55W1H 技巧助你掌握主动权

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说话不累的沟通方法：对话如流的沟通 30 招

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如果你和周围的人，面对一件棘手的事情，但无法做出决策，该怎么办呢？

上世纪 80 年代，英特尔公司还是一个电脑存储器公司。面对日本厂家的低价策略，英特尔连续 6 个季度出现亏损，外界开始怀疑英特尔是否能生存下去。

董事会经过一个多月的反复开会讨论，依旧没有一套切实可行的方法。

在一个阴雨的下午，英特尔总裁安迪·格鲁夫（Andrew S·Grove），在办公室里意气消沉地与 CEO 摩尔谈论困境：

格鲁夫给摩尔说到：「估计我们要下台了，如果另选一名新总裁，你估计是谁。」

摩尔说到：说不准谁会收拾这个烂摊子，可能是 Marting，也可能你我都想不到的人。

格鲁夫继续问「如果他当选，你认为他会采取什么行动？」

摩尔犹豫了一下，答道：「他可能会放弃存储器的生意，做芯片处理器。」

格鲁夫目不转睛地望着摩尔，说：「为什么你我不自己动手？」

1986 年，公司提出新的口号：「英特尔，芯片处理器公司」。伴随着经典广告声，「灯，等灯等灯」的出现，英特尔处理器变得家喻户晓。

在这场对话中，格鲁夫只用了三个问题就解决了困境：

第一个是「如果另选一名新总裁，你估计是谁。」

第二个是「另选一名新总裁，你认为他会采取什么行动？」

第三个是「为什么你我不自己动手？」。

没错，这正是你初学英语时，最入门的三个疑问词，Who，How，Why。

再加上 When，Where，What，这就够成了著名的 5W1H 分析方法。尽管这个分析法很早就被提炼出来，但却往往被我们忽略。

02

今天的分享是，5W1H：重新来看看对话中的经典技巧。这是我对 5W1H 理论的全新解读，这些疑问词你都很熟悉，但可能不一定知道它们的准确用途。我把这个模型称为「普罗米修斯号」，主要是三个方面：

1、「谁创造了人类」 ，电影《普罗米修斯》中，当人类科技达到空前发展，他们就在不断探索，到底我们是谁，谁创造了我。这里模型暗指 5W1H 中的「Who」（谁）和「Why」（为什么）。

2、「获得时空坐标」，人类终于探测到造物主星球的位置，但需要乘坐星际飞船才能过去，时空坐标就显得非常重要。这里暗指「When」（什么时间）和「Where」（什么地点）。

3、「乘坐普罗米修斯号」，普罗米修斯原本是希腊的智慧之神，牺牲自己，把火种带给人类。人类打造了一艘「普罗米修斯」号飞船，从而到达了造物主的星球。这里暗指「What」（什么）和「How」（如何做）。

03 「谁创造了人类」

电影《普罗米修斯》中，当人类科技达到空前发展，他们就在不断探索，到底我们是谁，谁创造了我。这里模型暗指 5W1H 中的「Who」（谁）和「What」（什么）。

「Who」（谁）和「What」（什么）这对组合通常都一件事情发起时，所提出的疑问。他们在沟通中的作用，是「主体定位」。

什么是主体定位呢？生活中，往往我们看到的，可能并不是真相。比如去年双十一的销售额破 800 亿，最大的受益者是马云吗？可能并不是，而是投资他们的各个公司。

通过不断提问 Who，也许才能准确定位：谁来做这事？谁会做？谁是顾客？谁被忽略了？谁是决策人？谁会受益？

举个例子，名列中国最恶俗的广告之首的「脑白金」你肯定知道，但它一步一步形成礼品之王的过程你可能并不了解。

「脑白金」的主要营养含量其实是褪黑素，也叫松果体素，是人体夜晚调节睡眠的一种激素。在研发早期，实际主要是针对老年、失眠人群、以及想永葆青春的女性（褪黑素有延缓衰老的效果）。

但在 1995 年产品刚推向市场时，因保健品市场是一个新生行业，销量一度起不来。

史玉柱干脆在江阴直接搞老人适用，免费赠送活动。老人用完后觉得效果不错，又让家人回头去买。

在这个过程中，史玉柱发现「脑白金」的消费人群可能给自己想得完全不一样，他接连确定了几个关于「Who」的问题，谁是真正的使用者，谁是购买者，谁会看到广告，谁会在周围的人群中进行传播营销。

最终，以送礼为主的形式，成为了中国广告史上最成功的营销案例。

Who 是对主题定位，What 就是对事件的定位。

上一周我们的快速表达，主要强调我们表达框架，而用 What 对别人询问，其实就是问到别人的信息框架。

比如你今天晚上和父亲进行了人生中第一次深聊，别人肯定奇怪，你们聊了些什么呢？

你说，主要聊了我未来几年的工作发展问题，包括对职业兴趣，选择策略，具体目标的详细沟通。这样别人就知道了你和父亲沟通的信息框架。

04 「获得时空坐标」，

人类终于探测到造物主星球的位置，但需要乘坐星际飞船才能过去，时空坐标就显得非常重要。这里暗指「When」（什么时间）和「Where」（什么地点）。

时空坐标这个理解起来比较容易，我们通过时空定位，对复杂事件的时间进行确定。

时空定位的意义在于，尽管每个人都有 24 个小时，但因场景或体验不同，每个人对于时间的感知是完全不一样的。

有一个笑话是这样说的，你觉得五分钟是多久呢？你想上厕所在厕所门外等 5 分钟，和一个美女坐你大腿上 5 分钟的时间，那是完全不一样的。

生活中很多人对时间的概念非常模糊。

比如你打电话给同学，约中午一块吃饭，然后他说马上就到，结果你等了 40 分钟，憋着气又不好表现出来。

再比如领导让你写个报告，周五交。但是到了周四，你却听到领导私下对别人说你做事不行，布置的报告还没弄完。

遇到这种情况，怎么办？你肯定不能直接跳去和领导叫板，或者给别人约时都限定多少分钟内到，这都显得你不合情理。

正确的做法是，拆分时间。比如领导让你写的报告是周五交，你可以周五交。但是最好之前汇报两次，比如周二的时候，可以发条微信，「你看，我找到一个这样的思路，您觉得如何？」。周四的时候再汇报一次，「领导，您的报告我基本写完，但对有些地方还不够满意。我晚上在改改。周五一早就发给你。」

你看，用阶段展示的方法，是不是好很多了呢？

对于空间定位的 Where，这里有两种，一种是具体位置，比如下班后「去哪里吃火锅」，这类具象位置对于大家沟通起来问题都不大。

除了具体位置，还有一种是抽象位置，主要是这些抽象位置经常让大家在沟通中陷入模糊，比如「我们在竞争中到底是一个什么位置？」，「那家公司在整个产业链中是什么位置？」等。

对于抽象位置的解读，其实和「去哪里吃火锅」是一个原理。就是找到建立地图。

上周三的课程，「我们如何用一张白纸，去分析和表达问题」，这个技能在这里就可以派上用场了。比如你可以直接把整个商业环境全部画下来，或是某个行业的全部产业链画下来，一眼就能看清楚这个抽象位置的所在。

05 「乘坐普罗米修斯号」

普罗米修斯原本是希腊的智慧之神，牺牲自己，把火种带给人类。人类打造了一艘「普罗米修斯」号飞船，从而到达了造物主的星球。这里暗指「Why」（为什么）和「How」（如何做）。

「Why」是搞清楚「为什么」，和「How」是「怎么做」。这对组合对于层级的定位，十分有效。

什么是层级定位呢？

比如《高效能士的七个习惯》中，提出一个概念被无数作者引用。也就是「舒适期，学习期和焦虑期」，这就是一个对人类学习心态的层级定位。

再比如马斯洛的「基本需求、社交需求，自我实现价值需求」，这也是一种层级定位。

为什么我们需要进行层级定位呢？这是因为，问题往往都是多层的，我们经常会因为沟通彼此站在不同层级上，造成大量的沟通效率低下，甚至矛盾。

首先对彼此对话进行层级定位，非常重要。

比如你突然你一天牙痛，而且痛得厉害。

你自己就想买点止痛药吃点就行了，但你妈说这是发炎上火，要吃消炎药才行；而你爸却说，发炎是因为被虫蛀了，需要到牙医那里做根管治疗，结果你们还为此大吵一架。

如果是上述的对话，那你们三个对问题的层级就不一样，通过问「why」，为什么会牙痛，你会发现你是站在知觉的角度，你妈是站在常识的角度，你爸是站在病理的角度。把吃止痛药、吃消炎药、根管治疗这三件事同时做，都没有问题。

Why 的作用就在于发现层级，并构建层级，How，则是发现了层级后，如何进入层级并解决问题。

很多人觉得，为什么我一直在解决问题，但问题还是不断出现。

就像牙痛，最好的办法还是看牙医，而非吃止痛药或是消炎药，因为那样的话，以后你的牙痛问题肯定还是会出现。

我相信如果你开始有了层级观念后，对待问题就会好很多了。

06 今天收获

今天的收获是，「重新看看关于提问中的经典技巧 5W1H 理论」，5W1H 是一个老概念，但我今天重新给他赋予了一些定义，帮助你更好的记住和理解。其中：

1、Who 和 What 是主体定位。Who 是对主题定位，What 就是对事件定位。

2、When 和 Where 是时空定位。我们通过 when 时空坐标，对复杂事件的时间进行确定。用 where 对于抽象位置进行解读，可以用到我们上周的课程「我们如何用一张白纸，去分析和表达问题」里的方法。

3、Why 和 How 是层级定位。「Why」是搞清楚「为什么」，「How」是怎么做。这对组合对于层级的定位，十分有效。

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赋能才是对话的最高境界

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程驿

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