好销售都懂的几个演讲技巧
学会表达：让沟通更高效
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今天我想教大家怎么样去做一个销售演讲。
在我们这个时代，销售是说话里面最好的，或者是最重要的变现方式之一。
一、销售无处不在
咱们学演讲、学沟通、学表达，当然会让我们成为一个更好的人，会让我们的生活变得更好一点，但确实有一个重要的变现出口，就是销售。
销售不仅是指你去销售一个产品，比如你是房屋中介，你是保险中介，其实生活当中，处处都是销售、推销，你要把自己推销出去、
交朋友的时候，你要推销自己；找工作的时候，你要推销自己的才华；就算找个对象，你也需要在对方的父母面前，去推销自己。推销是无处不在的。
关于怎么样做销售的技巧，实在是太多了，分不同的场景，不同的产品，不管你是卖房子、卖保险，还是卖人设，都有方法。
咱们今天分享的说话模板，就是从最常见的销售场景，一对多解释自家产品和介绍产品的时候所用。这个说话的模板，特别适合初次上台做销售演讲的人使用。
咱们在第一节课曾经说过，不管你是一对一说话，还是一对多演讲，第一个要考虑的根本就不是「我想说什么」，而是「对方需要听什么，对方想听什么，对方在想什么，你说的话跟对方有什么关系。」
在销售演讲和销售对谈当中，这一点尤为重要，比其他任何场合，都更需要去注意这个问题。
首先，如果说话的方向错误，你的代价很大，可能会失去一个客户，可能会完不成业绩。
第二，你需要对方听完你的话之后，做出反馈，也就是产生购买行为，不是听完就完了。所以你尤其需要注意：「听众在想什么，他们在意什么，需要什么。」
二、用户心理分析
在这，为大家总结了几条销售的时候，用户的典型心理，你一定要把这些想法考虑在内，再决定说什么。
第 1 条，你不要拐弯抹角，给我兜圈子，不要浪费我的时间，你以为我不知道你想卖我东西吗？
第 2 条，如果你让我觉得假，让我觉得不诚实，那么我不可能向你购买任何东西。
第 3 条，不要总是说你家产品多好，多适合我，给我一个理由，告诉我为什么你的产品和服务适合我。
第 4 条，证明给我看，如果你能够证明你所说的话，我更愿意购买。
第 5 条，让我知道我不是唯一买你家东西的人，告诉我一个跟我类似的人有没有购买，以及他们买之后的感受，使用情况如何，他们满意这个产品吗？我不想成为唯一一个买这个产品的人，也不想成为第一个买这个产品的人。
第 6 条，不能买完这个东西之后，你就不管我了，告诉我，你们会提供什么样的售后服务，你们会在用户反悔的时候退货吗？如果不退货，会提供什么其他的服务？不要跟我说那么多的空话，我需要你给我一个保证，如果我用了不好，会怎么办？
第 7 条，关于价格。不管我多有钱，不管你这个产品有多好，我希望付出的价格是合理的。
首先不能比别人高，不能我买了之后，你突然降价，或者是在我之前有人以更便宜的价格买过；第二不能高出成本太多，不要让我知道你卖的这个产品是暴利的，最好让我感觉很划算。
第 8 条，不要总是否定我，如果你想推销东西，可以讲它多么好，但是你不要总来跟我说，我以前买的东西多差，以前做的决定有多愚蠢，犯了多少错误，这些我不想听。
第 9 条，不管你说得你家产品多好，价格多么合理，在做出选择的时候，我还是会担心我会做错，会担心有风险，所以我需要你给我一些支持和肯定，肯定我的选择是对的。
第 10 条，不要跟我争辩，如果我说不需要这个东西，你不要拼命的告诉我「你就是需要」，如果我说现在买不起这个东西，你不要拼命的去劝说「我有钱」。这些我统统不想听，我不想别人来否定我的观点，跟我争论。
第 11 条，不要总是让我听你说，即便你讲得很精彩，也要给我一个说话的机会，我希望最后感觉是自己做出的决定。
第 12 条，一定要让我感觉我是与众不同的，是很明智的等等。我确实想要一个折扣，我想要你给我更大的让步，但是我并不想让你觉得我是个抠门的、特别在意钱的人。
第 13 条，让我有个好心情，在很糟糕、很沉重的心情下，我付款的概率会降低。
第 14 条，帮我去做选择，而不是一门心思地向我推销，让我感觉你想把我口袋的钱，转移到你的口袋当中去。
以上就是你在做销售演讲的时候，那些听众、买家的心理。把它列出来，可以对比看一下自己说的哪些话，在哪一次销售演讲上的表现，实际上并不符合用户的心理要求。
有一种销售演讲是这么做的，上来就 1、2、3、4、5 罗列自家产品的好处，很多销售都跟机器人一样，把那些词都背的很清楚，每天向不同的用户重复类似的话。
比如我上次买房子，销售说的已经完全没有感情了，他们根本就不知道我要的是什么，也不知道我想的是什么。
即便他再热情，一直在抱怨说自己一天工作了几个小时，再坚持，也很难变成一个优秀的销售人员。
还有一种销售特别喜欢在说话的时候做对比，就是通过对比说自家产品多好，别人家产品多烂。
可以这样说，但是你不要一门心思只做对比，这样就会让消费者陷入一个更纠结的状态。
因为现在市面上的产品，很少有哪家没有缺点只有优点，大家无非就是价格、产品质量、产品优缺点之间的一个平衡，所以很忌讳你上来就一直做产品的对比。
第三种失败的销售演讲，听众根本不相信销售本人，销售说话太夸张，不诚恳。
一旦他觉得你这个人不值得信任，哪怕你卖的产品是市面上最好的产品，他们也不会购买，他们完全可以再换一个销售。
所以在销售演讲当中，这几点都是需要避讳的。
三、销售的说话模板
具体说话的模板是什么呢？
第一部分，挖掘和描述用户的需求。
要注意，首先是真正的需求，不是表面上的需求。
比如很多人都说自己需要一个包，但她并不是为了包的实用性去买的包，而是因为虚荣心。所以对她来说，她的需求并不是「我需要包帮我解决问题」。
你要准确抓住用户的心理，抓住她想要展现和炫耀的这种心理，去做推销。
所以很多时候，用户要么不说，要么说不清楚自己到底需要什么。这也是很多商家做用户调研的时候，陷入的一个陷阱，就是他们让用户去做选择「你到底喜欢什么」，用户选择了 A，但最后真正去行动的时候，可能买的是 B。
比如我们经常做调研「你喜不喜欢一些娱乐性的内容？」大家都说不喜欢，但大家天天刷的是抖音，并不喜欢看一些深度的内容。
所以他以为的，和他最后真正的行动，可能有不相符合的地方，你要通过每次销售去验证「哪些是真正的需求？哪些是表面的需求？」
第二点需要注意的，需要是一个具体的需求，而不是一个模糊的需求。
比如你卖的是一个减肥产品，你不能跟用户去讲「你买吧，你买完之后，会变得更好，你需要变得更好。」这种话就非常模糊。
你可以跟对方讲「你一定要减肥，为什么？」然后你给他看一个图片，图片上可能是三斤肉，「你看，这就是三斤肉贴在肚子上的感受。」
你让他切切实实地感受到，需求很具体的一个需求，这样他才能够觉得你说的是对的「我确实需要」。
最后你要记得，不是所有人的需求，而是你眼前这个人的需求。
很多时候，我们会自以为是的认为这个群体会需要什么，但是每个人具体的需求，实际上是不一样的。
你永远都要把你的客户看成一个人，去细致体察他到底需要什么，这是在需求的部分，需要注意的。
可能你会觉得「我怎么知道他需要什么？」通过问，不管是一对一的交流，还是演讲，都可以去问。
问是一个特别好的互动方式，让听众自己参与其中，这样他才会觉得是他的需求，而不是你自以为是的，强加给他的需求。
通过问，让他认可你对他需求的分析，当你确认了听众的需求之后，你就可以很详细的描述「这个需求是什么样子的，在什么场景下发生的，用户的体验和感受是什么？」这样用户就会觉得你说的，是他们想要的，是他们需要的。
挖掘和描述需求，就是演讲的第一个部分，通过这个部分，可以跟听众发生一种共鸣。
第二个部分，介绍你的产品。
应该怎么介绍你的产品？
你不要上来就讲自家的产品比任何家的都要好，不要直接这么说。
首先你要说一下你家产品有哪些特征，哪些品质。
第二你要说一下你家产品的优势在哪里，哪些地方是特别好。
比如「我们家产品质量部分比市场上其他的都要好，得过全国 XX 行业协会的第一认证」等等，这些是特别的优势。
最后，你要说对用户有什么好处，你家的产品好，可能跟我没有关系。用户他需要知道的是「你可以帮我解决什么问题，对我有什么好处。」
很多销售只介绍产品是错误的，你应该告诉用户到底对他有什么好处，这样才能够打动他。
听一下这三种介绍方式的不同：
第一种，「我们家的减肥产品里面，有 15 种对身体有益，可以帮助减肥的配料。」就是只介绍产品的特性。
第二种，再加上一句话「其中有一种配料，这个东西在全国都少有，只有我们家产品才会加，而且价格非常贵。」这是你们家产品特别的优势。
第三种，在后面再加上一句，这句就是跟听众有什么关系，对他们有什么好处。「如果你服用了这个产品，因为这种成分的特效，你可以在三天之内，成功减肥十斤，可以让你穿上最小码的衣服。」
这个部分越具体越好，越具体用户的代入感才会越强。
在这，我要特别提醒大家，还记得听众最喜欢听的是什么？故事。
在做销售的时候，如果时间允许，你可以在这个部分加一个产品的故事。
听众既然那么想知道别人用了这个产品之后，是什么感受，什么评价。你完全可以在这加一个其他用户用过之后的产品故事，来打动这个听众。
第三个部分，促销。
促销是非常必要的，你的产品好，能够解决用户的问题，但是用户虽然认可你的产品，可能并不会及时的去行动，现在就买。
他可能想再等几天，可是等几天之后，他可能就去看别的产品，或者去找别的销售了。
而且现场用户关注你这个产品的时候，可能关注的是好处，是如何满足了他的需求，回到家之后，可能他关注的就是成本了。
所以很有可能，他回到家之后，就放弃了购买的想法，这就是为什么你需要用一些促销手段，让用户留下来，现在就行动。
一些低端的产品，比如给个限时折扣「你现在买，我给你什么优惠」，可以促进他们去行动；
高端的产品可以去强调一下稀缺性，告诉对方这个产品马上就没了，或者「只有五台」，这就是促销的方式。
促销特别必要，很多销售爱面子，在促销这个阶段做的比较少，觉得不能够勉强别人，但实际上，用户、买家在做决定的时候，是需要你去推一把的。
促销的方式有很多，咱们之前讲了很多影响别人的一些心理学原理，都可以去灵活运用。
总之，能够让用户现在行动的方法，我们都称之为促销。
不过如果用户如果在现场没有买的话，也没有关系，你千万不要丧气，因为在 100 个人当中，可能愿意当下就行动的，只有 10 个人甚至 5 个人，另外的 20 甚至 30 个人，都是喜欢想一想再行动的那批人。
当他回到家之后，可能会反复的确认自己的选择到底对不对，别人到底是怎么看待自己的选择的，然后才会有购买的行为发生。
所以你一定要去跟踪你的客户，如果现场凭借你说的话，没有征服客户，也千万不要丧气。
基本上，说话的框架就是这样的，首先挖掘和描述需求，其次讲你的产品故事，描述产品的好处，最后做一个促销的结束。
在最后一个部分，你还可以加上一个环节：肯定你的消费者。
告诉他「你是与众不同的，你做出这个选择是非常明智的。」让他有良好的自我感受和一个好的心情，这样再去说促销的部分，会更容易帮助你去达成目的。
我之前买一个东西的时候，有一个销售说了这样一句话特别打动我，他没有强调买这个东西的人很多，而是说：「在我们国家，只有 1% 的人能够看到这个机会，只有 1% 的聪明人，才能够抓住这个机会。」
然后就跟我讲这个东西谁买过，而那个人是自己特别崇拜和喜欢的一个人。
所以我根本没有听其他介绍，就直接刷卡了。
你可以用各种方法去肯定对方，让他知道，自己做的这个决定是对的，是非常值得骄傲的，就会促进他的购买行动。
小结
以上就是跟大家介绍的，怎么样去做一个销售演讲的方法。
首先，我们帮助大家分析了一下用户的典型心理，总共 14 条，只有摸清了用户真实的心理需求，我们才知道在销售的过程中，应该说什么，应该怎么说。
接着，我们还给大家介绍了三种错误的销售说话方式，包括不断重复自家产品的好处，和别人家的产品反复做对比，以及说话太夸张，显得不诚恳。
最后，讲的就是销售说话模板的三个步骤：
第一步，挖掘和描述用户的需求，最好让用户多说话，让客户自己说自己需要什么，自己现在的状况是什么，自己是怎么想的，客户说的越多，你成功的可能性就越大；
第二步，介绍自己家产品，先介绍一下产品的特征，再介绍一下它的独特优势，说明白能够满足用户什么需求，跟用户什么关系；
第三步，做促销，推用户一把，去肯定你的消费者，让他感觉他现在就要做这个选择。
日常作业
找出一个你特别想要推荐给别人的好东西，用我们今天说话的框架，去介绍一下它。
下节预告
下节课要跟大家分享的是商业路演的说话框架，怎么样说话才能够成功融资。
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商业路演——你离成功只差一步
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