37真正的利润来自客户「不想离开」

真正的利润来自客户「不想离开」

进化的力量

在所有影响跨境电商的要素中，集装箱海运成本的大幅上涨是不容忽视的一个。

你知道是什么促进了全球化吗？有很多因素，但其中有一个因素很容易被人们遗漏，那就是集装箱的发明。

20 世纪，美国卡车司机马尔科姆·麦克莱恩（Malcolm Purcell Mclean）发现，卡车运输是很高效的，但是很贵；水路运输很便宜，但是速度特别慢。他想，能不能水陆联运呢？于是，他用卡车、吊车、平板船接力，发明了「一个箱子、一种货物、一个目的地」的运输方式，大大提高了效率，降低了成本。集装箱由此诞生。

如果不是因为新冠肺炎疫情，把一部 iPhone 13 从深圳蛇口港运到韩国釜山港，只需要几分钱的运输成本，低到几乎可以忽略不计。正因为运输成本低，大量的品牌商才愿意把原材料用集装箱运到中国，加工制造完后再用集装箱运回本国。通过这样的方式，海洋似乎变「小」了。所以，我在我的得到课程「商业通识」里说：麦克莱恩「折叠了海洋」。我们甚至可以说，没有集装箱，就没有全球化；没有集装箱，就没有中国制造。

但是，你知道今天是什么阻碍了全球化吗？还是集装箱。

因为新冠肺炎疫情，全球需求下降，但全球供给下降得更厉害。所以，最早恢复的中国供应链，把满载货物的集装箱运到美国、欧洲国家，但并没有太多的货物需要从美国、欧洲国家运回中国，所以大量空集装箱滞留海外。

缺运力，缺集装箱，怎么办？为了解决这个问题，很多货运公司把空集装箱运回中国。「空集装箱进口」的成本最终被加到了「出口」身上，于是，集装箱海运成本越来越高。最终，一个集装箱的海运成本从不到 1500 美元涨到了 20000 美元。跨境电商行业也因此一下子从 2020 年的一飞冲天变成了 2021 年的跌落谷底。

我认识很多跨境电商企业的经营者，他们总有人会问我：「润总，你判断集装箱海运成本什么时候能降下来？」

我说：「你们真的希望它降下来吗？」

一个行业能不能比另一个行业挣钱，是看这个行业有没有「红利」。但是这个行业中哪个环节或哪个企业能挣钱，就要看哪个更「稀缺」。在一个价值链条中，谁稀缺，谁就挣钱。所以，集装箱海运成本降下来真的是好事吗？如果连最稀缺的资源——物流的价格也降下来了，就意味着跨境电商行业的这波红利已经彻底结束了。那些纯粹凭着一腔「想赚钱」的热血和「碰碰运气吧，万一挣到钱了呢」的心态进入的「小白」，会凭实力把自己曾经靠运气挣来的钱赔光。

我曾经访谈过不少做跨境电商的人，他们的公司规模各不相同，有年销售额几千万元的，也有几十亿元的。对于我提出的问题，他们一向知无不言，言无不尽，这让我非常感激。但是，当我问到「你们是做什么产品的」时，他们都会面露难色，非常犹豫地回答我，然后反复叮嘱我：「润总，千万别告诉大家。」

我问：「为什么？」

他们说：「这是行规。大家交流经验可以，但不能谈到具体的产品。我好不容易找到一个赚钱的品类，如果别人听说赚钱也来做，那我就不赚钱了。」

肯德基会请求你「千万不要告诉别人我们是做炸鸡的」吗？星巴克会请求你「千万不要告诉别人我们是做咖啡的」吗？跨境电商企业在物流成本高企时居然要靠「不能让别人知道我是做什么产品的」这种信息不对称来赚钱。那么，万一运气不好，别人碰巧也做了这一个品类，是不是利润就无从谈起了？

那靠什么挣钱？靠打好最后一段「跨境加时赛」挣钱，把红利变为真正的利润。

假如满分是 10 分，中国出口跨境电商的总规模原来是 6 分，因为新冠肺炎疫情，这个总规模当下涨到了 9 分。新冠肺炎疫情结束后，一定会有一些客户出于对原来品牌的习惯和对你的产品与服务的不满，回归原来的品牌。所以，新冠肺炎疫情结束后，跨境电商行业的潮水会退去，分数会从 9 分掉下来。

但是，无论如何，分数一定不会掉到 6 分。这是因为还有一些客户会觉得：哇，原来你们家的产品与服务一点都不比别人的差，以后就买你们家的东西了。所以，总规模不会回到 6 分，可能会到 7 分或者 8 分。这波潮水退去后，没有被潮水带走的剩下的那 1～2 分，才是真正的利润来源。

真正的利润，不是来自客户「不得不来」，而是来自客户「不想离开」。

但是，最后到底谁才能在红利褪去后赚到钱呢？

这就要看大家在「跨境加时赛」中的表现了。

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编辑于 2022-11-14 16:20 · 禁止转载

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刘润

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