24互动：调动现场气氛，就用这几招

互动：调动现场气氛，就用这几招

学会表达：让沟通更高效

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我之前听过这样一个说法，说现在的大学教授讲课，然后不如传销老师讲得好。

为什么这么说？

因为大学教授一讲课，学生就想睡觉，讲完之后，学生什么都学不到。

可是你去看那些传销的场合，底下的学生听得特别带劲，他们又是鼓掌，又是站起来，听完了之后，都觉得自己收获很大。

为什么会有这样的说法？ 你认不认同？ 可能有一部分人会认同，讲完之后确实效果不一样。

但是他们除了在教学方式上有差别之外，在教学内容上也有差别，所以我们不能盲目的说大学教授教的，不如传销老师教的好。

大学教授教的那些东西，可能有一些确实没有办法变得有趣，没有办法让学生听得带劲。这个部分我们不做讨论，我们在这里要讨论方式的问题。

今天我要教大家在说话时的一个非常重量级的武器，叫做跟听众互动。

你说话的时候，如果没有跟听众互动的意思，就证明你的眼睛里面没有听众。

一旦你说话超过一个长度，底下听的人就会觉得你讲得像大学教授一样无聊，这个现象是我在演说家比赛之后发现的。

演说家有很多的选手，他们在台上讲四、五分钟，讲的都很精彩，激情澎湃。但是一旦他们去做线下，去跟听众做长时间交流的时候，就会让听众觉得听得很累，会非常容易走神。

为什么会这样？效果为什么会不好？

可见长时间的讲话，跟短时间 3 到 4 分钟的爆发，是不一样的。在长时间的讲话当中，不管是台上还是台下，一对一，还是一对多，你一定要记得两个字：互动。

一、传销的互动套路

我有一段时间，真的去研究了传销的视频，我想看看为什么很多人都说：他们讲的比演说家的选手讲得好，讲的比大学教授讲得好。

我先给大家听一段，这一段是最近在网络上非常流行，很多微博大 V 转发，实际上是带着一个嘲笑的态度，觉得这人讲的什么玩意。这是一个典型的「传销老师的演讲」，加双引号是因为我不知道这老师讲这些内容之后，是要做什么，因为传销不传销跟内容没有关系，跟他赚钱的方式有关系。大家现在来听一下：《小气的人干不了大事》。

现在你听完了之后，告诉我什么感受？你觉得这老师在胡说八道，还是你觉得这老师讲的有一点点道理？

无论如何，你都听到了音频当中的掌声，听到了老师的激情澎湃。你说这时候底下会不会有人睡觉？

这个视频是在新浪微博上下载的，现场确实没有人睡觉，而且还有人在底下记笔记。

如果你觉得这老师讲得太 low 了、太低级了，普通话都说不标准，我们再找另外一段音频给大家听，

这段来自中国早期非常著名的成功学大师、激励大师陈安之：我们来听一下他最近几年的一段演讲：《成功与魅力》。

咱们又听了一段，感觉怎么样？这两段里面，虽然陈安之吐字清晰，好像说话也很有道理，前面那个老师，可能内容方面你本身就不同意。

但是他们说话，有没有发现一个共同点？就是他们非常会跟听众做互动。

他们互动的方式，我替大家总结了，这是我研究很多传销视频之后，总结出的他们讲话的互动套路。

特简单，记住这句话，你就可以少上很多的当。这句话叫做「问、答、听懂、鼓掌、举例例证。」写下来这句话，真的很重要、很经典。

什么是问和答？

有没有发现他们一直在不停的问你，陈安之更明显，还有很多其他的传销老师，也特别擅长用这种方式，去跟听众互动，就是问你问题。

比如：大家都很需要钱，「是」还是「不是」？ 挣钱非常重要，「是」还是「不是」？挣钱最重要的是什么？

听众说能力、执行力，然后传销老师告诉你：「大气，不大气的人，不要跟他交朋友。」

你发现他一直在问你，而他的问题有什么特点？

我替大家总结一下，加入一些自己的理解：一般情况下，他们都会先问封闭式的问题，再问开放式的问题。

问你「是」还是「不是」，就是封闭式的，不允许你再去想其他的答案，也不允许你对他说的话进行思考，你就只能说「是」还是「不是」。

一般情况下都是「是」，你在整个听课的过程当中，一直都在「是」。最后你会特别同意这个老师，因为「是」是有惯性的。

他们一般会先问封闭式的，但有的老师会问开放式的：对于赚钱来说，最重要的是什么？请问一个人活在这个世界上，最重要的是什么？

然后等着你给答案，当问完了之后，他会告诉大家，你们的答案都不对，甚至他会让现场听众给你鼓个掌：「大家请为这几个错误的答案鼓一下掌，谢谢他们的答案，我告诉你是什么…」

他来回答这个问题，回答完之后，就会说：「听懂的，鼓掌。」

然后鼓完掌之后，你觉得很有道理，你很同意，你已经服了，这时候老师再来个举例例证：我告诉你，成功最重要的第一步是了解自己。

比如我给你们举个例子菲尔普斯，再给你举个例子马云，再举个例子乔布斯，他们三个都是了解自己之后，才成功的。

你就会觉得这个观点更有说服力。所以一般情况下，都是这个流程，用封闭式问题先问，问完了之后答，答了就听懂、鼓掌，然后举例例证。

二、问的方式

还有一个套路是他们「先问你，再问题」。

1、归属式问题

就是他们问的很多问题，都是关于你的，比如「现场想赚钱的人请举手，现场是妈妈的请举手」，这都是归属式问题。

通过问问题把你身份确定，把你归属到一个阵营当中，让你觉得你坐在这就是最正确的，演讲就是为你而开的，所以这属于归属式问题。

2、欲望式问题

还有他们会问你一些欲望式问题：你想不想赚钱？你想不想拥有一个玛莎拉蒂？他们会为你描述未来的愿景，然后不停的问你，让你自己说出你的欲望和需求。

3、痛点式问题

还有第三种问题，叫痛点式问题：现场打工的人请举手，打工是不是一天干十个小时，收入非常低？

通过这样的痛点式问题，问出你对现在生活的不满，实际上也是希望把你的需求、欲望，给激发出来。

4、承诺式问题

再有，他们会问一些承诺式的问题：听了我的课，你一定能够赚到 100 万，想听还是不想听？

他们会通过各种承诺式问题，让你更加相信他的承诺。

这是几种问的方式，我们总结了两个套路，一个叫先问封闭式，再问开放式；一个叫做先问你，再问题。

问你的过程当中，你是什么人？你的需求是什么？你的欲望是什么？你的痛点是什么？你想要的承诺是什么？通过这样一系列的问，让你觉得你很重要。

实际上，这是销售当中很重要的一个套路。很多人认为销售就是自己一直说，说产品多好，说自己多么靠谱，说自己的专业能力多强。

销售当中有个很重要的部分是让对方说，对方越觉得你了解他，他越容易认可你的产品和你这个人，这样问，就威力很大。所以这就是关于你的问题的重要性。

问完你之后，他们就会问题了。比如刚刚我们说的那种，成功最重要的是什么？然后是…这就是关于问的时候的一点点小经验。

问还有多种变化，比如现场如果人比较少，只有四五个人，你可以逐一提问，你还可以把听众邀请到台上去提问，听众回答之后，你还要给他嘉奖。

比如说出他的名字：「XXX，你的答案非常棒，大家为他鼓掌。」鼓掌也是嘉奖。

或者是你去重复他的答案，听众说：「对成功来说，最重要的是执行力。」

你一定要去重复这个听众的答案，他会觉得自己被嘉奖了，因为他被重视了。

所以跟听众在做问题互动的时候，有很多变化的形式，但是终归是离不了一个问字。

三、不要担心听众不鼓掌

你可能会问我：老师，如果我在现场去提问听众，没有人回答我怎么办？如果我问完他们，给出了答案，听众没有鼓掌怎么办？

我在这告诉大家，你不要担心。

因为你的听众当中，永远都有几个非常积极的人，你要懂得去挑选听众当中的那种刺头，那种特别需要你重视的听众，他们一般情况下都会跟你互动。

刚开始可能只有一两个人，因为从众心理和被嘉奖之后的那种渴望，更多的人会参与进来。

所以你提问之后，不要怕没有人答，如果没有人答，你直接给出答案就行，关于你答了之后没有人鼓掌的问题，就更不是问题了。

我想问大家，在听刚刚那两段音频的时候，摸一下你的内心，你是不是觉得有那么一丝丝道理？

当然前面那个人讲的比较离谱，可是「成功需要了解自己」这句话，你觉得没有道理吗？

实际上你觉得是有道理的，有那么一点点道理。如果你现在听的时候，觉得有那么一点点道理，你到了现场去听，80% 以上都会成为鼓掌的人。

为什么我会这么说？实际上，我们在网上看到听众为这些讲师鼓掌的时候，我们内心觉得讲这么烂，有什么好鼓掌的？你会充满质疑。

那是因为你没有在现场，首先你不会被气氛感染到，其次因为你在网上看到的，你的大脑可以思考。

在听音频、看视频的时候，你可以按暂停，所以你会非常冷静，甚至你会再看一遍，思考一下是怎么回事，这是我们在网上看到视频、音频的感受。

我假设一个场景，比如我把这些所谓的传销讲师，把他们说的话变成文字，发一封邮件给你，或者公布在微信公众号上，让你看看文章，你会觉得这些老师说话很水。

「成功的前提是了解自己」，谁不知道？「嫁给流氓，都不要嫁给小气的人」，怎么可能会有人这么想？

你会觉得很荒谬，或者你会觉得特别无聊。

以上就是我跟大家介绍的，跟听众去互动的一个套路，你想：又是鼓掌，又是音乐，又是提问，听众怎么可能觉得无聊，怎么可能想睡觉。

四、读书的意义所在

除此之外，有没有觉得读书特别重要？

我在开演讲课的时候，一般都会带一个读书课，我会要求学员一定要读书，读书会帮助你去应对另外一种互动。

因为我们不可能像传销大师一样，天天讲一些金句和谚语，用这样的东西来糊弄听众，我们很多时候，都要去跟听众讲一些稍微复杂的东西。

我们一定会问到听众：你有什么地方还没有听懂，或者是我有什么地方还没有说明白，现在大家还有什么问题？

很多所谓的讲师，不愿意用这个环节去跟听众互动，因为他不希望听众去提一些可能跟他对立、棘手的问题，甚至他都不愿意听众去思考。

但是这个环节，是我们很多人在讲话的时候，不能回避的环节。

如果听众问到你一个问题，真的非常难回答，你要怎么办？多读书就不会让你没话说，但我在这教大家一个方法，可以避免尴尬。

首先你要特别注意听清楚，听众到底在问什么？

你可以这么跟他去互动：你看我这么理解对不对？你是想说什么，能再重复一下你的问题吗？你的问题是？

可以通过这样的重复，去确定一下听众的问题，你发现这个问题非常棘手，很难回答。

第二个步骤，你要用关键词或者再解释的方法，把这个问题变简单。

比如如果有人问我：媛媛，你对成功怎么看？

这个问题会觉得好难，对成功的看法？好像我也没有什么确定的看法。可是如果这么回答，肯定很尴尬。

那么我就会用问题当中的关键词，把这个问题的焦点做个变化。我会这么回答：你问我对成功的看法是什么，实际上我的看法不重要。

我会把重点转移到「我」上，通过这样的方式，去解决这个问题，所以这是一个避免尴尬的方法。然后你就可以揪着这个「我」去回答问题，进入第三个步骤。

第三个步骤，就是用我们前面讲的那些框架，去回答这个问题。

为什么我会觉得我的看法不重要？1、2、3 点。

第四个步骤，做一个经典的结尾，把对方的情绪调动起来。

比如「对成功的看法不重要，怎么做才重要？ 」用这样一个方式把气氛调动回来，所以这是回答棘手问题的一个小技巧，分享给大家。

五、非语言的互动方式

当然除了语言去互动之外，也有非常多的非语言的互动方式。

比如你跟听众可以做游戏，让听众起来彼此握手、拥抱。说一些感恩的演讲，可以让大家给父母在现场发个信息，结尾可以号召大家去行动，行动越具体，听众的参与感就会越强。

这样的互动方式，都可以让现场不那么无聊，让听众成为对话或演讲当中重要的人，让他们有那种明星感。说话真的不是自己说爽了就行，让他们参与进来。

今天我们的课程当中，实际上最核心的三个字就是「参与感」。我们通过互动让听众有参与感，他们才不会觉得无聊，他们才会更加愿意听你去讲话。

小结

以上就是我们今天跟大家分享的内容，我们今天讲了「问、答、听懂、鼓掌、举例例证」的一个互动方式，提了几个需要注意的问题。

然后跟大家讲读书很重要，你不能仅通过简单的一些问答方式，去跟听众做互动。实际上你是要去解决听众问题的，遇到一些棘手的问题，你该怎么办？

在这再多提醒大家一句，我们之前讲过峰终定律，所以你的整个讲话千万不要以互动结束，听众提完问题，你认真答完之后，一定要再去做个总结，让听众回到情绪点。

然后又跟大家简单的说了几种非语言的互动方式。

总之，你就记住这节课的核心就是参与感，让听众参与到你的说话当中，让听众成为明星，你才能够获得说话上面的成功。

希望大家掌握了这样的互动方式之后，多去传递一些有价值的内容。

在说话这个领域，一个很悲哀的事实就是，本来演讲或者公众表达是商业社会、政治领域当中，一个再正常不过的事情。

但在我国，演讲这种事情总是跟洗脑和传销绑在一起，连马云的演讲，很多人都觉得是传销。

最后我想跟大家说：目的或许有罪，但是方式是可以学习的，我们可以用这样的方式，更好的去传递一些有价值的内容。

日常作业

假设你要跟孩子或弟弟妹妹去讲学习很重要，请用这种互动的方式去简单的设计几个问题。

下节预告

下节课要跟大家分享的是一些演讲的技巧，让你站起来，就有话说的方法。

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即兴表达：这几套话术让你摆脱没话说的尴尬

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刘媛媛

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