14诱饵效应：如何避免被坑？识破防不胜防的心理陷阱

诱饵效应：如何避免被坑？识破防不胜防的心理陷阱

陶思璇的心理成长指南：重建内心力量

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生活中，我们经常会遇到各种各样的诱惑：

比如，你出门办事，口渴了想买杯饮料，进店一看，小杯饮料 5 块，中杯饮料 9 块，大杯饮料 10 块，你没怎么犹豫，就选了大杯；

换季了，想买件秋装，到网上溜达溜达，看到夏天的裙子在打折，原价 500 裙子，现价只有 300，几乎是半价了，结果，你毫不犹豫地买了两条裙子。

再比如：好久不见的朋友，给你打电话说，到你家附近办事，想见个面叙叙旧。你开开心心赴约吃饭，席间朋友告诉你，她正在创业，做一点小生意，希望能得到你的支持。看着朋友带来的价格不菲的礼物，你犹豫了一下，从朋友那里买下了一套昂贵的化妆品。

这些场景你是不是很熟悉，大杯的饮料和两条裙子，本不在你的预算内，你为什么没怎么犹豫就买了呢？朋友创业的化妆品也不是你需要的，你为什么犹豫了一下，还是买了呢？

这些事情的背后，都藏着一个心理学现象——诱饵效应，这就是我们这节课要讲的主题。

（一）什么是「诱饵效应」？

「诱饵效应」也叫「吸引效应」和「不对称占优效应」，是商业上经常会用到的一种心理学现象，百度百科对「诱饵效应」的解释是：人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项，也就是「诱饵」的加入，使某个旧选项显得更有吸引力。被「诱饵」帮助的选项，被称为「目标」，另一选项，往往被称为「竞争者」。

「诱饵效应」其实就是利用人们的某种心理，通过给你一个「诱饵」，让你做出符合对方希望的选择。《怪诞行为学》这本书中，有一个著名的实验，证明了诱饵效应的存在。

《经济学人》杂志曾刊登过一则广告：电子版：59 美元/年，印刷版：125 美元/年，印刷版加电子版套餐：125 美元/年。

在试验中，100 位学生中有 16 人选择了电子版，84 人选择的套餐组合，0 人选择印版。

单纯听这个数据，你可能还没什么感觉。我再跟你说一下，实验之前的数据：在没有加入印刷版选项之前，有 68 个学生选择了电子版，有 32 个学生选择了印刷版加电子版。价值 125 美元印刷版的加入，让消费者看到，价值 125 美元的组合套餐，价值更高更划算。而本身价值 125 美元的印刷版，只是一个「诱饵」，并不是商家真正想要卖的东西。

商家的精明之处在于，他知道人们买东西喜欢对比，在对一件商品的真正价值并不清楚时，人们会通过对比，来确定它的价值，和原价 125 美元的商品比，「买一送一」的产品，自然更有吸引力。

（二）消费中的「诱饵效应」套路

在咱们日常消费中，商家利用「诱饵效应」的情况非常多，如何识破这些商家的小伎俩呢？咱们一起来看看，商家都有哪些利用「诱饵效应」的套路：

1.在真正想卖的东西后面，设置一个稍差的选项

有这个样一个例子：

一条街上有两家衬衫店，营业额和客流量都不分上下。它们唯一的区别在于主打不同风格的衬衫。A 店经营欧美风，B 店是休闲风。直到后来新开了一家 C 店，这种模式才被打破。

C 店虽然和 A 店一样卖的都是欧美风格的衬衫，但是它的价格却比 A 店贵很多。最后的结果是 A 店几乎包揽了所有的销售额。而 C 店，也一直没有倒闭。最后人们才发现，A 店和 C 店，是同一个老板。

「相似但略逊色一筹的物品，会让原物品更有吸引力。」这个 C 店，就是老板抛出的诱饵。

2.加上一个干扰项，让你选择商家设定的目标项

这个套路，是汽车销售中，商家常用的套路。

举个例子，你在 4S 店，看好了一辆 30 万左右的中档车，选好后，销售人员却告诉你，中级款需要提前半年预约才能提车，建议你从基础款和豪华款之中选，对比之下，你觉得豪华款更合算一些，于是，只有 30 万预算的你，花了 36 万，买了豪华款。

人的心理就是这样，当你给自己预设了中级款的价位时，往往很难下调自己的预期，选择低配置的车。汽车销售正是利用了人们的这一心理，告诉你中档车没货，迫使你选择加钱买豪华款。这个中档车，就是商家的「诱饵」。

3.套餐打包

生活中常见到的各种套餐，手机套餐，快餐店套餐，体验套餐等等，举个例子，在麦当劳点餐的时候，看到菜单上列出的汉堡薯条单独的价格，在看到套餐，你会感觉套餐更合适，最后的结果是，你明明多花了钱，还是开心地觉得占了便宜。

听了这么多套路，我想你会忍不住感叹一句：「商家套路深啊！」，面对商家这么多套路，我们就没办法了吗？咱们如何避免被坑呢？

（三）如何避免被坑？

1.理智消费，不贪小便宜

咱们中国有句古话「贪小便宜吃大亏」，越贪便宜的人，往往最后越容易吃亏。

我有个朋友小锦跟我说：「我看到打折商品，就忍不住想买，等到买回来，才发现其实很多都用不上。可是，下次打折还是会买。家里一大堆用不上的东西，扔又舍不得扔，留着还占地方，我是不是有病啊！」

小锦「没病」，但是，小锦有个弱点，就是「贪小便宜」。其实这个弱点，很多女孩子都有。这个故事中，商家就是利用了小锦这样的女孩子，贪小便宜的心理，用打折的方式，诱导她们「剁手」。

中国青年报社曾做过一项调查，接受采访的人当中，有 84.5% 的人，有在「双 11」囤便宜货的经历，73.3% 的人坦言，自己有囤货后又后悔的经历。这些囤货的人中，女性比男性比例更高。

如果你也是喜欢贪便宜，一到「购物节」，就忍不住「买买买」中的一员，给自己一点警告「不贪便宜，贪小便宜容易吃大亏！」

不贪便宜，说起来容易，做起来难，我借着小锦的故事，给你支支招：

（1）买东西之前，给自己列一个清单，需要什么买什么。如果这个东西短时间用不上，多便宜也不买。

（2）不设置免密支付，不管多少钱，支付的时候，一定要输密码，给自己的冲动消费设置一个缓冲。另外，设置支付提醒，每次花完钱，都让手机提醒你，你又花了一笔钱。这样的提醒，能帮你给盲目的热情降降温。

2.保持理性，不走「捷径」，你看到的「岁月静好」，也许只是个「诱饵」

商家的套路再深，也还可以接受，大不了多花点钱，买个教训。但是，生活中有些坑，你可真是踩不得。

我认识一个女孩儿小莲，抛下相恋三年的男友，跟懂他又多金的大叔走了。满以为自己捡了个便宜，钓上了金龟婿。却不知道自己是被别人「钓」了，莫名其妙成了「小三」，被原配狠狠收拾一顿后，还不好意思找人评理，只好打掉牙齿和血吞，带着伤痕累累的心，独自疗伤。

对于很多涉世不深的女孩子来讲，相比同样没什么人生阅历，也没经济基础的同龄男生，懂她们的心思，又多金的大叔，对她们有足够的吸引力。被懂的喜悦、少奋斗十年的轻松，对很多女孩子有致命的诱惑，也有致命的杀伤力。

如果你身边也有这样的伙伴朋友，给她们多点提醒：好日子是自己一步步挣出来的，哪有什么岁月静好，你看到的「岁月静好」，也许只是个「诱饵」。当然，多金大叔未必都不好，但女孩子了解点套路，多长点心眼，还是有必要的。

（四）利用诱饵效应，达成自己的「目标」

当然，生活也并不总是那么险恶，你也不一定总是成为别人「诱饵」下上钩的鱼。「诱饵效应」也可以被你利用，成为你达成自己「目标」工具。或者，你在不知不觉中，也会利用「诱饵效应」，和你周围的人相处。

比如：有人给你介绍个男朋友，你想带个朋友一起，我想，你一定会选一个跟你年龄相仿，但形象气质不如你的小伙伴一起；

或者：你希望爱人周末陪你出去逛街，你会告诉他，晚上回来给他做好吃的，还能让出电视，陪他一起看足球；

再或者，你想请微信群里的朋友帮你转发个朋友圈，你会先在群里发个红包；

你看，在男朋友选你和不选你之间，那个形象气质不如你的小伙伴，其实充当了「诱饵」，用她这个绿叶，衬得你这个红花更红；

在爱人愿不愿意陪你逛街这件事中，「做好吃的」、「让出电视陪他看足球」，充当了「诱饵」，让陪你逛街这件事有了更大的价值；

在微信群里的好友愿不愿意帮你转发朋友圈这件事上，红包是一个诱饵。抢了你的红包，大家会不好意思，感觉对你有了亏欠。那么，帮你转发，能更好地弥补这种心理的亏欠感，让转发的价值更大。

其实，无论是用什么方式，「诱饵效应」，都是利用了人们的某种心理，设置一个「诱饵」，让你「吃」到「诱饵」后，能够满足这个心理，从而愿意「上钩」。这个心理可能是「贪便宜的心理」、「满足自己欲望的心理」、「平衡亏欠的心理」等等。

明白了这一点，你就知道了，在别人给你递上「小恩小惠小便宜的时候」，或者「让你轻松满足欲望的时候」，能够更理智地抵御这种诱惑；同时，你也可以利用人们「不愿亏欠别人」、「凡事喜欢对比」等心理，在想达成自己的目标时，给别人设置「诱饵」，引诱别人「上钩」，帮助你完成你的目标。

结语

这节课我们介绍了一种，在消费中经常可以见到的心理学现象——诱饵效应。「诱饵效应」是商家利用人们贪便宜的心理，通过一个干扰项，在商品之间制造一个对比，凸显出目标商品的价值，引导消费者消费。「诱饵效应」不止出现在商业中，在生活中，人际交往中，也会出现利用「诱饵效应」设置的陷阱。

那么，针对「诱饵效应」，我给大家分享了两个避免「被坑」的小方法：1.理智消费，不贪小便宜；2.保持理性，不走「捷径」。同时巧妙运用「诱饵效应」，满足别人的某种心理，让别人帮你达成你的目标。

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