30商业路演——你离成功只差一步

商业路演——你离成功只差一步

学会表达：让沟通更高效

进度条

0:00

14:02

一个商业路演的时长，一般情况下是很短的，几分钟的有，十几分钟算正常，最长也不会超过半个小时。

多大一个项目，多伟大的计划，你需要花半个小时，让听众坐在那听你一直讲？所以一般情况下，绝对不会超过半个钟头。

你需要在这短暂的十几分钟内，让投资人把口袋的钱掏给你，让他恨不得马上刷卡，为你的梦想，为你的事业去买单，这肯定是有一定难度的。

我听过很多关于商业路演的神话，说 XX 在现场讲了一个故事，就拿到了 1000 万等等，这种都被我称之为神话。

我们不指望去复制和学习这样神话级别的路演，但是我们今天可以得到一个更为靠谱和实用的说话模板。

这个模板一共分为五个部分：

一、讲清楚你的目标

第一个部分，你要说你的目标，就是你要干嘛，这是你需要第一个为听众，为那些投资人解决的问题。

很多人会说：「我要创业，因为我想创业，我有一个伟大的梦想。」

你想创业，你有一个创业的梦想，跟底下坐着的人，一毛钱关系都没有，他们根本就不关心你想干嘛，所以我们在这个模板当中的第一个部分，要讲清楚目标。

我的目标不是说我想干嘛，或者我自己想赚钱，而是解决了什么问题，满足了什么需求。

基本上可以分解为三个部分：

第一点，你要去证明市场上，确实存在一个没有被完全满足的需求。

注意在这有两个关键词：第一个关键词是「切实存在的需求」，这个需求是真的存在，不是你自以为的，而且你有证据，能证明这个需求是存在的；第二就是「未被满足的」，即便市场上有些产品、品牌在解决这个问题，但是仍然有没有被满足的部分。

所以当你在投资人讲你要做什么事情的时候，最好第一个部分先说市场上存在一个没有被满足的需求。

第二点，人们愿意掏钱买你的产品，去解决这个需求。

你这时候就要讲你的产品是怎么解决这个问题的，是怎么解决需求的，人们为什么会掏钱买你的产品。

在这，你不用那么细致地在现场演练一遍。

比如你做了一个网站，你非要点击演示一遍，没有必要这样，你用最简单直接的方法，图片或者视频告诉投资人，你的产品能够解决这个没有被满足的需求。

第三点，说一下你未来想把你的公司做成什么样子，想把你的产品做成什么样子，达到什么样的规模，有什么样的收益，去描绘一个蓝图。

这是我们路演第一个部分的内容，去讲你要做什么，你的目标是什么。

二、讲清楚达到目标的途径

第二个部分特别简单，我们说完我们的目标了之后，得告诉别人用什么样的途径，去达到这个目标。

我不仅得有点子，我还得告诉别人，我打算怎么样把这个点子变成现实。

点子本身是不值钱的，好心人觉得自己想到的点子是独一无二的，是前无古人后无来者的，跟别人去交流的时候，还特意捂着自己的点子，特怕别人知道。

没有必要，当你想到去做一件事情的时候，这个地球上肯定有成千上万个人，他们同时也想到了这个点子，而且很有可能已经有人在做了。

所以一来不用觉得自己的点子是举世无双的，二来不用觉得只要讲了自己的点子就一定能够拿到投资人的钱。

你一定要告诉别人，你打算用什么样的途径，去达到你刚刚在目标部分所描绘的蓝图。

注意，我这说的是「用什么途径达到描绘的蓝图」，很多人在讲途径的时候，特别喜欢讲自家的产品多好，优势是什么，是怎么样解决用户需求的。

你不能只讲你的产品，咱们前面说过，每次讲话的时候，都必须考虑受众到底要听什么。

对于投资人来说，他关心的是收益，他这笔钱投出去之后，能不能赚，这就是所有投资人关心的问题。

所以你不能只讲你的产品，你的产品能够解决一个现实的、没有被满足的需求是很好，但是你不要让投资人自己去思考「他投入之后能不能赚钱，能赚多少钱」这件事情。

你要告诉他，你的这个产品怎么卖出去，怎样就能达到那样一个规模和收益。

所以在这个部分，你实际上要讲的是赚钱的模式。

比如你的单品利润是多少，然后你通过什么样的方式卖出去，是线上，还是线下，你手头有多少渠道，这样一计算，你在四、五年才能够达到，你刚刚在目标那个部分所许诺的规模和收益。

然后还有一点，就是你主要的竞品是谁？

你的竞品是你在执行自己商业计划的时候，遇到的最大的障碍，所以你要跟投资人解释一下，你跟竞品同时存在这个市场，凭什么用户选择你，凭什么你能够做到一个更大的规模和收益。

这是在途径这个部分，我们要跟投资人去解释的事情，一定要讲明白的事情。

三、讲清楚执行能力

第三个部分就是讲执行，你有一个目标，你有达到这个目标的途径，现在你要保证能够执行。

执行的保证是投资人最在意的一件事情，他想要知道你能够执行到底，你能够执行到死，你一定能够坚持到最后，特别想看到你身上有这种品质。

所以在保证执行这个部分，你需要去讲一下自己和你的团队是怎么回事，你们身上有哪些品质，有什么东西可以证明，你们一定能够把自己的目标和计划执行完毕。

按照我们之前课程当中教大家的，千万不要在这说：「我这个人非常有热情，很有激情，我适合创业，我有伟大的梦想，我有一个什么感人的故事。」

你不用讲这些，记住这句话：最好的证明，就是执行记录。

很多人在跟别人讲他伟大事业的时候，讲他绝世无双的点子的时候，自己讲的心潮澎湃，但是对于那些有经验的投资人来说，这样的人，他们见得太多了。

有点子的人多，但是执行的人少，愿意开始的人多，但是坚持的人少。

所以说在这，要用你的执行记录，向投资人证明你是那种拥有执行能力的人，你和你的团队一定能够把这件事情做好。

这些执行记录包括：你们的产品获过什么奖项，你自己过去领导一个团队的经验是什么，你有没有过创业的经验。

投资人很喜欢投一些连续创业者，他们认为这样的人是坚韧的，是有执行能力的，是有执行毅力的。

所以你要把你过去的执行记录，就是你干了什么，告诉投资人，

还有一些，可能是你在产品上市之前做的一些测试，你做了很多的测试，你验证了自己的方案，这些东西都可以告诉你的投资人。

你不要带着一个点子，空口白话，带一个 PPT 就去圈钱，这个是非常不可取的，记住，投资人不是傻子。

所以我们讲完三个部分了，第一个部分是我们的目标，一方面，要讲清楚我们用什么产品，怎么去解决一个用户的需求的；另外一方面，这个目标必须要跟投资人相关，就是你未来要做到多大的规模，你要赚到多少钱，这些是跟投资人相关的。

第二个部分，你要去讲途径是什么，你凭什么说你能做到这么大的规模，你凭什么说你能够赚到这么的钱。

第三个部分，保证执行，你需要提供一些证据，告诉投资人，你会把你的目标和计划坚持下去。

请问这三个部分，你认为哪个部分最重要？

当然这三个部分都很重要，但是我会认为第三个部分更重要一些。

为什么说第三个部分更重要？

你在第三个部分当中，展示的执行记录，就是你过去做过什么，你的团队做什么。这个部分可能直接影响投资人会不会投你。

对于投资人来说，我们都听过这样一句话：最重要的就是投人。

投那些有经验的，投那些愿意坚持到底的，投那些有组织能力的，需要带领他的团队往前走，投那些诚实的人，

这些品质到底是怎么体现的？你不可能站在那空口白牙地讲，最好的体现就是你的执行记录，你的执行记录是最有说服力的，你过去做了什么，就能够证明你是个什么样的人。

所以在这个部分，大家一定要对照，投资人到底希望你身上有什么品质，对应讲一些自己的经历和故事，千万不要漫无目的地去讲故事，想讲什么就讲什么，大篇幅地介绍自己。

比如你想去证明自己做事的激情，你就讲一下你从事这个行业的原因，有目的的去证明投资人所期待的，在一个创业者身上的那些品质，

这是第三个部分，提供证据，保证你能够执行。

四、提出你的要求

第四个部分，就是去提出你的要求。

你这次打算融资多少？你让出多少股份？你融资的用途是什么？以及目前你公司的资金结构是怎么样的？你自己投了吗？还是用了你亲戚的钱？

实际上这是一个报价的环节，就是你告诉对方你的公司、产品、项目都很好，那么你要对方付出的代价是什么，他要掏多少钱，以及他得到的回报是什么？

而且跟这相关，会影响到回报的因素，你也要介绍给他。

比如你自己有没有投资自己的公司，因为你自己投资了，那你对这个项目的信心应该是很强的，一般情况下，你会为自己的钱负责到底。

这时候你说自己投了，投资人就会更有信心一点。

还有你目前的资金结构，之前谁投了，有没有用亲戚的钱，这些都是他们关心的。

我们在之前的课程还说过，如果你把说话的权力交给了听众，让他们去提问，对你说话的整个气场影响并不好。

因为把主动权交出去，你很容易陷入一个被动地位，而且你之前一直营造的向上攀升的情绪点就会突然降下来。

所以有些问题，你自己做陈述的时候就要说清楚，尽量避免投资人对一些基本问题做提问，否则就会显得你准备的非常不充分。

实际上到这，一个路演基本上已经结束了，你能够把这四个部分讲清楚，就已经能够证明，你是一个头脑清晰的人，你是一个适合创业的人，你是一个值得他们投这笔钱的人。

五、做个总结

但是还记不记得，咱们前面讲过峰终定律，在结束的时候，最好不要以要求结束。

因为一旦以要求为结束，就会让投资人陷入思考当中，他们就会想：投你值不值？你要求合理不合理？他们会想很多。

所以你讲了估值、融资这一类东西之后，不要直接就放一个 PPT，说「谢谢观赏」。

很多人都喜欢以这样的一个方式去结束，实际上这个方式结束并不好。

你前面讲的时候，大家的情绪一直在攀升，然后到最后的时候，来了个「谢谢观赏、谢谢聆听」，就会显得很套路和仓促。

所以不要用这个方式去结束，尽量也不要以你和投资人之间的问答去结束。如果可能的话，做一个自己的的总结。

做个什么样的总结？

首先，你可以再重新描述一下自己的蓝图，你到底要做到一件什么样的事情，这件事情将来会发展成什么样，是不是投资人和大家期待的，你可以用一个排比句去描述，让它更有激情。

其次，可以去表达你做这件事情的决心，就是你做这件事的决心、意志到底有多强。这个部分，你可以再去强调下你的信念和价值观。

再来，你可以给听众一个强有力的承诺，这时候也会增强他们的信心。

以上就是我们作总结的方式，用你的总结，让大家的情绪再回到你想让他们停留的地方。

用这样一个有情绪的结尾去结束，可以让投资人回想起你整个讲话过程的时候，有一个更好的体验。因为峰终定律的「终」，你做的很好。

小结

以上就是咱们今天跟大家分享的，怎么样去做一个路演的说话结构。总结一下：

讲清楚你的目标，你打算做什么；

再讲清楚你达到这个目标的途径，你打算怎么做，怎么做能一定保证完成你的目标；

第三个部分，讲你的执行能力，保证能够执行自己的计划；

第四个部分，讲出你的要求；

第五个部分；做个总结，让整个路演达到一个小高峰。

在这个过程当中，你要证明两件事情：第一件事情，你做这个事情，能够为投资人赚到钱，永远要想着坐在底下的人，他们要的是什么；第二件事情，你可以帮助他们挣到这个钱，并不是别人。

日常作业

想一下，如何为你所在的公司，去融一笔资，为它做一个路演的演讲。

下节预告

下一节课我要跟大家分享的是：怎么样通过演讲打造你个人的品牌，让你本人就成为一个有说服力的品牌。

推荐视频：【TED 演讲】怎么说服风险投资者

链接：

提取码：09sk

点击查看下一节

用演讲打造你的个人品牌

​

赞同 33

​

目录

评论

学会表达：让沟通更高效

刘媛媛

×

拖拽到此处

图片将完成下载