30如何向客户催款？

如何向客户催款？

互联网时代的职场写作秘诀

我直接换成了Hard模式：如何向客户催款？如果款都能催回来，工作进度更不在话下。大部分的道理是相通的。

催款单的核心目的是说服对方付款，且最好还能在要回款项的同时，保持一个良好的合作关系。

另外，除了给公司催款以外，你可能也会碰到需要催款的情景，最常见的是公司拖欠工资、奖金；如果你做兼职或者是自由职业，会碰到更多涉及交易的情况。希望这一节你永远都不需要学，但如果碰到了，希望这一节内容对你有所启发。

在催款之前，需要判断，出现什么问题时，需要开启催款流程：

1、晚付款

谁都不希望等着付钱，如果客户没有按照约定的时间付款，也没有提前征求你们的同意，这时候得注意了。

2、工作进度迟

大部分的项目会在合作中约定项目完成时间，或者双方在合作中是非常密切的关系。有时候乙方交付了产品、服务或者方案，甲方迟迟未完成他需要完成的工作，这时候你需要询问一下客户为何进度延迟，以及你也可以想想，有什么可以推进的办法。当然，这时候不适合去催款，而且以推进进度为宜。

因为很多的项目，都会遭遇意料之外的延迟。无论是拍一部电影，还是做一个工程项目，还是出一本书，或者开发一个程序。有时甚至设计一张海报，都需要花几个月的时间，耗费很多心力去完成。

3、对方不作为

前面说的是项目会碰到一些难关，或意料之外的事情，会让你项目推进碰到麻烦。还有一些则是态度上的问题。比如无缘无故没有进展，有时候是忘了，有时候是不上心，或者是没时间。但归根结底，是对方没有认为这件事情很重要。因为最重要的事情，一定会马上做完。这时候你需要友情提醒，对方跟进。

4、某个关键进展即将到来

在合作中，一般会约定一些关键进展。如果是涉及开发一款产品，会有这么一些关键进展：产品打样（产品模型）、产品测试、产品上线、产品大范围推广等等。在不同的关键进展中，会约定支付一定的费用。在关键进展到来的时候，要提醒对方付款。

如何催款？要注意这些要点：

1、采取行动前，弄清楚拖欠的真实原因。

是对方疏忽了，还是对你们提供的产品和服务不满意，还是资金紧张，还是他们一贯就有拖欠的劣习？需要搞清楚。

我们以前有一位客户，非常知名的品牌 H ，几十万的服务费用拖了大半年没支付。表面原因是大半年中我们对接人换了好几个，这项业务也调整到了另外一个领导主管。后来我们向同行打听，发现这一家公司在业内拖欠供应商款项也非常出名，并上了很多供应商的黑名单。后来把大部分尾款收回来之后，无论对方多主动邀请，我们再也不和这一家公司合作。

此外，在正式合作前，也应该尽量调查一下这家公司的信誉和口碑。比如我们之前服务的品牌 H ，我们的调查工作就没有做到位，在催款上耗费了大量时间精力，这些时间精力本可以用于更好地服务更好地客户。

2、尽可能保持必要的礼貌和尊重

写这一个观点的时候，我参考了不少资料。有一些观点认为：无论对方拖欠了多久，都要有礼貌；还有一方观点认为，当你催了一定次数之后（取决于款项多少），就要与客户断绝关系、甚至持续去「骚扰」对方。

我的观点是，对对方个人要有礼貌和保持尊重，但催了一定次数之后，可以对他们公司采取比较严厉的态度和措施。也就是说，多多体谅对方作为个体在公司机制中的部分无奈，在感情上同情和体谅对接人，但是呢，在立场上要目标坚定，要求对方付款的态度不能松软。

3、收款时间尽早启动

国外专门负责收款的机构研究表明：收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2 年以上的欠帐只有 20% 能够收回，而 2 年以内的欠帐 80% 能够收回。

一方面应该与客户约定不同的付款节点，比如至少要在三个环节中做约定：预付款，项目进程中，以及项目尾款。

另一方面，当付款节点即将到来的时候，提前一个星期或三五天提醒对方应该准备付款。

我个人做客户的经验来看，主动自觉按时付款的客户是极少数，除非他们业务特别着急、特别有求于你，这样的情况甚至会预付很高比例的钱，但大部分客户都不会记得按时支付。作为业务对接人，他们的心思更多在业务执行上，财务的事情本身就比较「烦人」，很多时候他们有这个心思，但没这个心情去处理财务的事情。

4、可以要求对方先支付一部分

有一句话「落袋为安」。如果对方是在有难处，或者你察觉到对方有拖款的苗头，可以先让对方支付一部分。没有进到你的账户的钱那就不是钱，只是纸上的数字。能收一部分回来，先收进来。

但在这里需要注意：收回一部分，不意味着让步，不意味着可以继续延期。有时候这是客户的策略，他们会故意少支付一部分款项，以获得供应商的「折扣」。

5、不要怕催款而丢掉客户

很多人在刚开始催款的时候，心理上的坎儿过不去：怕孜孜不倦地催款会得罪了客户，或丢了客户。

千万不要这么想。这是你（或你的公司）应得的收益，你要回属于自己的财物，没有任何过错。

6、将个人利益做捆绑，博得对方同情

刚才提到，催款的时候可以对对接人表示你的同情和体谅，这样好让对方在内部积极推动付款流程。你在催款的时候，可以讲一讲自己的委屈：「我的基本工资不高，每个月主要就靠项目提成，公司没有收着款，我的提成也拿不着，下个月的房租（房贷）还指着这一笔提成呢……」

7、孜孜不倦

催款要有孜孜不倦的精神。刚才提到的著名品牌 H ，我们每天给对方领导发一条微信，连续发了半年，最终要回了大部分款项。把它当做一个每天必做的事情，对方被催烦了，也不得不去解决这件事情。

8、实在要不回来怎么办？采取终极措施

你可能已经发过一次、两次、三次……十次……一个月、两个月了，实在要不回来怎么办？

可以采取一些必要的措施。比如委托律师发律师函，委托催款公司催款，甚至可以找媒体。在采取这些措施前，可以先给对方一个预警：如果在 XX 时间之前再不付款，我们也没办法，只好采取以下措施。

注意，不要使用非法手段威胁恐吓。

但是，采取终极措施，90% 的可能性是以后双方再也不相往来。不过，欠款的客户也不是好客户，你不仅没有挣钱，反而付出了成本。这种生意不做也罢。

9、催款单撰写样本

下面是一个催款单的样本，供参考：

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王经理，您好：

根据最初的约定，下周一需要支付本次项目尾款。项目总额 50 万元，预付 20 万元，剩下需要支付的数额是 30 万元。如果您这边没问题的话，我请财务开发票，给您快递过来。请您确认一下，发票还是像上一次一样，开「服务费」可以吗？以及请确认一下您的地址，是不是这个：（列出对方地址）。

有问题请随时联系，谢谢！

阿超

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10、客户结算时砍价怎么办？

有时候，客户结算的时候会以各种理由，要求你再打打折，也让人非常为难。我经历过很多次这样的情况。有一次某个客户要求我们公司打折的时候，我写了一封信回复，也贴在这里供参考。客户的品牌、涉及相关人的名字以及一些业务细节我都做了改写：

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刘主任：

我和南希他们对了一下报价表，项目费用我们真没法再打折了。

最近我们也在核算这个项目的成本和利润，不瞒您说，甚至有一点点略亏。前期每周都过去开会，每周大家开会打车、以及加班打车费用都不少；在我们服务的项目里面， A 业务基本不挣钱，B 业务能有一点点利润，把硬成本和人力费用扣掉，在月费业务里面我们相当于不挣钱，纯属支持您这边业务了。只有额外项目稍微有一些微利，在这个基础上再打折我们基本上也没有利润了。

服务您这个项目，同学们辛苦加班加点，除了对这个职业有热爱，也期盼着能因为多做些项目年底拿多一点奖金。这方面是我需要为大家考虑的地方，也希望您能理解。

另外，咱们合作这小两个月，您需要我们支持的时候，我们也没多说过什么，能做的都尽心尽力，实话说，您这边的项目我们折扣力度已经是最大了，而且时间投入上也最多。XX 客户每个月给我们 50 万预算，我们每月能打的折扣也是 9 折而已，这是最大的折扣比例了。服务行业，虽然看起来没有硬成本，但人力本身就是最贵的。

这几个月以来，特别感激你们的信任，也希望你们能体恤一下我们的困难。

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总的来说，催款真是一项综合能力的体现，有韧性，有耐心，有礼有节，不谄媚，套的了近乎，守得住立场，要回来钱的同时，还不能伤了和气。这件事情能办妥了，其它很多事情也不在话下。

今天的作业是：你自己或你周围的人有没有碰到过欠款？你或你周围的人，又是通过什么方式去催款的？

谢谢大家，我是师北宸，我们下节课再见！