61竞争对手干吗去了

竞争对手干吗去了

商业报道经常有个常见的话术，如国美薄利多销、物美价廉，买的人就越来越多，于是逐渐崛起。

这句话如此轻描淡写，把商业写成了童话。类似王子和公主终于幸福地在一起了。

我们要问，中间过程呢？最核心的那几个点呢？既然物美价廉这么简单就能挣钱，对手都干吗去了？对手为什么不去模仿、抄袭、拉平利润呢？

答案是：因为制高点被占据了。

对手没有意识到那是制高点，而意识到之后，往往就来不及了。

制高点有很多，我们以流量变现为例，看看国美当年是怎么做的。

很多商业的本质就是流量变现。比如，你用 50 元钱获取了一个客户，平均每个客户消费 200 元，中间那 150 元，就是利润。

提高利润有两个方式：一个是降低获客成本；一个是提高用户转化率。

卖电器也一样，看起来是在商场租个铺位卖东西，本质上是把客流打包批发，然后再单个变现。

当大家都还在闹市区的小铺位销售电器的时候，国美一步到位，占地几千平方米，在那个电器是刚需的年代，不同品牌的电视、冰箱、洗衣机全部摆在一个商场里，消费者随便挑选，随便对比，逛一次就等于逛了全北京的电器城，价格还便宜一大截。这一前所未有的购物体验，转化率远远甩开竞争对手。

但随之而来的问题是，这么大的占地面积，获客成本不也提高了吗？可是，为什么一定要通过旺铺来获客呢？为什么展示和获客必须要同一渠道呢？重点是「客」而不是「铺」，只要能廉价获客，在任何地方展示都行。

于是，国美避开闹市区，把大卖场放到偏僻的街道，然后通过报纸获客。而最关键的一点，是它不按常理出牌，另辟蹊径地找到了一个被忽略的位置——中缝广告。

这就是顶尖商人超出常人的洞察力。

好的获客渠道要满足三个条件：第一，足够便宜；第二，覆盖面足够广；第三，对手都没有想到。

当时，没有比中缝广告更合适的了。

对报社来讲，中缝就是下脚料，有人愿意买，再好不过；对用户来讲，价格简明扼要，促销一目了然，也不影响阅读；对国美来讲，几百元钱拿下版面，签订长期协议，锁定成本，低价获客，拦截对手。

这才解释了我们开头提到的问题，为什么对手毫无招架之力，因为攻防根本不在一个维度上。

你想提升转化率，先租个几千平方米再说——资金成本巨大；你想提升客户量，等报纸有排期再说——时间成本巨大。

只有在商场上战斗过，才知道看似容易的东西有多难，而看似无足轻重的东西有多重要。

创业远没那么简单，真正有价值的，是被很多人忽视的环节。