34通过私域流量撬动 To B 业务

通过私域流量撬动 To B 业务

进化的力量

我带着一些创业者和企业家去游学参访时，大家讨论到一个很多人关心的问题：To B 很重要，很多人想转型做 To B 业务；私域流量也很重要，很多人也想做私域流量，但是，如何通过私域流量，撬动 To B 业务？或者说，正在做 To B 业务的人，如何做私域流量？

其实，To B 业务的关键在于决策流程和复杂度，这也是 To B 和 To C 的最大区别。

To B 的决策流程很长，长到几乎可以抹平一切冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。如果说 To C 的消费决策以「秒」计，To B 的消费决策就是以「月」计，甚至以「年」计的。

假如你要买一部华为手机，哪怕再贵，一万元钱也差不多了，如果你特别喜欢，咬咬牙花一个月的工资也就买了。但是，如果你要买一套华为的交换机设备，那可不是一万元钱的事，一个基站就是几百万元，一个单子可能上亿元。几百万元、上亿元的金额，就算你再喜欢、再冲动，也没办法迅速决策。

开会立项，招标投标，展示宣讲，打分评分，交付服务……每一步，都是马拉松式的斡旋和谈判。

所以，To B 业务不是靠冲动消费来拿下客户的，要靠 BD（Business Development，商务拓展），靠销售，去影响，去磨，去耗，去说服。

To B 的业务就是持久战、消耗战、堑壕战。

那么，To B 的业务和私域流量有什么关系？

私域流量的本质，其实就是「长远而忠诚的客户关系」，说得更直白一些，就是「更便宜的、可以反复使用的流量」。

长远而忠诚的客户关系，说的其实是对方对你是否足够信任。更便宜的、可以反复使用的流量，说的其实是复购率。

信任和复购率恰恰是 To B 业务的核心，因此，私域流量是天然适合 To B 业务的。

如果你想做 To B 的业务，那么你应该有自己的私域流量，在「私域流量」里面，可以进行客户的维系、转化和拓展。

可是，怎么才能拥有自己的私域流量？

先要用好自己手中的微信。

有一位创业者，他的团队有十几个人，他们用 50 部手机把自己的客户都添加到了微信中，在微信中和客户进行交流。有人说「这样做也太麻烦了吧」，但是他们就是用这样看起来非常「蠢笨」的方式，做到了一年上亿元的流水。

这个例子是偏向 To C 业务的，但这依然可以给我们不少启发。在 To B 的业务中，因为市场更分散，客单价更高，客户数量相对没有那么多，所以做私域流量会更加简单。

微信，是我们最熟悉的工具，也是和客户交流最多的场景。我们可以把客户沉淀到微信中。当然，不是所有的客户都要沉淀，这些客户应该是最有价值的那些人。

「最有价值」体现在两个方面。

第一是能影响到业务的人。在 To B 的业务中，有一个很重要的能力——「顺杆爬」，即能从一个前台顺藤摸瓜一路找到 CEO。而这些人都应该在微信中。在微信的备注里，还应该记录着这些信息：职位、生日、爱好甚至家里养的是什么宠物；他和其他部门人员是什么关系，信赖、中立还是竞争；你们之间是什么关系，陌生还是熟悉；等等。在传统的销售中，这些信息被称为「作战地图」，现在这些信息都可以放在微信中。这些人、这些信息会左右着业务进展，甚至决定着成败。

第二是那些被筛选过的人。比如，见过面的才会加微信，朋友推荐的才会加微信，你认可的人才会加微信，其他的一律不通过。这种筛选会让彼此有更多的认同和信任，更重要的是能提高朋友圈的质量。每一个好友的位置都很稀缺，只留给那些真正有价值的人。朋友圈的质量也会决定业务的质量。

真正能做好 To B 业务的人，都有一种特质：不卑不亢。也就是我们常说的，上与君王同坐，下与乞丐同行。

我在微软最后一个职位是战略合作总监，有时候要代表微软去和一些省长、市长吃饭，聊聊怎么进行战略合作。如果见到有权势的人就开始犯怵，唯唯诺诺，话也不敢说，头也不敢抬，那合作多半是谈不成的。有的时候，我也会和一些比微软小得多的公司进行交流。如果这个时候，我显得非常傲慢和狂妄，那么别人对我的印象也不会好。

换个场景，在微信中运营私域流量时，也是如此。

有的人见到比自己厉害得多的人，马上就凑过去，帮对方拿包，谄媚地说：「我特别仰慕你，我能和你合张影，顺便加你的微信吗？」最好不要这样。同样，如果有人想来加你的微信，你也应该礼貌客气。双方是平等的，要不卑不亢。

做 To B 的生意需要不断影响对方。在微信中，朋友圈可以做到这一点。通过发朋友圈，你可以提醒别人你的存在，也让别人了解你。

有人问，在朋友圈发什么？发最有价值的东西。

我的一位学员的经验很值得分享：一是发自己真实的生活，这会让人消除距离感和陌生感，更加了解真实的你；二是发自己参加的活动，这会让人知道你是做什么的，更加了解你的业务；三是发自己独特的思考，这会让人对你产生信任，更加了解你的能力；四是少发广告，少发投票。

总结而言，就是每条朋友圈都要有价值。

在 To B 的业务中，大家经常会讲一句话：「钱是领导向你开口要的最后一样东西。」如果你能提供更有价值的东西，如果合作能产生更大的业绩，是不会有人向你要钱的。开口要钱，说明你真的什么都给不了，只好向你要钱了。

这就是说，你要能提供真正的价值，要让人看见你有价值。

除了发朋友圈，还有什么影响方式？聊天。微信聊天是非常有效的交流方式。比如看到好文章，你发给他，这表示你的分享和品位；看到客户公司的好消息，你发给他，这表示你的恭喜和祝贺；看到负面的消息，你也可以发给他，提些建议，这表示你的关注和关心。

不管发什么文章，聊什么内容，都一定要有价值。

我曾经说过一句话：「人脉，不是能帮到你的人，而是你能帮到的人。」这背后就是给予价值。

To B 业务真正做得好的人，除了成就自己，还喜欢帮助别人。因为机会是流动的，资源是互相对接的。

你有没有见过或者发过这样的朋友圈：

万票，我有一件什么事情，想找谁谁谁。

求助，我有一个什么需求，有谁可以对接吗？

请教，我有一些什么问题，想找人聊聊，请问可以介绍一下吗？

当你的朋友圈很有质量时，你就可以以举手之劳帮别人对接资源。总有一天，别人也会为你牵线搭桥。在 To B 的业务中，很多事情都是这样谈成的。

先帮别人解决问题，才会有人关心你的问题。

但是，帮别人对接资源时，千万不要赚这种信息不对称的钱。不要接受别人的「重赏」，更不要因为别人的「重赏」就未经同意拉群。

「因为这件事对双方都有价值，我就想让这件有意义的事情做成。」只有抱着这样的心态，你才能赢得人心。

有人问，这样做真的有用吗？

只要你自己是有价值的，自管花开，就会吸引那些会被吸引的人。

你可能会发现这样一件事情，当你这么做一段时间后，会有人来主动找你合作，但可能这个人之前没怎么聊过。

为什么会这样？

因为他两三年前就关注你了。看了你两三年的朋友圈、文章、视频，他一直在默默地了解你、观察你、考察你，直到有一天，他觉得你值得信任，可以合作。

以前做 To B 的生意，我们需要打电话、发短信，需要寻找人脉，但是在私域流量中，我们可以不用这么做。我们只要自管花开，就能影响到我们潜在的合作伙伴。

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编辑于 2022-11-14 16:20 · 禁止转载

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刘润

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