10谈判的精髓就是协调利益

谈判的精髓就是协调利益

说话不累的沟通方法：对话如流的沟通 30 招

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听到「学会谈一件事情」，你可能会联想到「谈判」这个词，然后可能会自行脑补电影里谈判专家去解救人质的场景，或是两个跨国公司在谈判桌上明争暗斗的画面。

一般人都会觉得谈判是一个自己很少遇到的场合，但「谈事情」的经历我们却会经常发生，比如以下的场景你肯定经历过或都会遇到：

·小时候希望父母给自己买想要的玩具

·工作面试

·结束一段感情时的艰难对话

•让朋友还钱

·批评下属

•指出老板一些不对的地方

•教育子女

·在旅行时应对一些突发情况

·和父母谈未来工作选择

·要求升职加薪

从本质来说，谈事情是「协调双方利益的一种沟通方式」。只要你有利益上的需求没有被满足，那就有可能涉及到谈事情，其实也就是谈判。

这意味着你几乎每周都有可能遇到，需要给别人谈事情。

但可惜的是，我们当中多数人对于谈事情的技巧都很业余，虽然每个人都有很多次与别人谈事情的经历，但每次的沟通效率却不一定高。

我们来看看一般人面对谈判时，大致是什么样的反应：

第一种是回避，就是尽量不和别人产生矛盾，能闪就闪，能躲就躲，直接不和你谈；

第二种是牺牲自我，就是干脆我牺牲自己的需求去满足你，这种在中国家庭里非常普遍；

第三种是强迫，就是我一定要说到你服气，或者十分强势地让你必须服从，不然就跟你死磕到底；

第四种是情绪化，也就是「一哭二闹三上吊」，只要你让我不爽，我就把情绪发泄出来，闹给你看。

中国人素来强调以和为贵，退一步海阔天空。但从人际沟通学来看，以上这些方式，都非常业余。

02

今天的分享是「学会和别人谈一件事情」，我称之为「森林法则」：

谈事情是从原始社会时期，我们就已经学会的沟通方式。所以我们把视角放回原始社会时期，假设我们的部落和敌方部落正在争夺一片森林。

那么首先，我们需要弄清楚谈事情，也就是谈判，的三个最重要原则：

1、「获得森林资源」 ，争夺森林的资源是我方部落的首要目标，这是谈判技巧的最首要原则——「目标至上」。

2、「林中的河流」，深入沟通发现，原来敌方更看重这片森林的水源。这是谈判的第二个原则，「找出对方利益点」。

3、「路径」，你判断敌方的位置，往往不是单一的对方所在的某一个点，而需要看他们来去的路。这是谈判的第三个原则，「确定对方的路径」。

03「获得森林资源」-底线原则

争夺森林的资源是我方部落必须要拿下的目标，这是谈判的最首要原则，「目标至上」。即无论如何，都要明确我们自己的目标是什么，不到万不得已，一定不能放手这个目标。

这个道理看上去非常简单，以至于多数人却把它忽视掉了。

比如你原本鼓起勇气想找正在闹别扭的女朋友和解，但女朋友一见你又开始产生情绪，和你争吵。于是你的情绪也跟着起来了，把「想找女朋友和解」这事彻底抛在脑后，结果，你们又吵了一架。

再比如你想找老板谈谈加薪的事，原本期望工资有涨幅。但狡猾的老板给你聊起了项目进度，你逐渐感觉是不是老板并不满意我的工作情况，是不是我的工作效率确实太慢了，索性就把加薪这个目标给咽回肚子了。

谈判高手给我们的建议是：一定在事前对着镜子重复 20 遍你的目标！

记住一句话，在谈话中失控的人，都是因为已经忘记了谈话的初衷。

当然，很多人并不能准确说出自己的目标，所以你最好问自己三个问题：

1、我希望为自己实现什么目标？

2、我希望为我们之间的关系实现什么目标？

3、要实现这些目标我该怎么做？

04 「林中的河流」-对方原则

在部落谈判时，你深入沟通时发现，敌方更看重这片森林的水源，而我方更看重森林的猎物资源。谈判似乎就容易多了。这是谈判的第二个原则，「找出对方的利益」。

哈佛商学院的谈判课上，有一则名言是这样分享：谈判时，最重要的人是对手，最不重要的人就是你。

搞清楚对方有什么核心诉求，这个是几乎所有谈判课分享的最重要的原则。

但，这一点也不简单。

举个例子，一个父亲，看到打游戏成瘾无法自拔的孩子，本想用谈话的方式让孩子回头是岸。父亲说了一大堆打游戏毁前途之类的话，孩子对父亲的要求根本无视。

然后父亲突然发飙，说「随你的便吧，你以后一定是一个没有任何出息的人！」。

谈话终止，没有任何效果，双方关心进一步恶化。

我们来看看正确的做法，《高绩效教练》这本书的作者曾经分享过一个案例，美国芝加哥有一个当律师的单身父亲，因为工作太忙，疏于对自己女儿的照顾。

在女儿青春期的时候，早恋、堕胎、吸毒、参与当地黑社会组织。父亲从朋友那里听到消息后，尽管一开始十分震惊非常愤怒，但很快冷静下来，决定和女儿谈一次。

他们见面后，女儿先开始咆哮：「我不想再见到你，你认为我给你丢脸了是吗?」

而父亲非常冷静，他只说了一句话：「这么多年，一定感觉过得很苦吧。」

女儿听到这句话，突然泪崩了，一下软塌在沙发上。父亲一把抱住她，安抚她，随后他们聊了整整一晚。这次谈话也帮助他们重新找回关系，并帮助女孩找回自己的人生。

这是因为，父亲的一句话：「这么多年，一定感觉过得很苦吧。」准确地找到了女孩「没有安全感」这个利益诉求。

05 路径

我们在判断敌方的位置，往往不是单一的他们现在所站的某一个点，而需要看他们整个来去的路径，即我们如果在这个点上没有阻击到对方部落，那我们可以迅速到下一个路途上去阻击他们。这是谈判的第三个原则，「确定对方的路径」。

这是什么意思呢?

哈佛谈判课上有这样一个原则：谈判桌上的谈判对象，从来都不只有一件物品，而是有一组东西，比如质量、交货时间等等。在谈判之前,我们必须要想好在一次谈判中，有多少个选项等着你，在这些可能的选项中，确定谈判的优先顺序，以及哪些是底线。只有明确了这一点，在谈判现场，你才能够变通，才能像摆拼图一样搞出一些新方案。

比如美国总统特朗普很多年前还在进行房地产生意时，想买下一栋大楼。但老板坚决不卖，后来他想到了老板年岁已大，不卖房产的原因很可能是为了子女，然后顺藤摸瓜，终于找到了一个让方法都合理的建议：租用对方大楼很多年。

比如《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的作者图尔特.戴蒙德就讲述了自己的这样一个案例：

几年前，在纽约市第 37 大道上，他由于没有系安全带而被警察拦住。路边有三辆车正在接受处罚。

他对警察说：「警官，您拦住了我，您对工作尽职尽责，对此我非常感谢。要不是您，刚才我也许就没命了。这样提醒了我永远都要系上安全带。」当然，最后他没有被开罚单。

对于警察来说，没有系安全带，而抄罚单，这就是一件天经地义的事，毫无谈判余地。

但警察抄罚单的目的是什么呢？是提醒司机不要违法，从而保护自己和他人的安全。

戴蒙德顺着这条线，同时也真诚表达出自己的感激。警察则真有可能放他一马。

记住一个原则：谈判永远不是非黑即白的选择。我们一定要认识到， 中间其实是有很多选项的，很多变通的。高手是一定可以找到双方利益的交集点而把事情谈成。

06 今天收获

今天的收获是，「学会和别人谈一件事情」。运用的是「森林法则」。主要有三个部分：

1、「获得森林资源」 ，争夺森林的资源是我方部落的首要目标，这里谈判的最首要原则，「目标至上」。 即无论如何，都要明确自己的目标是什么，不到万不得已，一定不能放手。如果不能明确目标，那么你最好问自己三个问题：

1、我希望为自己实现什么目标？

2、我希望为我们之间的关系实现什么目标？

3、要实现这些目标我该怎么做？

2、「林中的河流」，深入沟通发现，敌方更看重这片森林的水源。这是谈判的第二个原则，「找出对方利益」。搞清楚对方有什么核心诉求，这个几乎是所有谈判课分享时都会提到的原则。

3、「路径」，你判断敌方站的位置，往往不是只判断单一的某一个点，而需要看他们来去的路径。这是谈判的第三个原则，「确定对方的路径」。谈判不是非黑即白的选择。你一定要认识到， 中间有很多选项，很多变通。高手是一定可以找到双方利益的交集点而把事情谈成。

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