消费者为什么要买你的产品？
互联网文案写作指南：爆款文案的结构与方法
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为什么别人不买你的东西？我们换一个角度看，这个问题就变成：人家为什么要购买。只要你去思考，你会发现购买行为其实很简单。
购买的一个前提：需求。
购买的一个导火线：购买动机。
购买只有三个成交词：值，赚和信任。
购买是因为有需求。买面包吃因为生理需求，肚子饿。买天然食品是因为安全需求，怕生病。
我们都知道马斯洛需求层次原理了，生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现这五类。我进一步思考，把需求分为两类。一类是主动需求，一类是潜在需求。
主动需求：很简单，就是你自己主动发现了需求。比如生理、安全需求等等，你为了满足需求主动寻找对应的产品。你发现你需要安全感，所以你要去买房子或者保险。
潜在需求：这个消费者还未认识发现的需求。比如刷朋友圈或看电影的时候，你看见了一顶帽子很酷，你觉得你现在特别需要它。这类需求都是潜在的，一旦被触发，潜在需求就变成主动需求。但如果没有触发，它似乎就不存在。
先说，主动需求。
作为一个文案或者市场营销人员，发现需求是最重要的一环。但大多数时候，你没弄明白消费者的购物需求。
当客户有主动需求的时候，文案如何找准需求，然后用产品去满足呢？
比如一个人要买保险，他买的不是保险本身，而是保险带来的安全感。
文案不能停留在保险本身了，不能这样写。
「保障生活每一天。」
而应该抓到安全感，或者利用恐惧感。
「让你不再畏手畏脚。」
「盗贼可是从不管春夏秋冬的。」
比如一个人要买电脑，他买的也不是电脑本身，而是一种更高效处理问题和工作的方式。文案不应该这样写。
「双核驱动，震撼出击。」
这样的文案才真正直击需求，让消费者心满意足。
「告别卡顿，让生活更流畅。」
但有的人购买电脑的需求是不一样的，他是购买者，但可能不是使用者。文案，作为一个键盘后面的销售者。当一个父亲买台电脑，给女儿当做生日礼物的时候，这时候的购买需求发生了变化，文案作为销售员应该这样说：
「轻薄时尚，人人渴望。」
只要你告诉这个父亲，你的女儿肯定喜欢这个礼物。他就会买下这台电脑，因为满足了他的购买需求。
这是主动需求，消费者已经认知到了。你只需要满足他们的需求，产品就卖出去了。而必须重视的是，了解他们真正的需求。把思考放在消费者身上，不要死盯着产品不放。
主动需求会省下很多事，不需要你去说服。但也带来很多麻烦，竞争实在太多。他们会去货比三家，可能他们整个购买过程，你都参与不进去。因为别人找不到你，如果你的实力不够强大的话。
所以你不能坐以待毙，当没有主动需求的时候，你需要去刺激需求，也就是触发消费者的潜在需求。事实上，现在大家开始尝试这样做了。
潜在需求
大多情况下，消费者不知道自己想要什么。好像没什么特别想买的，看起来该有的都有了。这个时候机会来了，只要你能触发潜在需求，消费者就会跟着你走了。
再举个保险的案例。
有一个从来没想到要买保险，他觉得自己身体健康万事顺利。那怎么卖保险呢？我们来看下这个文案。
《智子，请好好照顾我们的孩子》
这篇经典长文案的内容大致是这样：一次航班飞机出事了，最后在一个男人的口袋里发现了一张纸条。上面写着：智子，请好好照顾我们的孩子。这是他写成妻子最后的叮嘱，那个男人死之前，还在担心自己的孩子。
人生有太多无常了，我们本可以免除后顾之忧，然后放心享受人生。只要你买上一份保险。利用故事和场景，最容易触发和刺激需求。
再举个例子。
她在看电影，突然被电影的女主吸引住了。女主穿的鞋子特别好看，走路特别有气质，很多帅哥都追求女主。这时候，她羡慕并向往这种生活，她觉得她需要一双这样的鞋子。
这就是现在内容电商的模式，内容加情景触发和刺激潜在需求。从来没想过换刀具，直到看到这套刀具能带来更美妙的生活，需求被激发出来了。然后我的产品，正好满足需求，最后一售而罄。
不得不承认，大部分消费者的需求都是潜在的。那么，如何把潜在需求激发变成主动需求了。这里就有一个购买动机了，了解消费者的购买动机后，触发隐形需求就变得很简单了。
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消费者购买的八大动机
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