦用第一人称作为开头，一旦你开始说「我觉得你怎么样」的时候，对方会觉得你更关注的是自己的感受，而不是他的感受。用中性词开头，会鼓励对方给你反馈，告诉你引起他产生这种感受的背后原因，帮你发现问题，并且营造出一种亲切的氛围，让对方更平和的说出意见。

第二个技巧是，引导对方提供解决方案。

比如说，当对方提出反对意见的时候，用「你觉得这个问题应该怎么解决？」来向对方提问，把解决问题的压力还给对方，也是一种方法。其实，如果你已经对方案做了充分的考虑，剩下会被攻击的问题很多是没有解决办法的，让对方来回答，反而可以让他发现这些问题确实很难有解决办法。这个时候，按照你的提议去实行，自然就是最好的选择了。

第三个技巧是，如果会议上遇到了一时不能回答的问题，而对方也不愿意提供解决方案，我建议你不要着急自己回答，这时候鼓励其他同事发表一下意见，既可以为自己赢取时间整理思路，说不定他们还可以帮你承担掉说服的工作。而且，之后就算你要进行解释，也应该是对着所有人说，因为这样可以保证所有人都在讨论同一个议题。

好了，我们来总结一下一对多说服的知识点：

首先，我们分析了影响一对多成功说服的因素主要有：认知因素、利益因素和身份因素。

其次，我跟大家分享了说服一群人的简洁 3 步法：

第一步，找到群体中的意见领袖；

第一步，说服群体中的意见领袖，

第三步，掌握一些控场技巧，有效应对其他人的反对意见。

每个步骤我也都给出了具体的方法。

最后，留一道作业：给大家留一道实践题：如果你下次需要在会议上陈述自己的提案，说服一群人的话，用这节课的方法，你打算怎么来设计整个说服流程？

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简洁思维：怎样应对忙乱的工作和生活？

王詠