11隐喻思维是说服他人的最高境界

隐喻思维是说服他人的最高境界

突破认知瓶颈：给你的大脑操作系统升级

沟通是认知过程中属于输出环节的一个重要能力，沟通的最高境界就是讲故事。

说服一个人尝试让对方接受你的观点有多难，想一想你上一次和他人争吵的场景就能理解。

假如你是位产品经理，一定会遇到经常要和运营或者技术人员沟通，说服对方接受你的观点，但往往沟通谈着谈着就变成了对撕。

假如你是位 HR，要给一个落后的同事做思想工作，费尽口舌喝完了几碗茶，对方依然不为所动。

假如你是一位父亲或者母亲，面对做错事情的孩子，讲了一堆道理，孩子根本就难以理解大人这些抽象的道理和逻辑，自然没有什么效果。

还有许多类似于这样的场景，问题出在哪里，为什么我们很难和他人讲道理？

讲道理行不通的原因

我们无法通过智力去影响别人，情感却能做到这一点。

一旦你尝试和对方讲道理的时候，对方立刻会在心里筑起一道墙，无论你舌绽莲花还是费尽口舌，即使对方不断点头，也不能代表对方接受你的观点。

我们解决问题的时候，可以用逻辑、理性，可以和自己讲道理，但是和他人交流，光用逻辑远远不够，我们还要利用情感和代入感去让他人产生共鸣，达到说服的目的。

我们来看一个例子。

一家创业公司的 CEO 和你说：来创业吧，我们有一个广阔的市场，有厉害的技术、运营团队，我们的商业模式融合了区块链、人工智能、金融，每个都是互联网的风口，一起加入我们实现理想吧。

你如果听了这一段话，保证你依然犹豫不决，即使里面再加上一些数据，这些数据对你来说无法考证真实性，市场有多大你并没有了解过，团队历不厉害你也不知道。

但如果 CEO 这么和你说：我曾经也和你一样，在一家创业公司初期的时候加入，那时候也十分忐忑，公司给的薪水只能够维持生活。那时候知道这家公司的人并不多，很多人还认为这是一家骗子公司，最宽松的时候，入职甚至只需要你提供身份证件就可以。我在这家公司工作十年，十年的薪水总共 300 多万，这个数字平摊在十年，其实并不多，每年才 30 万，但是你知道我的股票收益拿了多少吗？两个亿！这家公司就是阿里巴巴。

是不是有不一样的感觉了。前面那段话是在和你讲逻辑，讲理性。后面那段话，是和你讲故事，讲这家公司创始人的故事。这让你讲这家创业公司和阿里巴巴对应起来，于是你也会去假设你如果也依葫芦画瓢，将来是不是也能拿到几个亿的股票呢？

这就是讲故事的魔力。

为什么要讲故事

把故事用在沟通中实际上是运用类比法（隐喻）。

类比法：根据两个或者两类对象之间某些方面相似、相同之处，从而推断在其他方面存在相似，或相同的点的逻辑推理方法。

如果你是一个律师，你的当事人是一个有很多案底的惯偷，并且警察当场在他身上搜出了失主的钱包，然而他声称自己的钱包也长这样，所以他是误拿。

你会怎么帮你的当事人辩护呢？看上去这是个无解的答案。

美剧《波士顿法律》Boston Legal 第一季 S01E03.Catch and Release 中，律师 Sally Heep 却为她的当事人成功进行了无罪辩护。

我们来看看 Sally Heep 怎么说的。

大约是十五岁的时候，有一天我在厨房，我的狗狗 Fred 跑进来，嘴里叼着一只死兔子，邻居的宠物，我以为是 Fred 闯的祸。如果被知道它杀了他们的宠物，动物管制就会来人把它捉走。于是我拿走兔子，在水槽里冲洗干净，用吹风机吹干，让它看起来白白的，毛绒绒的，然后我偷偷溜进邻居后院，把它放回笼里，希望他们觉得兔子是自然死亡。那天晚上，我父母来到我房间，他们告诉我邻居的兔子三天前死了，他们把它埋在树丛里，居然有个疯子把兔子挖出来，洗干净又放回笼子里去了。我当时就觉得，真相可以比虚构更离奇，让人难以置信。

在这个案子里，一个有抢劫和入室行窃前科的人抢走过路妇人钱包，被现场拍了照证据确凿，但他说当时误以为那个钱包是自己的，并拿出自己与之完全一样的钱包来作证。陪审团本来没有谁相信这是个匪夷所思的误会，于是 Sally 说了那个很有意思的故事，引得陪审团一笑，最后商定合理置疑，无罪释放。

Sally 为什么可以说服陪审团

我们来看看 Sally 如何说服陪审团的几个关键点是什么。

1）用狗来比喻小偷（还是个惯偷）。

这样等同于将令人痛恨的惯偷和忠诚可爱的狗联系起来。没有人会喜欢惯偷，陪审团也是由普通人组成。但如果案件中的主角是条狗，是个动物、宠物，是个人类的好朋友，会增加陪审团心理上的宽容度和接受度。

2）用狗杀了宠物类比小偷偷钱包。抢过路妇人的钱包和狗杀了邻居家的宠物，两者相比，对社会的危害程度，对人类的影响无疑是前者更大。用后者做暗喻，可以明显的降低陪审团对于偷窃事件的愤怒程度。

3）用自身经历以及第一人称进行讲述。

如果 Sally 讲述这个故事不是用「我」，而是用「一个朋友」，那么陪审团对于故事的可信度会打个折扣。第一人称可以迅速地营造代入感，第一人称是一种手段，这种特殊手段能使叙事人与听众靠得很近，听众直接聆听感受对方细微的思绪脉络和情感波动，有真实、可信、感染力强等优势。

4）故事曲折反转，引起陪审团兴趣。

在 Sally 的故事里，首先是 Sally 看见自己的狗叼进来一只死兔子，因为害怕动物管制局来抓走 Sally 的狗，所以把兔子洗干净偷偷放回邻居后院的笼子里，结果父母告诉 Sally，邻居家的兔子是自然死亡，是 Sally 的狗把兔子挖出来带回来。

完全符合一个吸引的故事有几个要素：渴望（Sally 喜爱自己的狗）、冲突（发现自己的狗咬死了兔子）、解决（洗干净兔子放回去）、反转结局（不是自己的狗咬死了兔子）。

5）人们对于情感的接受度胜于逻辑。

讲道理、讲逻辑，这是一种十分理性的做法，理性则意味着没有感情色彩，冷冰冰，公事公办。你和陪审团讲道理、讲逻辑，陪审团同样会和你讲道理讲逻辑，何况这个案件，人证物证齐全，从法律层面、社会道德层面，惯偷完全属于下风。

讲故事则是通过情感给冰冷的道理、逻辑包上温暖的外衣。

如何将故事

用于沟通的故事要短小精悍，简单易懂。字数不要超过 300 字。

千万不要和沟通对象讲一个很长的故事，毕竟我们的目的不是催眠，对方也没有兴趣和时间去听你讲一个长故事。

小说里的故事需要有详尽的背景做铺垫，沟通中的故事应该尽量简化。小说用于阅读，小说故事的特点是尽可能的详述，复杂的故事读到后面忘了前面还可以翻回去再看，但沟通属于面对面即时交流，过于复杂的故事，会导致对方可能无法理解。

沟通中的故事实际上是把你需要和对方所讲的道理用故事进行包装，把角色进行替换。

沟通前整理好你需要说服对方什么（论点、论据、论证过程），再把道理和逻辑进行梳理和转化成故事。

我们来试着来讲一个故事

1）明确要沟通的内容

假设我需要说服一个成年人来「提升认知」，如果要用讲道理，讲逻辑的方式，我是这么说的：认知升级能够提升你的格局，改变你的世界观，认知升级的过程是思维成长的过程，思维成长可以让你变成的更有智慧，每一个人都应该提升认知能力。

这句话实在是太抽象了，对方需要理解这段话，首先要知道什么是格局，懂得什么是世界观，什么是认知能力。我相信大部分人听完我说的这句话，心里在想，这都说的什么呀，真是莫名其妙。

2）梳理论点、论据、结论

论点：每个人都应该提升认知能力。

论据：认知升级是通过突破思维局限达到能力提升，改变你对事物的看法（世界观），提升你的视野和思考的高度（格局）。认知升级也是思维成长，可以让人变得更有智慧。

3）找出关键角色、行为、行动

角色：每个人（成年人）

行动：认知升级

名词：格局、世界观

结局：更有智慧

4）进行转换

角色：成年人-》婴儿

行为：认知升级-〉长大的过程，身高发生变化

名词：格局-》身高，世界观-〉视野

结局：更有智慧-》眼睛看到世界的样子不一样

5）整理成故事

当你还是个婴儿的时候，首先学会的是在地上爬行，这时候你看到的是地板、桌子腿、这是你眼中的世界。当你学会站立的时候，你眼里的世界不再是地板和桌子腿和凳子脚，眼里的世界也发生了变化。当你的身高不断增加的时候，你眼里的世界也变得更大。

认知升级和婴儿成长的过程一样，婴儿成长伴随着身高的增长，眼里的世界发生了变化，成年人的认知升级伴随着思维的成长，因此提升格局，改变世界观。

我们看看中国古代历史上的一些案例，下文出自《庄子· 天道》

轮扁论读书 桓公读书于堂上，轮扁斫轮于堂下，释椎凿而上，问桓公曰：「敢问公之所读者何方邪？」公曰：「圣人之言也。」曰：「圣人在乎？」公曰：「已死矣。」曰：「然则君之所读者，古人之糟粕已夫！」桓公曰：「寡人读书，轮人安得议乎？有说则可，无说则死。」轮扁曰：「臣也，以臣之事观之。 斫轮：徐则甘而不固，疾则苦而不入；不徐不疾，得之于手而应于心；口不能言，有数存焉于其问。臣不能以喻臣之子，臣之子亦不能受之臣于臣，是以行年七十而老斫轮。古之人与其不可传也，死矣。然则君之所读者，古人之糟粕已夫！」 《庄子· 天道》

齐桓公坐在堂上读书。堂下有一位名叫轮扁的工匠正在砍着木头做车轮，他看见国王正在那里专心读书，不觉好奇心动，放下斧头，走上前去问齐桓公：「请问国王看的是什么书？」 「我看的是圣人的书。」桓齐公答道。 「圣人还活着吗？」 「早不在人世了。」 「那么，」轮扁说，「国王所读的书，不过是古人的糟粕罢了。」

桓公突然变脸：「我读书，你这个做工的怎么能妄事议论呢！你有道理可讲出来，有道理我可以放过你；讲不出道理来，决不饶你的性命！」

「好的，」轮扁从容地答道，「就拿我制造车轮这行手艺来看，斫木为轮，要把轮子做得又牢固结实，又圆转灵活，就得有种极熟练的技巧。譬如辐条和车毂之间的榫接，宽了虽然容易插入，但松而不固；紧了虽然坚固，但无法插入，因此榫眼必须斫得不差分毫，要有这种功夫，只能靠长期的工作实践，才能养成应之于手的习惯。 这种功夫，我不能用单纯口授的方法传给我的儿子，我的儿子也不能不经过实习而把它承接下来。因此，我今年七十岁了，还得在这里做车轮。由此类推，圣人已死，留下几本书，也已成为过去的东西，难道国王所读的，还不是古人的糟粕么？」

先不论工匠的话从逻辑上是否说得通（这一点留给读者思考），至少工匠通过类比和隐喻来向齐桓公讲道理，这一点上值得我们来学习。

小结

1）用于沟通的故事，也可以称之为隐喻。

2）从今天开始，每当你准备和他人讲道理的时候，不妨想想如何用故事来说服他人。

3）在把你的道理和逻辑转换成故事（隐喻）的过程中，你可能会发现你的道理和逻辑的不合理之处，可以顺手修补一下。

4）当你把道理翻译成故事的速度和有效度越来越高的时候，也意味着你的洞察力越来越高。

5）要记住，大多数时候，我们没有办法和他人讲道理。

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编辑于 2020-05-14 00:05 · 禁止转载

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