29如何写好初次合作邀请文案吸引顶级合作方？

如何写好初次合作邀请文案吸引顶级合作方？

互联网时代的职场写作秘诀

在以前的课程中，我们讲了如何与老板沟通，如何与客户沟通，今天我们聊一聊一个新的人群：供应商，或者也就是所谓的「乙方」公司。

你也可以把这一节的话题理解为：如何向初次合作的供应商发招标文案？都是同一个意思。在正式讲如何写好初次合作邀请文案，我们先来聊一聊第一印象。

在社会心理学中，我们对他人「印象」的形成有一个非常重要的规律，这个规律叫首因效应 (Primacy Effect ) ，说人话就是「第一印象效应」。研究表明，你对一个人的第一印象，会在你脑子里停留 9 个星期之久。第一印象也可以用锚定效应( Anchor Effect）来进行解释。

下面说一个黑珍珠的故事：

黑珍珠最初并不为人们所知，珠宝市场上也没有它的身影，当时谁也没有想到这个产于南太平洋小岛产的黑色珠子能有什么价值，但是直到著名的珠宝大王阿萨埃尔发现了它，并认为它具有商业价值。

阿萨埃尔做了3件事：

1.对黑珍珠的色泽和大小进行筛选，选出更好的样品；

2.将黑珍珠样品放在著名珠宝交易家的位于第五大道的橱窗中，并标上很高价格；

3.在著名的杂志上为黑珍珠打广告，并在广告中将黑珍珠和其他珍贵珠宝（如红宝石和蓝宝石）并列放在一起。

不久后，曼哈顿的贵妇们都带上了这种黑珍珠项链，从此黑珍珠风靡世界。

阿萨埃尔通过将黑珍珠与高价格和高价值的珠宝放在一起，由第一印象锚定了黑珍珠在消费者眼中的价值，特别是在大家都不了解其具体价值的时候。之后，人们对黑珍珠的认识就一直会受到这种锚定效应的影响，并且认可了黑珍珠价值。

这个小例子简单说明了即我们容易被对某事物第一印象所锚定（Anchor），并且这种锚定能持续地对我们后续的决定造成影响。所以，你永远不会得到第二个机会去塑造你的第一印象。

在很多人看来，我是甲方，为什么还要费尽心思去给乙方塑造第一印象？

答案很简单：优秀的乙方公司并不缺业务，他们会挑甲方合作。对于很多有才华、有能力的乙方公司而言，他们对做一个好的项目的追求，有时候超过了挣钱本身。比如帮苹果拍出「Think Different」广告公司 Chiat/Day 以及帮乔布斯设计 NeXT 公司 Logo 的保罗·兰德，都是非常难请的「乙方公司」。

就我所在的营销行业，优秀的乙方公司也都挑客户，因为他们的业务都接不过来。

如果你想寻找一位优秀的合作伙伴，得注意你给别人留下的第一印象。

在写合作邀请文案之前，得先做好这几件事：

1、摸清楚市场

很多公司内部会有规定，超过一定额度的招标，需要好几家供应商来竞标，要比价，也要对比产品和服务质量。

你应该提前了解清楚市场上有哪些供应商符合你们的要求，这些供应商各自的特点和优势又分别是什么。

2、搞清楚你的需求

这似乎看起来是「废话」，但相信我，在我自己做过的品牌咨询的客户里面，超过 50%都不明确自己的需求是什么。他们只是隐隐的觉得，大家都在做品牌传播，我们也应该做；对于大公司而言，他们就想「搞个大事件」，却并不清楚自己的传播目标究竟是什么。

比如在你给供应商的要求里面，应该明确这些内容：

●准确定义你的项目的性质和类型是什么，并列出来你的项目的阶段性目标分别是什么；

●你需要什么样类型的产品和服务的支持？你预计大概需要多少人来参与，需要频繁见面沟通，还是远程工作就可以？

●需要供应商参与哪一个模块的工作？以一个市场活动为例，你希望他们出整体的活动创意、设计以及把控活动流程，还是只是单独的设计？这都需要讲清楚。

3、评估你的目标和任务

你要在邀请文案里面写上你的目标和预期。这样供应商能知道它是否可以达到你的目标。以市场活动为例，目标有很多种：

●提升行业影响力

●提高品牌知名度

●提高转化率

●在新地域或新人群中打响知名度

●提升销量

一般来讲，目标要聚焦。比如一个市场活动，你既想提升销量，又想提高知名度，还想提升行业影响力，对于供应商来讲就很难实现。老板可能会要求你实现 N 个目标，但内部要有共识：N 个目标的后果是很有可能一个目标都实现不了。

当然了，可以把这三个目标，分别拆成三个市场活动需求去设计，这样目标就明确了。

4、确定你的预算

没有预算的招标都是耍流氓。如果确定不了具体的数额，至少确定一个大概的范围，或者量级。比如说 50 万左右，100 万左右。或者也可以写出 3 档，比如 100 万、80 万、60 万，请供应商按照高中低三档来提自己的方案。

5、要有关键时间节点

关键时间节点要有这几项，按照时间倒序排列的话：

●项目完成时间

●项目启动时间

●确定方案时间

●提交方案时间

在你发出合作邀请和对方提交方案之间，也要预留充分的时间给对方筹备。

规划合作邀请的内容时候，也需要注意这些要点：

1、参考同行的合作邀请

这一节我没有模板，因为不同行业、不同公司的需求差异巨大，所以如果你是第一次写或写得不多，要多多找同行参考他们的合作邀请范文，甚至可以约同行聊一聊。

2、列下「必须满足」和「最好满足」的要求

我在做一个项目的时候，以及在做自己日常的工作计划的时候，有一个习惯：哪些事项是必须满足（Must have）？哪些又是最好满足（Nice to have）？

通过这样的方式，有助于你捋清楚自己对项目最重要的细节，以及不那么关注的细节，也让供应商了解重点和次重点在哪。资源都是有限的，要将有限资源用在最重要的事项上。

3、告诉对方，评价方案的核心维度

有一些公司，评价方案会综合好些因素，比如：

●专业角度

●财务角度

●安全角度

比如我参与的提案里，很多都至少包括了「专业角度」和「财务角度」两项。一方面专业能力要获得部门主管的认可，另一方面，财务部门要审核预算是否超标。

4、明确对方的资质要求

希望对方公司在行业内有多少年经验？执行过多大规模与多高预算的项目？希望执行团队有哪些能力的成员？最好能明确出来。

5、索要案例

还有一个办法是，找对方发方案的时候同事请对方提供以往做过的案例。以往的案例最能体现他们的能力：擅长什么，不擅长什么，通过案例能判断一二。

6、注意细节和正规化

最好用带有公司抬头和标志的模板来写合作邀请书。如果没有的话，你可以自己在页眉放上一个公司标志制作一个，也不费事，但看起来要正规很多。我曾经收到过一个国内已经估值百亿美金的公司发给我的招标文件，写了五六句话，他们想要什么，没有背景，没有目标，甚至连标题都没有，最后倒是写了预算：50 万。但是简单聊了几句之后我就客气地拒绝了，说我们不竞标，如果以后有更合适的机会再聊。

7、不要骗标

中国有很多公司，其实已经「内定」了某些供应商，或者甲方已经决定了自己去做这个项目，但是以「招标」的名义邀请供应商去投标，然后把供应商把收到的方案改一改，自己去用，千万不要这么干。

比如在 2017 年 4 月，黄磊创办的生活方式品牌「黄小厨」就涉嫌剽窃AACommunication 的活动创意与设计，后来黄磊也在微博公开发文说「如证实黄小厨抄袭事实，会坦承将全部事实公诸于众，公司自会承担相应责任」。

如果是你老板让你这么干，那建议你在干的时候也偷偷告诉供应商实情。这一条虽然与「职场写作」无关，但是每个人的劳动都值得被尊重。

人在江湖，不谈应该正直之类的道德命题，至少要关注自己的职业声誉。有时候虽然身不由己，但尽量在自己能力范围内，多多尊重所有的合作方。你攒了好人品，以后别人也会更愿意与你合作。公司不会呆一辈子，但是个人声誉会跟着你一辈子。

8、通过其它方式努力争取优质供应商

如果你特别希望某个供应商参与，除了特别「公对公」的合作邀约以外，还应该努力通过其它方式来邀请对方参与。比如1997年乔布斯刚回归苹果的时候，他给Chiat\Day广告公司的创意总监李·克劳打电话，希望李·克劳能过去比稿。克劳说他们不比稿，但是在乔布斯的「恳求」下，李·克劳同意了。

后来，李·克劳为乔布斯奉上了经典的「Think Different」广告，早前苹果公司的「1984」，也是李·克劳为苹果打造。

在媒体上经常有负面报道的富士康也是苹果的很好的合作方。美国有媒体曾问乔布斯，为什么不把生产线放到美国去？乔布斯说，只有富士康能按他们的要求生产出高质量的产品。换不了。

我在公关公司的时候，虽然每天都在见客户，但是我们从来都不需要去「销售」，每个客户都是自己找上来，而且我们绝大部分情况下都不参与比稿。因为很多人都知道，在行业里要找一家优秀的公关公司并不容易，他们也会通过各种方式请我们去参与。

好的合作方很难找，虽然你是甲方，但好的乙方往往也有挑选客户的能力。想邀请一个好的乙方公司来帮助你，你依然要费尽各种心思。「钱」不能解决所有问题。

今天的作业是：在你看来，邀请一家合作伙伴最重要的要素是什么？如果你有过类似经历，也可以留言告诉我你的经验和教训。

谢谢大家，我是师北宸，我们下节课再见！