56消费者到底要什么

消费者到底要什么

消费者到底要什么？

如果你是一个做杀毒软件的，有什么技巧可以让大家觉得你的产品更好？

你当然可以说我很专业，有多少专利，拿过多少奖，取得了多少认证。

但这个方式非常传统，而且每一个厂商也都在这么做。我们讨论的是，有没有一个技巧，在不增加任何现有资源的情况下，能让消费者觉得你的更好一点？

因为你觉得它好和消费者觉得它好，是两个概念。

就好像你觉得自己家的瓜甜和消费者觉得它甜，是两回事一样。你需要把这个甜的信息传递给他，他才会买单。比如，有人卖瓜的时候写了四个字：甜过初恋。既没写用什么土，也没写施什么肥、是什么品种，但消费者就会觉得它甜，而且特别想知道它到底有多甜。因为对手都没这么写，他一下就超过了对手。

好，那杀毒软件能不能也用这个思路呢？那我们就要分析用户的心理。先提个问题：病人会觉得什么样的医生好？

很多人看病的时候分不清内科、外科，分不清主任医生和主治医生。请问他怎么判断某个医生水平到底好不好呢？

国外的行为经济学专门做了一个类似的研究。他们让病人投票，选出他们认为水平最好的医生。结果有点出乎意料，得票最高的并不是那些医学水平最高的。

我们知道，医学水平可以量化，谁高谁低一目了然。那得票最高的是谁呢？是那些亲和力最好的。比如，有些医生会告诉你：「平时注意运动，多打羽毛球放松肌肉，没时间的话，教你一个小技巧。你看啊，头往左边转，然后保持 15 秒，然后再往右边转，对，就是这样。」这些医生是病人觉得水平最高的。而那些有多年科研和临床经验的医生，发表过很多专业论文，对某些疾病有深入研究，因为不善于言谈，往往会直接给你开药、让你走人，最终得分平平，反而不如那些亲和力强的医生。

这说明什么？说明消费者的判断依据是自我的认知范围。

我不懂学术，不懂临床，不懂经验，我就看他态度怎么样、说话怎么样，关不关心我，关心，那就应该水平高。

好，明白了这个后，我再问你，消费者怎么判断一个杀毒软件好不好？

他不懂杀毒原理，不懂底层代码，不懂证书含金量，连 cookie 是什么都不知道。请问他们怎么判断软件好还是不好？

答案是：如果别的杀毒软件查完之后，这个还能再多查出来一个病毒，这个就是好的。

比如，你的杀毒软件可以显示：我们还发现了一个低风险的，但是无须处理。