27存活周期短但获客效率高的拉新群

存活周期短但获客效率高的拉新群

揭秘阿里运营：互联网运营高手的方法论

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今天开始，我们会用两节课讲社群运营。「社群」是 2015 年下半年开始热起来的词。其实从大的分类上来说，社群运营也属于用户运营。因为你运营的还是用户，只不过把他们放在了一个有共同价值观的微信群的形态里，便于你更高效地来运营。

一、为什么进行社群运营

那为什么要把用户放进社群里去运营呢？它跟直接在微信个人号上通过私聊和朋友圈来维护他有什么不一样呢？

首先，社群是多对多的传播方式，非常高效、低成本，而且对拉新-留存-转化-再传播整个增长链条都有不同程度的放大效果。

其次，社群比朋友圈更能抢占用户的注意力，建立信任的机会也更多。现在朋友圈超过 3000 好友就会限流，很多好友会错过你的朋友圈，而在一个活跃的群内，你通常会在爬楼看完当天的消息。而且因为有从众效应存在，在社群里对品牌的影响不管好的坏的都会成倍的被放大。

最后，社群是比微信个人号还稳定的私域流量池。在一个社群里存在多重复杂的关系链，用户就算不喜欢你了也不会轻易离开，因为她可能还能从社群其他人的发言里得到价值。

以上看得出，社群的价值很大，但要做好也不容易，99% 的群都是无价值的死群。

经常有人跟我说，我拉了一个群，没有人说话，只有我一个人在唱独角戏，我要怎么样才能将这个社群变活跃，为我所用呢？我会反问他：什么叫活跃，聊天数量多就是活跃吗？活跃了就一定能达到你的目的吗？你凭什么让用户在你的群里活跃？你给了他们什么价值呢？

对方常常答不上来。很多同学把社群运营想得太简单了，但这绝不是简简单单的建群、拉人、聊天、转化的过程。有非常多细致的工作需要做。

最常见的一个问题是很多公司就一个社群，把所有人买过的没买过的都加进去，然后一锅粥的维护。这显然是不行的，会产生劣币驱逐良币的效果。

大部分公司都应该设置一前一后两个社群，我们叫拉新群和留存群，通过他们的组合使用，像漏斗一样筛出真正为我们所用跟我们一起长久走下去的用户。

二、拉新群和留存群的不同区别

这两种群的存活周期和目的不一样，也会导致我们的运营手法不太一样。

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拉新群需要承担拉新，体验服务，促进转化的作用。在这一步，新用户会被养熟，变成付费用户，哪怕只是付了很少的钱买了一个低门槛的引流产品也算。比如很多在线教育公司的 7 天训练营，21 天训练营就属于这种。比如大家可以看到，9.9 的 14 天小白理财训练营就是这样的一个案例。

接着用户会通过一个门槛筛选进入后面的留存群，记住不是全部付费用户都一定加进留存群。这是最能代表公司典型用户画像的一个群了，这里沉淀着品牌的忠诚粉丝。建群的目的是让大家有归属感，通过品牌方的持续输出价值和社群成员间的互相影响，把用户能留下来，延长他们的生命周期。

比如我自己做的运营圈子计划、一些公司的铁粉群、麓湖和阿那亚等知名房地产的业主社群等。

大部分公司是有所侧重的维护某一类社群的。

比如一家旅行公司，会轻量级的维护拉新群，而重视对于忠粉群的维护，让他们产生复购和传播。

而一家 K12 在线教育公司会放更多精力在拉新群上，通过一个个家长可能感兴趣的线上微课、线下主题活动筛选组成一个个的主题社群，可能每个月都有拉新群建立也有上期的群会解散，但通过一次次的快聚快散，非常高效的把目标用户给筛出来了。至于已付费的用户，可能是课程顾问一对一的微信维护，不一定有社群，或者只是一个轻量级维护偏答疑售后的社群。

三、拉新群如何运营

今天我们主要说说拉新群。下一节课说留存群。

作为运营者，在两个群内都需要创造价值，只不过前者短平快，后者更长久持续。

我们会讨论两个话题，①拉新群里的人从哪里来？②如何在短时间内最大程度让拉新群里的人转化为付费用户。③拉新群活动结束后怎么处理？

① 拉新群里的人从哪里来？

第一反应不是去微信以外的渠道找用户，而是要利用好微信生态可裂变的特点，瑞幸咖啡的 CMO 说过一个观点「一切创意皆可裂变」。如果你有一个能戳中你的潜在用户的好的文章也好，线上微课也好，线下活动也好，且你有一小撮比如 100 号种子用户，这个创意像火种一样就可能点燃这些种子用户，加上一些分享转发的利益刺激，裂变就可能开始了。种子用户怎么找参考前面用户运营一章里的第一节课了。

② 如何在短时间内最大程度让拉新群里的人转化为付费用户。

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这里给大家介绍李叫兽的一个理论叫需求三角。我们可能都有经历，在一个以某个主题建立的拉新群内，一开始大家都聊得挺好的，但是要开始说付费时，就沉寂了，气氛尴尬。

这其实是一开始就要设计好的，在一段时间内让需求三角成立。第一个角是缺乏感，要制造理想与现实之差，比如在一个理财课程的拉新群内，就会让你体会到会理财与不会理财的差距在哪里，会理解有什么好处，你和别人的差距在哪，让你对会理财这件事已经它将带来的好处，心生向往。

第二个角是目标物，就是填补前面那个落差的方案。证明我们理财课程就是填补上面那个落差的最佳选择，你通过几天的时间循序渐进的让她体验到你的教学理念，你的师资，浅尝辄止的感受下你的效果。

第三个角是采取行动的能力。可能他也感觉到了差距，也想买你的理财课，但是因为种种原因没有行动，这个角就代表这采取行动的成本比如嫌贵了，比如学起来太难了等等，比如害怕决策失误等等，你就需要临门一脚的去解决掉，打消顾虑，比如限时拼团折扣甚至分销减免学费可以解决贵的问题，比如一对一专属私教，小组 PK，反复重听等方式可以解决学习难的问题，比如 7 天无理由退款可以解决决策失误的问题。

总之，必须让需求三角成立，才可能有个好的转化。

③ 最后我们看，拉新群在活动结束后怎么处理？

拉新群承载的是某次活动裂变而来的用户，其实并不是一定是价值观一致的用户，它的开口比较大，用户比较杂，所以并不建议长期维护。可能三天后就一片死寂或沦为广告群了。不要强求去延长它的生命期，能转化的就转化，不能转化的在活动结束的两三天内以一个比较得体的理由解散掉就可以了。总结经验后又可以去策划下一个拉新活动了，建新的群，高举高打，快聚快散。

严格意义上来说，拉新群不是真正的社群，就是披着社群的壳做着成交转化的事儿。但是现在的公司需要这样低成本的获客方式，所以作为社群运营的同学应该稍作学习。最重要的，我觉得作为一名运营，你应该混迹在多个群并从中得到给养和灵感，随时跳出来思考，这个群哪里做得好，哪里做得不好。去洞悉人性。

如果想要对社群运营的精髓有更深的理解，一定不要错过下一节课留存社群。

四、总结提升

今天这节课就到这里，今天主要为你讲解了拉新群和留存群的区别，以及拉新群应该如何运营。你学到了吗？如果课程对你有用，欢迎分享给你的朋友。咱们下次课见！

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要素打造良性生长的留存社群

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