13谈判现场篇：因为敏感所以灵活

谈判现场篇：因为敏感所以灵活

内向者优势指南：不内耗不伪装，快乐做自己

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你好，我是陈丰伟，今天我要讲的是内向性格者如何在谈判现场发挥优势。

内向性格者，善于倾听，沉默，分析能力强，谨慎，这些都是一个优秀的谈判者必备的能力，在谈判现场，凭借这些能力，内向性格者可以扭转形势，取得对方的信任，达成合作。

谈判过程中，误解和冲突是不可避免的，谈判双方甚至会情绪失控，说出不得当的话语。

这个时候，内向性格者要做的就是保持沉默，耐心倾听，从对方的情绪中分析出潜在的利益追求，寻找双方的合作契机。

内向性格者可以保持面瘫，当对方发脾气的时候，不打断，不离席，任由对方发泄情绪，不要对冲突做出回应。响应冲突只会引来对方更加剧烈的情绪化反应，双方陷入争执的恶性循环。

这里，我提一下心理防御这个概念，心理防御的意思就是：

一个人为了掩盖真实的情绪，会伪装自己或者逃避这一情绪，防止自尊受到伤害，这就是一种防御。

所以，在谈判桌上，你一定不要被对方的愤怒迷惑，中了人家的套路。因为这愤怒背后，可能是恐惧，可能是自卑，也有可能是喜悦。

举个例子，在交易中你希望对方以同等价格提供更好的产品，对方脾气很差地回复你「一分钱一分货，你不买别人买」。这时候你可不要被他带了节奏以牙还牙说气话。因为，他生气的原因有可能不是嫌弃赚的少，而是担心自己控制不了成本，为自己没有竞争优势而感到不安。

等到对方恢复了理智，你可以用类似这样的提问，引导对方回到问题的本质——「我没有理解错的话，你想表达的需求是……」按照你的理解重复一遍对方所言的关键点，并且是从对方的观点出发，态度积极，语气温和，措辞准确，重点表达对方观点中的长处，可采纳之处。对方就会知道，你非常尊重他，理解他的需求，你很在乎沟通的质量。

只有让对方意识到，你在认真听，认真分析，对方才会表达真实的意图。

如果对方依旧有模棱两可的言语，或者话说得很没有底气，很没有把握，那么，你一定要要求对方重复说一遍。

如果你能更加准确地洞悉，并且清楚地表达对方的内心想法，然后进行反驳，并说出自己的建议，那么对方会容易参考你的建议，甚至是采纳你的建议。

这里，我分享一个真实案例，是朋友刚刚经历的一段有关重大利益的谈判。

朋友丁先生的学姐在某个居民小区的一楼有一套房产，15 年开始在那里经营了一个小型幼儿园，附近几个小区的家长会把孩子送到她那里。四年来，一直很顺利，但就在几个月前，四楼一位老阿姨竟然向小区投诉她的幼儿园扰民。

学姐息事宁人，带着礼品去她家拜访，几番沟通之后，四楼的老阿姨一点让步的意思都没有。还要求说：「你的幼儿园那么吵，我都没办法休息！你不停业的话，我只能搬家。是你害我搬家的，所以你把我的房子买了算了。」

学姐觉得遇上了无赖根本没有沟通的必要。

为了避免跟她纠缠不清，学姐只好对孩子们的活动做了调整，减少了户外活动的时间，音乐课这一类声音比较大的课程也减去很多。

以为事情这样就能解决了，不料，四楼老阿姨还是不依不饶，说她制造噪音扰乱居民休息，还威胁她说，要去教育相关部门告她。还说，自己退休前在政府机关工作，要人脉有人脉，法律法规比谁都清楚。

学姐也控制不住怒火，回击她：「你仗着身份欺负人，我就找媒体、去网上曝光你——退休政府官员仗势欺人，逼迫小商户停业。我的手续齐全、正规，不怕你！」

双方都说了狠话，陷入僵局。

从此以后，学姐就坐立不安的，倒不是怕四楼老阿姨告她，而是担心她为了泄愤从四楼往幼儿园里扔东西，伤到孩子们，或者，在招生季在小区里拉横幅，说她幼儿园的坏话，坏她的名声，害她招不到生源。

在一个星期天，学姐就向我的朋友丁先生求助。

丁先生是内向性格的人，所以当学姐说完这些的时候，他没有第一时间安慰她，而是夸了她一句：「四楼住户以个人的身份威胁你的幼儿园，你用你小商户的弱势身份回击她政府官员的这个强势身份，很聪明！」

学姐先是一愣，问他：「怎么讲？」

丁先生说：「她以个人的身份攻击你的幼儿园，你打不过她，因为幼儿园牵扯你的利益、孩子们的安全、家长们对幼儿园的信任，这一场冲突，输不起的人是你。她退休在家，精力多到没处使，而你和她打不起消耗战。你从这里跳出来，揪住她退休政府官员的身份做回击，形势就扭转过来了。你是一个小小的商人，而她是有着丰富社会资源的政府工作人员。这样的倚强凌弱的局面下，你的弱反倒是一种优势。」

「你的意思是，我可以把狠话付诸行动，找媒体曝光她的霸道行为？」学姐问。

「当然不能找媒体！」丁先生说，「现在网络这么发达，事情一旦发酵，会完全不受你的控制，搞不好还会搬起石头砸了自己的脚。找媒体曝光，你只能用来吓唬她。」

「那我怎么办？」学姐无奈道，「大不了跟她打官司，反正我手续都没有问题，不怕她！」

丁先生说：「打官司你肯定输。你的手续没问题，办学资质挑不出毛病。但是，你扰民是事实。拿个分贝器一测，幼儿园的噪音指数绝对超出标准。」

「那你说我该怎么办？她让我买下她的房子，做梦！」学姐一想到这一点就非常生气。

「你吓唬她找媒体曝光之后，她还来找过你的麻烦吗？」丁先生问。

「没有。但我担心她使阴招，伤害孩子们。」学姐担忧道。

「她没有行动，也许正说明了她其实怕你找媒体。我们不如再去找她聊一聊？」

「还能聊什么？」学姐不懂。

「看看她能不能给你提供什么信息，对你有利的信息。」丁先生开导她。

学姐带着丁先生去四楼老阿姨家拜访，老阿姨不让他们进去，只是开着门跟他们说：「看你一个年轻人做生意也不容易，我不告你了，但作为噪音赔偿，你得替我缴纳这半年的物业费。」

学姐当即暴跳如雷，骂她是老无赖。

丁先生看见屋子里有年轻人在，而且自己实在不是个吵架高手，根本帮不到学姐，就急忙拉着学姐离开了。

回到幼儿园，丁先生让学姐放下情绪，替她分析刚刚发生的事情：「老阿姨突然改口，放低『标准』，不要求你买她的房子，而是替她缴纳物业费，是因为什么呢？」

「怕我找媒体把事情闹大！」学姐想也不想地说。

「我觉得不完全是。你看，这次她都没让你进家门，而我看到她家里有年轻人在。有没有一种可能是，她的子女来看她，她不好意思让孩子们看到自己做的事情，所以才态度大变。」

学姐觉得有道理，问他接下来怎么办？

丁先生建议她跟年轻人讲道理。如果一家人都是不讲理的，学姐就去找老阿姨的以前的工作单位、找她的前同事喝个咖啡。一方面聊一聊她到底是什么样的人，对她多一些了解；一方面如果前同事了解老阿姨现在的状况，老阿姨面子上也会挂不住。

午饭过后，学姐看到老阿姨家的年轻人出来倒垃圾，就找他说这件事情。

年轻人通情达理，答应帮她说服老人，还跟学姐道歉，说给她添麻烦了。

自此以后，老阿姨再也没有找过学姐的麻烦。

但丁先生提醒学姐：「老阿姨应该是刚退休，不适应，子女又不在身边，特别寂寞，不知道怎么纾解心情，才来折磨你。你大度一些，跟她搞好关系，也许她只是不喜欢幼儿园的噪音，但并不讨厌你的幼儿园。对于独居的老人来说，有人气儿，热闹一点，并不是坏事。」

后来，学姐积极地跟老阿姨拉拢关系，再也没有出现这样的冲突。

案例讲完了，举一反三，我们分析、总结一下谈判现场可以做的事情。

第一，分析对方的利益追求，因为谈判的双方都有多重利益。

任意一方的利益中既有自己的利益，又有双方的共同利益。

谈判中，两方都是主动出击捍卫自己的利益，都觉得自己的利益是合理的，重要的，自然会过分乐观地预估协议的达成。就比如，老阿姨想卖掉房子搬去子女身边，而学姐买下她的房子也是有可能的。

由此可见，谈判的最理想结果，就是自己利益最大化，对方损失最小，这就要求双方不断激发创造力，为双赢提供一切可能的支持，尽量多地提供方案。

在讨论方案时，要用询问的语气，而不是断言式的发言；态度是开放的，而不是封闭的。为彼此多提供一些方案，扩大选择范围。这一点，学姐率先做出了表率，主动调整幼儿园的课程和活动时间，减少对老阿姨造成的打扰。

谈判现场应当做到以下三点：

第一，先搞清楚问题具体是什么，再去寻找解决问题的具体方案。

在学姐的案例里，双方的冲突点，到底什么？

不是老阿姨逼着学姐买她的房子，而是幼儿园的噪音。那为什么老阿姨早不投诉晚不投诉，退休了以后才投诉？

冲突点正是老阿姨刚退休寂寞又烦躁，而幼儿园的噪音加重了她的负面情绪，她想搬到子女身边。

发现了真正的冲突点，接下就是寻找建设性的方案，解决问题，这会提高谈判在时间上的效率。要知道，内向性格者不同于外向性格者，社交能量是有限的，需要及时充电蓄能。

第二，用描述性的语言阐述整个分析思路。

客观的、描述性的语言，可以避免双方就立场原因产生冲突。对当下的困境、利益追求、双方会付出的代价和收益，进行如实地描述，才能够将问题拆解、分类，寻找原因。

这样的交流，会让对方充分了解你的分析思路，才有可能提出有建设性的反对意见或调整建议，让对方参与到你的方案中。乐于接受对方的指正和完善建议，才能够说服对方以同样的态度接受你的建议。

回到学姐的纠纷中，双方都在气头上，说了很多威胁性的话语，一个担心会遭受网络暴力，在政府工作一辈子，晚节不保；一个担心对方使阴招，伤害孩子们，毁掉幼儿园的名声。矛盾突然升级，双方陷入水火不容的地步。

第三，总—分—总的模式。

总，是双方的共同利益；分，是单方的收益如何最大化，损失最小化。

客观分析双方的利益之后，解决方案已然呈现，需要对各个环节对症下药地执行。总分总的思考模式，能够确保双赢，或者至少能够让对方相信，这样做可以确保自己损失较小，但收益可观。

就像丁先生对他们的利害得失做的分析一样，真的打起官司来，遭受损失的一定是学姐。真的动用网络舆论镇压老阿姨，最后的结果是谁的利益都保不住。面对这样的局面，学姐能做的，只能是再去找老阿姨沟通，寻找新的机会。而子女的出现，就是转机。

第四，对于谈判，需要做两手准备。一个是谈判达成合作，另一个是谈判并未取得预期中的结果。是的，任何事情都不是你努力了就能成功的。

这个时候，至少要做到以下三件事情中的一个：

第一个，就是替代方案。

在双方关系紧张的时候，采用替代方案，对内向性格者造成的压力最小，事情的进展也更容易在自己的掌控范围内。

就比如找老阿姨的工作单位寻求支持。

第二个，请权威者出场，进行调停，为谈判的成功，从外界上创造可能。

老阿姨的子女在这场冲突中扮演了调停者的角色。

第三个，就是内向性格者凭借系统全面的思考能力，在谈判现场或者中场休息时，静下心来，复盘对方在谈判中的表现，寻找潜藏着的，对方都不曾察觉的利益。

谈判过程中，双方难免会使用心理战，频繁的情绪波动容易给内向性格者带来疲惫感。内向性格者可以静下心来，从这些干扰中寻找潜在利益存在的可能性。

就比如，学姐又骂人家是老无赖，在这种情况下，老阿姨家的年轻人肯定会站在家人这一边，极有可能对骂起来，甚至动手。丁先生觉得自己没有吵架的本事，及时撤离是非常明智的。

回到安全地带后，丁先生再去全面分析老阿姨刚刚的表现，就发现，咦，她开始降低标准了？什么原因呢？是怕媒体曝光，还是怕孩子们知道了她为难邻里，责备她？

潜在利益零星地分布在每项谈判的细小环节中，不是当下可见的，而且非常依赖机遇。将这个潜在利益具体化，强调它对共同利益的长远影响，为双方寻找新的目标，有利于谈判的推进。

除了共同利益，双方各自的利益则是差异点。很多富有创造性的协议，往往诞生于差异。观念差异，时间上的差异，对风险认知的差异……就像学姐以为自己手续齐全就不怕打官司一样，其实，她官司失败风险是最大的。

这些都可以在我们谈判无法达到预期结果时，成为转机。

不要认为谈判只能有一种结果，要想尽办法给自己找机会。例如，

永久协议没有谈下来，那临时协议呢？

实质问题上达不成协议，那么就程序上达成共识呢？

重大项目上谈不成合作，那小项目上呢？

主要协议互不让步，让次要协议呢？

……

谈判虽然不成功，但我们至少没有空手而归。

当然，利益达不成共识的时候，任一方都有拒绝谈判的权利。谈判并不是为了妥协而妥协。

就像丁先生建议学姐主动跟老阿姨搞好关系一样，关系好了，老阿姨才会因为接纳了学姐，而包容幼儿园的存在，而不是因为子女的劝阻，才向幼儿园暂时妥协。

好了，以上就是我向内向性格者提供的谈判建议，做到这些需要一定时间的练习和实战磨炼，急不得，慢慢来。

希望我的这些建议，能够帮助内向的你，成功化解谈判过程中遇到的种种干扰和阻碍，创造双赢的结果。

下面我来总结一下这节课的关键知识点：

内向性格者，善于倾听，沉默，分析能力强，谨慎，这些都是一个优秀的谈判者必备的能力。

当对方发脾气的时候，不打断，不离席，任由对方发泄情绪，不要对冲突做出回应。响应冲突只会引来对方更加剧烈的情绪化反应，双方陷入争执的恶性循环。

提出的方案应满足以下三点要求：

①包括前期讨论的，问题具体是什么，以及后期讨论的，解决问题的具体方案。

②用描述性的语言阐述整个分析思路。

③总—分—总的模式。总，是双方的共同利益；分，是单方的收益如何最大化，损失最小化。

做两手准备，有替代方案，或可以请中间人协调矛盾，抑或是在中间休息时能快速思考出双方都没发现的利益点。

好，这节课就到这里了，希望你能学有所得，在未来的谈判中立于不败之地。

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编辑于 2020-06-02 14:35 · 禁止转载

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