谈判准备篇：一个 To Do List 就可以搞定
内向者优势指南：不内耗不伪装，快乐做自己
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你好，我是陈丰伟，今天我要讲的是内向性格者如何与人谈判，甚至成为一个谈判高手。
很多人觉得，内向性格者执着固执，不灵活，话又少，不适合谈判。大错特错。
谈判不是某一类人的独有技能，而是一种通过训练可以获得的能力。只要你思路够清楚，对谈判有正确的理解，加上科学的训练，并做好准备工作，知己知彼，提前定好自己的底限和谈判的方案，加上内向的性格会让人更容易信任你，认为你不是精明过头，而是成熟稳重，在职场上，你完全可以成为独当一面的谈判高手。
谈判，有两个明显的特征：
一、双方之间有冲突需要化解，需要坐下来谈，为各自争取最大的利益；
二、双方之间有合作的必要，这就要求互惠双赢。
既有冲突又要合作，让双方都满意，嗯，是有些复杂，费脑子，所以，谈判这个话题，我分两节课来讲——准备篇和现场篇。
顾名思义，准备篇，讲的是内向性格者如何发挥自己的各项优势，在准备阶段把谈判的功课做足。
现场篇，讲的是谈判进行过程中，内向性格者如何发挥自己的优势，随机应变。
内向性格者，很少打没有准备的仗，这样的好习惯在谈判工作上绝对加分。
那么，内向性格者，具体要做哪些准备工作呢？
首当其冲的，就是明确我方和对方的利益。
很多人认为，谈判就是在立场上讨价还价。实际上，谈判谈的是利益，不是立场。去了解对方追求的利益是什么，以达成利益上的共同目的为前提，去准备这场谈判，而不是针对立场，针对人。
不要在立场上跟对方纠缠不清，争高下争对错，争到最后会成为争面子的战争，一点儿意义都没有。而且，内向性格者，能量是源自内在的，而不是与外界的碰撞，陷入纠缠不清的局面，能量方面，真是耗不起。
不在立场上争高下争对错，最大的好处就是，即使谈判不成功，没有达成合作，但至少保全了双方的关系，以后还有机会合作。与外向性格者相比，内向性格者维护一段关系需要投入更多的能量。
从心理学上讲，谈判，只针对事，不针对人。这是因为，每个人都渴望良好的自我感觉，都希望别人对自己有美好的认知，你去针对人谈判，很容易引起误解和偏见，引起逆反心理。满足对方个人的自我感觉良好的需求，这样对方才会更注重考虑你的利益。
从利益出发去谈判，这就要求谈判者在准备阶段想清楚这三件事情：
双方各自的利益是什么？
用什么样的方案满足双方利益？有没有备选方案？
方案推行中用到的方法，对方能否接受，对方能否觉得公正客观？
关于利益，其实每个人的认知都不一样。你的推测，并非是对方的意图所在。
举个最简单的例子，姐妹俩分一篮子鸡蛋，公平的谈判结果，不是说每人分半篮子。而是，姐姐用鸡蛋做面膜，一篮子蛋清给她，是不是利益最大？妹妹用鸡蛋做蛋黄酱，一篮子蛋黄给她，是不是利益最大？
更好地了解对方的需求、关注点，可以改变你对形势的看法。
列一张清单，将你能想到的双方追求的各种各样利益都写上去。请注意，我用各种各样的利益，这个措辞，就是强调利益不光指金钱。
为这些利益排个序，哪些是合理的，哪些是重要的，哪些是潜在的，哪些是无法满足的，哪些是可以延迟满足的……并且根据收到的新信息，实时更新排序。
这样做，一是为了提高你对对方的评估准确度；二是激发你想尽办法去满足双方这些利益。
先说第一个，提高你对对方的评估准确度。
多年的心理学从业经验告诉我，一个人理解自己，就说明这个人是个富有同情心的明白人，他的话就值得一听。移情能力，是内向性格者的一大优势，好好发挥这项优势，有助于对方重视你的提议。
第二个，激发自己想尽办法去满足双方这些利益。
我这里说的是双方，而不是光指对方，因为只有你能清楚地具体地描述出自己的利益是什么，怎样才能满足这些利益，你才能说服对方，认真考虑你的利益的重要性和合理性，并且参考你提议的方式去满足你的利益。你要让对方相信，抛开立场，如果他是你，他也一定会追求这样的利益，因为这些利益是完全合理的。
现在，我来讲怎样制订方案。
在制订方案之前，一定要摒弃以下三个错误认知：
自以为是地判断对方的能力和合作意向，并由此做出单一的、死板的方案。
谈判就是非赢即输，大家是来瓜分利益的。
谁的麻烦谁去解决。
摒弃这些，是因为谈判的本质是通过存在冲突的双方，经过协商资源互换，让双方获得更大的利益。自以为是的判断和由此推理出的方案，是缺乏想象力的；谈判就是瓜分利益，这样的认知是幼稚的；而资源互换的目的就是借住对方的力量去解决自己的麻烦。
在准备阶段，建议内向性格者在团队内部开一个脑爆会。人数不要太多，4—7 个人就可以，人多了，内向性格者会觉得混乱。
脑爆会不适合大家面对面地坐谈，而是大家围着一个黑板或者投影，一起面对难题，一边讨论一边画出思维导图。这样做的目的，是防止大家产生对立情绪，本能地否认或者挑剔别人想到的点子。
脑爆会上，大家各抒己见，把能想到的方案都说出来，先不要去考虑实施的难度，一开始就设限，只会局限大家的想象力。
之后，在从这些方案中甄选有效性被证实过的、富有创造性的、可行性强的方案。
被证实过有效的方案，比较容易让对方接纳。
可行性强的方案，后续执行过程中，双方会有比较清晰的思路。
我重点讲一下富有创造性的方案。
富有创造性的方案，其实很好理解，就是要求你找到新想法，而不是脑海中固有的东西，不是成功的经验反复使用。积极想象解决方案，尽可能地多想一些满足双方利益的点子，对方容易执行的方案。
将所有的方案都呈现出来，进行评估，然后依照客观事实进行筛选，做出最优方案、备选方案、以及应对策略、可调整的空间，还有能做出的最大让步。
方案有了，那怎样说服对方接纳这个方案，并且执行它呢？
方法有很多，请有公信力的第三方协助、做好打持久战的准备、采用国际通用的标准或者惯例、动用绝对优势等等……但我针对内向性格者给出的建议是，关于执行标准做两手准备，即，公认的客观标准和对方提议的标准，各制订一套执行方案。
公认的客观标准，好理解，按照公道的、公平的流程、秩序行事。
对方提议的标准，则需要花一些功夫做功课。
首先，你要想到对方可能会提议的几个标准，并针对这些标准进行评估，可行性强不强？对双方到底能带来多少利益？意义何在？
在这里，我想举一个无论在哪一种工作岗位，都会遇到的问题——向老板要求升职加薪。
小美是典型的内向性格的女生，在私企做行政主管，管着两三个人的小团队抗着七八个人的工作量。她细心，对工作格外认真，把烦琐的行政资料整理得清清楚楚妥妥当当的，加班是寻常事。她很少和同事们交往，忙完工作就回家，不太像其他做行政的女生一样与同事关系熟络。
来公司很多年，每年公司分红，她分到的都不多，行政部门全员的薪资也处于下游，她好几次跟总经理提给自己和两位下属加薪，总经理都敷衍她。
小美也安慰自己，总经理可能是担心行政部门加薪，会带动整个公司薪水都加上来。
那就加个人吧！小美提出。
总经理仍不答应，回答：三个人就做得很好了！
小美的真实感受是，总经理这是嫌弃行政部门的技术含量低，人力市场上找人容易。活儿多钱少，下属累坏了，辞职了，还不是我辛辛苦苦带新人！？
小美越想越委屈，辞职的想法越来越强烈。可情绪过后，小美又打退堂鼓：我都快四十岁了，收入虽然不高但也不差，如果没有人挖角，我离开公司，难道要去应征小秘书工作吗？别人看到我这年纪也不敢收啊！作为一个养家的女人，小美是真不敢贸然行动。
怎样才能让总经理给我们部门加薪，最好还加人手呢？
小美把愁心事说给了老朋友小瑞。
小瑞好奇地问小美：你怎么不跟总经理谈判呢？你实力够，加人、加薪的谈判，成功率都超过一半以上。
小美说，我不敢，在总经理面前我都不太敢主动讲话，平常我们都是用 email 谈公事。
小瑞说：总经理总忽视你的要求，说明你的优势没有被他看在眼里。你先得弄清楚你的优势有哪些？他为什么必须挽留你，支持你？
小美歪着头想了想，说：总经理跟我说过，我对公司很忠心，把公司利益放在第一，这是他最欣赏我的地方，也是提拔我当主管的原因。
小瑞笑着说：你对公司忠心到不会任何谈判技巧。总经理对付你实在太容易了，你太忠心了！不过，这也是你的优势，你谈判的筹码。来，我教你怎么跟他谈判。
小瑞的谈判技巧，非常非常另类。
在小瑞的引导下，小美梳理自己的优势，还真不少：行政各个环节的业务都非常娴熟，全公司每个员工的具体情况都清楚。待人和蔼，虽然跟谁都不熟稔，但各个部门对她的工作都比较满意。这些特质，是创业中的小公司最迫切的人才。公司如果缺了她这样的行政老员工，公司上上下下百余人，肯定会乱一阵子。这些，都是小美谈判的筹码。
小美虽然嘴笨，但做事沉得住气、心理素质强。所以，小瑞建议小美假扮几天外向性格的人，演一场戏给总经理看。
在小瑞的指点下，小美烫了头发，购置了几套非常有女性魅力的职业装和休闲装，着装变了，整个人的气质也起了变化。
小瑞带着小美参加创业者的聚会、各种孵化机构举办的商务宴会，带着她认识几位创业才俊，并且合影留念，很熟稔的样子。
小美把这些照片发到了朋友圈，故意晒给总经理看，图片上的文字是：创业者太能感染人了！很开心的一天。
还特地留言照片没有 P 图没有美颜。
就这样陆陆续续发了两个星期。
小瑞跟小美解释：「总经理看到你这段时间总发和创业者的合影，穿衣风格大变，比以前更外向，更漂亮，就会担心你要被人高薪挖墙脚。像你这样的行政熟手，正是创业者迫切需要的搭档。你不会谈判，不会说出自己的优势，那么，就让总经理自己好好掂量一下，缺了你，他会怎样。而且，你只是发朋友圈，并没有跟谁说你计划跳槽。」
是的，小美一直不敢拿跳槽做借口要求加薪加人，就是担心总经理先是口头答应她，但暗中招聘新主管，等新主管到位了，再把她辞了。
小美这样的谨慎，也是多数职场人的顾虑。
小瑞的妙招果然换来了理想的结果。
朋友圈里照片下面点赞的数量越来越多，有同事问她是不是跳槽，小美都不作答。
小美每天都漂漂亮亮地上班，精神十足，内向的人一下子变得外向起来，很健谈。中午的工作餐也从便利店的盒饭，变成了四十几块钱的轻食餐。下班后，她还带着两个下属一起吃日本料理，三个人都发了朋友圈，感叹工作中培养出来的感情。
她的种种变化，引起了同事们的注意。
星期五下班前，按照小瑞的指点，小美寄出一封 email 给总经理，要求行政部增加一个员工，还附上详细的统计资料，说清楚由于人手不足造成公司多大的潜在损失，并且估算出添一个行政人员会给公司带来多大的效益。
一般来说，email 并不是很好的谈判工具，因为没办法传达表情、声调、手势等讯息，但对小美这样的内向性格者来说，email 可以保护自己不透露恐惧与退缩。对方如果回信，不必马上回 email，让他等 48 小时。
就这样，小美让总经理处在焦虑状态一阵子，担心行政部三个人都会被挖走。
第二周的周二，小美请了事假，跟小瑞一起和几位女创业者共进午餐，一起做 SPA，几个人还美美地自拍了合影，发到了朋友圈，特地晒给还在工作的总经理看。
周三，终于等到总经理约小美到办公室面谈。
小美不提加薪的事情，而是跟总经理讲白领在大都市打拼多辛苦、多难存钱，她训练好的员工一下就跳槽到其他公司，这对公司是多大损失。总经理立刻答应给行政部三个员工加薪，并且招聘新员工给小美。对小美个人，总经理答应多分一些公司分红奖金。
回到家，小美松了一口气，假扮外向者两星期带来的疲累感，需要休息一个月才能完全恢复。不过想想，以后每年还是要有两三次装外向，应该也可以增加总经理给自己调薪的幅度吧！
小美为这一场谈判做了两个星期的准备，把自己的优势换一种方式展现给对方看。其实，谈判的准备方式有很多种，不局限于我前面说的这些，需要内向性格者根据自身处境灵活应用。
此外，内性格者需要格外注意的是，谈判的场所。
谈判场所，我方安排，还是对方安排，从心理学上讲，大有玄机。
如果，我方处于优势，有资本演一场「爱谈不谈，就这样」的戏，那就由对方安排谈判场所。这样，我方就可以掌握主动权，在恰当的时间，给对方制造一点儿压力。
如果，我方处于劣势，能预感到会做出过多的让步，那就由我方安排谈判场所。这样，就可以避免因对方选择场所不当导致的不必要的能量消耗。例如，场所太嘈杂，内向性格者对噪音敏感，很容易疲惫，本能地想早早结束谈判。再例如，对方在场所里摆放过多的竞争者信息，在气氛上干扰我方的情绪。这些都是非常不利的。
本节总结：
谈判的准备工作就讲到这里，我们温习一下重点：
1.谈判的前期是：双方之间有冲突需要化解，需要坐下来谈，为各自争取最大的利益；双方之间有合作的必要，这就要求互惠双赢。
2.充分准备、制订好方案的谈判，即使你没有很好的口才，也有很大为自己利益的空间，这些谈判前的准备包括：
①明确我方和对方的利益；
②提高对对方评估的准确度；
③激发你想尽办法去满足双方的利益，提出富有创造性的方案；
④选好谈判的场所；
⑤多做几套方案在内部讨论。
3.谈判的方案出来后，要掌握说服对方接受方案的技巧。
好，我们今天的课程就到这里了，下一节课，我讲的是谈判进行时内向性格者如何行事，欢迎你继续收听。
备案号:YXX13weGEK2FwmeA4lSB4p2
编辑于 2020-06-02 14:35 · 禁止转载
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